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当时，万科为吸引投资项目，开始在美国的《时代》、《读者文摘》等英文刊物上登招商广告。美国富兰克林铸币公司看到英文广告，同万科取得联系。
通过富兰克林铸币公司的宣传册，我感觉到这是一家专业性很强的金属、陶瓷礼品制造公司，一般香港的来料加工厂同其生产的规模相比，不可同日而语。我感到，这个合作机会是个“金娃娃”，要抱住不放。
最先同万科接触的是位名为Peter的香港人，两个星期后对方换了个美籍德国人。一个月之后继续谈判，又换了一位美籍日裔小个子的陌生面孔。一个星期后，一位律师又接过手，美籍犹太人。签合同时，真正的老板，一位美籍爱尔兰人才出现。
谈判过程中，我对大个子美籍德国人留下了深刻印象。他自我介绍：1968年在越南战场上服兵役，是直升机驾驶员。恰好那时年我也在服役，当汽车团驾驶兵，所在连队曾准备进入越南参战，后被另一支部队取代，连队调防到新疆。我无限感慨：“差点在战场上短兵相接的冤家，现在却在深圳特区成了合作伙伴。”
开始，我没太注意富兰克林的谈判代表的变换情况。随着谈判的深入，我才开始理解频繁更换谈判人员的含义。谈判代表的选派是根据流水作业法来制定的，有规律可寻：首先来的香港人，是一位中国大陆通，负责对万科能力及潜力的评估；德国人来谈工艺流程设计，产品组装的工序环节卡到以“秒”为单位；日裔小个子是位工艺产品成本控制师，计算每件产品加工费的最经济支出；犹太律师来了，不是谈怎么保障合同执行，而是探讨终止合同时的双方义务和责任的详细条款—甚至包括厂房内的一扇玻璃更换后，结束合作时这扇玻璃窗是否恢复到原状这样的细节。
我很不适应这种漫长的折磨人的谈判方式。却发现仍有讨价还价的余地，但必须讲明理由，必须回答对方的“Why”。
讨论租用层数时，对方最初提出租用两层，给对方五层及六层，他们表示满意，认为高处视野好，空气也较低层新鲜。而后，对方提出增加一层，再给第四层，价钱与最上面两层相同。随着谈判接近尾声，他们又提出再增加一层，并指明第二层。这一层万科原想留给自己用，就有意识抬高价格，比原来的租金增加了50％。
“Why？”
没想到对方追根究底，我随口说出：“因为二层方便啊。二层不用电梯，停电的时候，员工还可以非常迅速地上下楼。”深圳工业区经常停电是事实，但这理由实在牵强，更何况富兰克林计划在一楼自备电站。
我笑了。“鬼佬”们也呵呵笑了起来，接受了报价，认为解释的理由可以接受。
谈判终于结束。签合同时，发现一摞合同文本比招股说明书还厚。负责起草的是美国一家法律事务驻香港公司，仅律师费一项，富兰克林就支付了300万港币。我心想：花这么多钱调查万科，还不如把钱直接给万科，能做多少事啊！
此时我才体会到：同富兰克林合作，赚钱固然重要，但从方法论上，学习对方的人才组合、严谨的工作方式、强调效率的做法、尊重法律的商业精神更具有价值。
从此，万科与合作伙伴签署的合作文本也变得厚了起来。
“你们的合作手续是不是太烦琐了？”许多合作者不理解。最不理解的还是合作文本中的“离婚”条款。对方没有我们这样的经历，很生气：还没开始合作呢，怎么就开始考虑分手的事？什么意思啊？太像犹太人了。
富兰克林合同上对万科有很苛刻的约束，做不到将受到如何如何的惩罚。我有些担心万科履行合同的能力。
事实上，担心是多余的。负责此项目的赵晓峰团队尽心尽责，超水平发挥；而且，尽管合同条款非常苛刻，但在具体执行合同中，富兰克林仍在合同的执行上把握着一定的弹性。
在和富兰克林合作的过程，也是万科进一步学习国际化，学习严谨的思维方式和规范化工作方法的过程。
合同签下来，水贝14栋进入紧张的装修。哒哒哒的电钻声、刺耳的锯木板声……
合同上规定：万科负责在水贝工业区附近提供1 200工人的居住宿舍。水贝工业区的工人宿舍人满为患，哪去挖掘出1 200个床位呢？
14栋厂房的东侧400米，隔马路相望是座郁郁葱葱的山丘。绿荫遮蔽下，是一排排随地势起伏的单层养鸡棚。
