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着给他解释说，‘茶水间里有矿泉水有咖啡，喝的东西管够。’他不接我的茬，猛地掏出一把大头钉说，‘施经理！你看！这是什么？’声音那个大呀，吓了我一跳，我还以为他要拿大头钉扎我呢！结果还好，他说，‘你看，这瓶水是满满的，我现在把这把大头钉都扔进瓶里。’然后他就真这么干了。大头钉浮在水面上，水面高出了瓶口一些，但是水并不流出来。他激动地对我说，‘施经理，你知道这说明了什么？’我说，‘说明啥呀？不就是表面张力的一个物理试验嘛。’他说，‘这说明了，我就像这个瓶子，只要你们肯给我机会，我能承载超出你们想象的东西！’要不是我给挡下了，他今天就该来给老板和拉拉表演魔术了。”
田野也说：“我昨天看的一个也很暴躁，面试完，我正准备送他出去呢，他忽然让我把他的简历还给他，我很惊讶，但还是准备照他的意思做。这人这时候怒气冲冲地说，‘因为我不想在我走后你们把我的简历当草稿纸！’我很平和地解释说，‘我们公司很尊重每一位应聘者的隐私，所有不合用的个人资料都会用碎纸机碎掉的，绝对不会用来当草稿纸。’他一听又要把简历还给我，我哪里敢留呀！只好说我们已经有他的联络方式，简历他可以带回去了。”
结果变成了几个小区经理的现场诉苦会，倒显得陈丰和拉拉有点身在福中不知福了。
拉拉今天一提，陈丰也想起了那天的诉苦会，两人一起笑了起来。末了，陈丰说：“南生的这个代表虽然没有极端得那么严重，但是性格还是有缺陷，对销售这个职业而言，还是要慎用的。”
拉拉赞同地点点头道：“你放心吧，我看南生刚才出去时的那个表情，她会重视这件事情的。”
陈丰显得不太放心道：“到时候还是要帮着她一起处理这个事。我不太放心。‘
拉拉宽慰他说：一艾艾在行业做了八年了，应该知道人过留名雁过留声的道理——哪怕你不在DB干了，客户总是这些人，你换家公司，还是要和这些客户打交道，除非你不想在这个行业？昆了。相信她不会乱来的。其实换个小区域对她也有好处，不用那么辛苦，收入也不见得少。“
陈丰说：“就是看她年资也不短了，我还稍微放心点。南生有点大大咧咧的。唉！真是操碎了心呀，我儿子都说我又添了白头发。”
拉拉笑道：“你这样显得更时尚，这效果叫挑染，人家是要花钱才能有你这效果的。”
23、想做经理的人5——在影响力和驱动力之间选择
拉拉催促说：“赶紧的，大个萝卜在后面，这俩都是星光灿烂的TOPSALES，你的目标人选来了。”
陈丰脸上不觉浮出一丝笑容道：“两人的业务能力和客户口碑都不错，三十出头的年纪是最好用的时候，姚杨的行业年资将近六年，李坤七年。哦，对了，他们的教育出身会令你满意的，都是名校毕业的硕士生。”
拉拉纠正说：“什么呀，人是给你用的，我满意不算，重要的是你满意……
陈丰笑道：“你满意也很重要，你不满意的话，我就不放心。”
拉拉看看手中的简历道：“陈丰，要不你先说一说对这两人的评价？”
陈丰比较道：“姚杨影响力不错，她在小组里的威望比较高，亲和力跟号召力比李坤胜一筹，弱点嘛，不够OPEN，比如我们观察不到她把自己的经验形成系统的书面信息，以便现成地推广运用的行为，这恰恰是李坤优于她的地方。”
拉拉笑吟吟地望着陈丰道：“这儿没有外人，咱们也别拘泥于STAR（指具体事例）不STAR了，是不是觉得她做事情的时候会保留一手？”
陈丰斟酌着说：“怎么说呢，比如你给她定好指标，她会给你完成，但是假如今年大区有别的组出了问题，需要她那组多做贡献的话，我担心她不会有李坤那么卖力，藏一点实力也难说。这是我犹豫的地方。
拉拉澄清道：“那是有点问题——你觉得她这方面严重的程度如何？”
陈丰想了想说：“不算很明显吧，我只是隐约有这样的感觉。你的感觉呢？”
