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圈子圈套2 --it企业商战内幕-第章

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俞威不说话。他从白天烦躁到现在,已经烦透了,他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓,对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集皮特、邓汶和他开了一个电话会议之后便被悄然化解,但他已经不愿再想了。

罗杰愤愤地质问道:“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候,根本没有ICE的代理介入,客户也没说过要主动联系你们ICE,怎么我刚向客户推荐了ICE的产品,别的代理就跑去了?”

“这话说得就不太合适了吧?他们的腿都长在自己身上,你我都不是他们的老板,人家凭什么听咱们的?你可以去澳格雅,他们也可以去嘛。”

“可你当初讲过项目登记制度的,先报先得,我第一时间就把澳格雅还有其他好几个项目报给你了,为什么别的代理还可以去和客户接触?”

这时,刚才点的饭被端了上来,可两人谁都没有兴趣动筷子,俞威说:“制度当然有,定的规矩也的确是先报先得,可我是同时收到你们几家代理上报的澳格雅项目,你说我该给谁?”

罗杰冷笑着说:“是不是真的同时收到的,当然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫莱科的公司,刚刚拿到的营业执照,我打听了一下,老板看样子和你关系好得很哟,你对他们看来也是蛮器重、蛮支持的哟。”

俞威眼睛瞪了起来,用略带嘲讽的口气说:“Roger,你的洛杰科技成立时间也不太长吧?莱科公司虽然新,但实力不差嘛,人家的注册资金是一千万人民币,你的洛杰才多少?好像是一百万吧?不要瞧不起人家啊。”

罗杰的底气泄了下来,苦笑着说:“我哪里敢瞧不起人家,我羡慕人家都还来不及,我真想找他们讨教一下,怎么能让你也器重、支持我们。”

俞威笑了,语重心长地说:“老弟,你的确需要学习啊,作为朋友,我想提醒你一下,做代理和做厂商可大不一样啊,你得转换一下思维、改变一下心态,老不上道儿可不行啊。”

罗杰虽然恨得牙根痒,但也不得不面对现实,本以为不打工改当老板就可以当“爷”了,现在看来自己还是得当“孙子”,他语气软了下来,说道:“我们洛杰虽然比不上莱科的实力,但做事也很到位啊,我们是打算和ICE长期合作下去的,你也不能总是只照顾莱科一家啊,他们吃肉我们总可以喝点汤吧。只要你肯对我们支持一下,我们是不会辜负你对我们的好意的。”

俞威心里暗笑,罗杰这家伙上道儿还是挺快的,稍加点拨就明白道理了,便进一步诱导说:“既然是合作,就应该把细节商量好,这样我们才好互相配合,说说你的想法吧。”

可事到临头罗杰又心疼了,他含混地推托说:“我对圈子里的规矩不太了解,事先也没考虑太多,你比较有经验,要不还是你提个方案吧。”

俞威暗地骂了罗杰一句,心想,是你来求老子,还想让老子开口要价啊。他说:“那就不急吧,等你有了明确的想法再说。”然后便闷头吃了起来。

罗杰仍不甘心,便把另一桩心事提了出来:“你上次说过,我把项目资料报给你以后,那笔五十万的合作基金你就会马上打给我们,不知道什么时候能落实啊?”

俞威一口饭差点喷了出来,面前的罗杰让他哭笑不得,他没好气地说:“那事也不是我一个人说了算,亚太区在财务上刚有新规定,说不允许一次性把市场基金都付给合作伙伴,只能每次搞活动的时候分批花出去,我也没办法。本来我还想替你们争取一下,但后来一想,何必呢,弄得公司上下还会怀疑我好像和你们有什么猫腻似的。”

罗杰一听就急了,自己一心指望着的这五十万怎么一下子就没影了,他气哼哼地说:“怎么能这样呢?当初你清清楚楚和我说好了的,怎么能说话不算数呢?”刚说完,他又想到了自己的“孙子”地位,无奈地说:“那你看,有什么办法能让ICE把那笔钱打给我们呢?你看需要我做些什么?”