赵晓峰汇报：“和养鸡公司谈妥了，把鸡场租下来，租金比养鸡的收入还多，嘿嘿。”他笑着点了一根万宝路香烟，“把鸡粪清走，防疫消毒，打上水泥，换门窗，铺设给排水系统，建锅炉房、澡堂、食堂，保证三个月内1 200人住进去。嘿嘿，鸡场里树荫真好，菠萝蜜结果的时候，有那么大个……”他双手比划着篮球大小。
“能行？”
“能行，有个条件，你得把姚牧民调给我。”
昂贵的地产行业入场券
1988年的深圳，开发房地产的门槛比现在还高：非建筑行业的企业要想进入房地产开发必须通过招投标，拿到土地才批给单项开发权。
11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖。
这时，万科股份化改造已告一段落，秀才冯佳加入了房地产的策划小组。组长杨海生，军队子弟，肯吃苦，只是脾气倔，性格有点像他的父亲，野战军某坦克旅旅长；副组长张雨，来自武汉，文质彬彬，秘书出身。
深圳会堂拍卖会。拍卖官还是刘佳胜。
我左边坐着冯佳，右手坐着握着牌号的杨海生。
竟投开始，价格一路飙升。最后只剩下万科同另外一家轮流叫价，互不相让，进入白热化。如果不是举牌者主动出价，拍卖官会按50万元升幅叫价。万科是志在必夺！如果对方也是呢？不免暗暗叫苦。对方再次举牌，拍卖官一次叫价、两次叫价，咦，杨海生怎么不举牌？
拍卖官举起槌子。
我本能地抓过杨海生手中的牌子举起，喊了一个跳升的报价。
拍卖官报新的叫价，一次、两次，全场鸦雀无声。
三次叫价，一槌定音。
按照拍卖的土地成本计算，楼面地价已经高于这块土地周边的住宅产品的平均售价。换句话来说，按市场价，把附近的住宅楼买下来，拆掉再重新建的土地成本价都低于万科获得的这块土地的价格。
拍卖现场，我代表公司上台签订土地转让协议。刘佳胜望着我，劈头就是一句：“怎么出这么高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”
进入房地产的敲门砖已经拿到手，只是代价高了些，谁让万科遇到了一位疯子。哪家企业如此咄咄逼人？经查核是深圳争华实业公司，私营企业，老板是湖南郴州人，带家乡子弟兵到深圳创业，捡破烂起家，现在开发工业地产、夜总会娱乐项目。怪不得如此死缠烂打。对方最后手软时，也一定认为遇到了疯子。
当务之急是先应付记者这一关。明天怎么答复记者问？
回到和平路50号。我交代秘书上街，把地摊上有关风水的书全给搜罗回来。通宵阅读论风水的小册子。
第二天对着记者提问，我大谈威登地块的风水龙脉，“你们看到了，地块芦苇茂盛，知道为什么吗？从风水的角度看，聚水，水为财。左青龙右白虎、前朱雀后玄武……”
施工开挖地基，芦苇丛所在位置的地下水不停上涌，止也止不住。威登别墅竣工时，还专门修了一口井，以示纪念。
就这样，2 000万元“天价”，买了一张进入房地产市场的入场券。
一度，万科团队的主流派视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，“不执行同国土局签订的合同，大不了交些罚金，否则高地价的经营压力太大。”
我认为：不仅不能毁约，还要继续竞标拿第二块地。
一个月之后，天景地块推出，通过投标，万科再次夺得。深圳地产同行再也不敢轻视和万科这只不怕虎的初生牛犊。
万科房地产经营部成立，我兼经理，姚牧民任副经理，刘鹏任工程部经理，林汉彬任财务部经理，冯佳任项目开发部经理，郭兆彬任销售部经理，张雨任办公室主任，后来成为深圳地产公司经理的车伟清此时只是个普通的销售业务员。由12个人组成的房地产经营部，除了我（给排水工程师），没有一个人从事过房地产开发、建筑工程行业，个个是半路出家。
外行也有外行的好处。公司没有条条框框，始终努力寻找优秀的学习对象，也乐于启用年轻人，勇于创新。高峰、傅志强两位毕业于同济大学的青年设计师进入了万科的视野。经过几家设计事务所几轮方案的比较，两位设计师的方案