拉拉说：“你前面说到她没有把经验形成书面系统的东西，供他人现成地推广运用，这一点我记得以前田野曾给过具体事例，比如她带新人就不如李坤有系统有计划，从结果看，李坤手上还是带出过那么几个不错的新人，姚杨的战绩就一般了。我观察过，姚杨的理论水平和逻辑思维都不在李坤之下，她没有像李坤那样去做，有两种可能；一是她想不到要这样做，二是她想到了，但意愿不高——田野曾在小组鼓励资深代表这样做，所以我分析姚杨意愿不高的可能性居大。”
陈丰点点头：“我建议让姚杨过评估中心，我们可以在评估过程中再着重观察一下担心的地方。”
拉拉同意道：“人无完人，姚杨毕竟是南区的TOPSALES，总体素质还是不错的。我也赞成送她过评估中心。”
关于李坤，陈丰说：“李坤驱动力非常好，结果导向的意识很强。他的弱点是不够大气，有时过于固执，会在细节上纠缠不清，抓重点的能力不如姚杨，在小组里的威望也比姚杨逊一筹。”
拉拉道：“这有点奇怪，论说李坤把自己的经验都毫无保留地拿出来和大家分享了，为什么反而他的威望不如姚杨呢？难道大家不心怀感激吗？”
陈丰笑道：“就是我刚才说的，他不够大气，有时候会过于纠缠细节，没有姚杨会做人吧。人呢，不是都那么理智的，很多时候，你明明帮了一个人，但是只要你去责怪限制他某些不那么妥当的地方，他就会不高兴了，而把你对他的帮助抛到脑后。同理，有的人其实没干什么，只是嘴甜，也招大家欢迎。”
拉拉道：“嗯，有道理，李坤还是得注意一点技巧，免得吃力不讨好。李坤其实特别敬业，属于‘全身心奉献’的类型。我每次看到他步履匆匆的样子，就感觉他不像一个人，而像一头勤勤恳恳的牛！说实在的，当年我在上海做装修，也就那样了。——我估计，送评估中心的话，这两人都能过关。就看你的决定了。”
陈丰想了想说：“销售经理，完成指标的能力和意愿还是第一位的。”
拉拉笑道：“听你的意思，似乎有点偏向李坤嘛。你还是喜欢要一个肯下死力给你卖命干的吧。”
陈丰不肯承认：“我有那么势利吗？”拉拉认真地说：“这怎么叫势利呢？这叫专业——驱动绩效的能力确实是销售类岗位的头一条要求。可话说回来，现在我们不是招销售代表，是招销售经理，他自己一个人做指标的能力强还不够，他还得影响力好，让全组的人都服他，愿意跟着他一起把指标做出来。”
陈丰挠挠头道：“是呀，所以得在这两个人的两种能力中做一个取舍平衡，这个度不好把握。这一定得慎重，不论上哪一个，对另一个都是个不小的打击，到时候还得好好安慰。”
拉拉见他深感头痛的样子，笑道：“干脆没得好挑，你也就踏实了，现在这两个都不错，你反而痛苦——不知道选哪一个好了。”
陈丰的心里稍稍偏向李坤，其中一个原因他没有说出来：姚杨三十二岁了，还没有生孩子，他担心她就这一两年要怀孕了。
陈丰想了想，问道：“猎头那里进展怎么样？”
拉拉说：“下周初给我们答复。我认为我们这两个内部人选都不错，外面找来的经理，主要优势是有现成的管理经验，别的未必强过他们。”
陈丰表态说：“可能会在姚杨和李坤当中二选一。我们等看过外部人选再做最后的决定吧，如果外部的人选真的强，我也会毫不犹豫选外部的。拉拉，要是非让你挑一个，你会挑哪一个？”
拉拉狡黠地笑道：“我会抛硬币决定。”
陈丰沉吟道：“看来，我得好自为之了。”
拉拉顺嘴就来了句：“无论你做出怎样的决定，我都支持你。”话一出口，拉拉自己也笑起来——这个堪称经典的官僚句式，它的真实含义是“我将不提供任何支持”，大约以前听李斯特讲多了，曾几何时，一个不留神，它这么轻松自然地从自己的口中溜了出来，莫非这就是所谓的耳濡目染、潜移默化？
陈丰悻悻地说：“你果然是成熟了。”
拉拉赶紧赔不是：“对不起对不起。”
24、想做经理的人 6——愤怒的猎头
猎头公司那一头和拉拉接洽的顾问叫AMA