俞威心想罗杰你既然是在求我把钱打给你,你总要先讲出我能得到什么好处吧,难道还要我求你吗?他只好再次启发罗杰:“Roger,做厂商和做代理不一样,在公司做销售和自己当老板做生意又不一样,你得转变一下角色,开拓一下思路啊,不能精明有余、聪明不足啊。”

罗杰想不通,自己原本是理直气壮地来讨公道、来要账的,如今倒变成是自己不懂规矩,得自己先拿出诚意、做出承诺。罗杰当然也懂“欲先取之,必先予之”的道理,可当真要“予之”的时候,他的心真疼啊。

罗杰的脑子里正进行着激烈的思想斗争,俞威却话题一转说:“你的手笔不是一向挺大的吗?我听说你给沈部长在杭州的西湖高尔夫买了个终身会籍,是张银卡?也得二十多万吧?”

罗杰心里一惊,马上搪塞着说:“你消息真灵通啊。”

俞威很不以为然地说:“都传得满城风雨了,未免太张扬了吧?”

“那东西本来就是用来张扬的嘛,他其实也不喜欢打球,要个会员身份本来就是想显摆,总不能让他藏着掖着。”

俞威不客气地说:“所以你得去引导他呀,他要什么你给什么,那轮到赖总你打算给什么?赖总知道了会怎么想?”

“沈部长、赖总都不用担心,但是他们那里有个小家伙,主管IT的,叫陆翔,他其实以前和我关系一直不错,可最近好像有些情绪,8号赖总他们来上海我就特意没让沈部长带上他。”

俞威用纸巾擦了擦嘴,然后把纸巾把桌上一扔,不屑一顾地说:“连这种小毛孩子你都搞不定啊?!还是那句话,对客户你得去引导呀,不能迎合他,不管是来软的还是来硬的,想办法让他闭嘴!”

罗杰却先闭了嘴,他默默地琢磨着俞威对这些人的态度,从陆翔想到沈部长,又从现在的自己想到以前的自己,不禁有些后悔,他在内心深处喟然长叹:看来,惟有作为俞威的竞争对手,才能从他那里得到起码的尊重。

* * *

周六的中午时分,洪钧来到邓汶住的宾馆,满怀自信地按响了邓汶房间的门铃。

片刻之后,房间里传出邓汶的声音:“什么事?”同时,一阵脚步声走到门后停住了,洪钧冲着门镜报以善意的微笑,门开了,邓汶一脸不自然地往侧面让了让,抬手做了个“请进”的手势,洪钧没有看出任何敌意,面前的又是所他熟悉的邓汶,立刻放了心,笑着说:“不好意思啊,我是怕打了招呼你就不让我来了,所以直接闯来。”

邓汶从吧台拿来一瓶矿泉水,拧开盖放到洪钧身边的茶几上,然后坐下来,两人沉默了一阵,邓汶说:“这次的事,谢谢你啊。卡彭特说你给他打过电话,说要不是你提醒他,他几乎犯了大错。我们昨天刚打的conference call,事情已经解决了。”

“哦,怎么解决的?方便透露吗?”

“有什么不方便的?不是你给卡彭特出的主意吗?我们研发中心改名字了,不再叫中国研发中心,而是叫ICE北亚研发中心,和ICE中国区不再有任何直接关系,财务、HR、运营完全独立。如果俞威再要我们帮他做什么,他要先去找Peter,由Peter找卡彭特,再由卡彭特来找我,这样凡事通过总部协调,俞威也就无法再搞什么花样了。如果不是你把俞威是个什么货色告诉卡彭特,我就真没地方说理了。”

洪钧摇了摇头,叹口气说:“我如果和卡彭特说这些,恐怕现在我正在机场送你回波士顿呢。”

邓汶一脸不解,问道:“那,那你和他怎么说的?”

洪钧缓缓地说:“我没有替你辩解,也没有说俞威的坏话,相反,我强调的是这次冲突的原因并不在你们二人身上,而在ICE的这种组织架构。ICE在中国设两个平起平坐的人,两人肯定会彼此提防,担心两个机构随时可能合并,自己被另一个人取而代之,时间长了,就会从被动提防转为主动攻击,希望挤走或者吞并对方。我对卡彭特说你和俞威之间没有什么个人恩怨,假设把俞威换成我,尽管咱俩是朋友,我也会想方设法把你除掉;即使把你换成别人,俞威也会和他闹得鸡犬不宁,所以换人不是办法,应该换的是这种架构。我给卡彭特出的主意就是把近邻改为远亲,不要小看改名字这个动作,深意都在于此,俞威管的是中国区,你管的是北亚研发中心,除了碰巧都base在北京,你们之间没有任何关系,也就没有彼此替代的可能,只有这样才能相安无事。”

邓汶默默品味一
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