按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我请吃饭。饭桌上，我问：“设备、机器在我的仓库里，客户怎会把支票交给你呢？”
他露出狡黠的笑容：“呵呵，这还不简单，你的仓库就是我的仓库啊。”
“……？”
“我领着客户去看你展销中心的仓库。”
“这又怎么样？”
“嘿嘿，你们仓库负责提货的两个小女孩被我两包天府花生就搞熟了，再夸奖她们打扮得像模特，女孩经不起这么夸奖呀……你可不要批评她们，我告诉她们说，‘如果我领着客户看货，你们就问，‘陈老板，你这么多货什么时候取走啊。’呵呵，可不要批评她们。你王石还有虚荣心呢。何况小姑娘，呵呵……”
我也笑了起来。这个勤快狡黠的狐狸！
1985年春节，一天清早。门突然响了，“当、当……”
谁会在这么早的时候拜年？
打开门，是陈宇光，手上提着一个公文皮箱和一个塑料提兜。
“这么早拜年？太太和女儿还在睡觉呢，轻点声……坐吧。”
陈先生把皮箱平放到玻璃茶几上，“嗒、嗒”两声打开，10元一张，一捆捆整齐码好，簇新簇新的一箱钱。
“今年做生意赚了30万，都是和贵公司做的，没有其他意思，表示一下心意。”
“你了解我吗？”
“我知道你对钱看得很轻。怕你误会，生意做完了才来表示心意。”
我笑了：“我这个人志向很大，这一箱钱岂能满足我的欲望。”
宇光愣住了，多少有点尴尬。按照他的逻辑，经营过程中送礼是免不了的，看仓库的还需要两包花生打点呢，更何况一家公司的总经理，看他的眼神，似乎是，“是不是嫌钱少了？”
“误会啦。我的志趣在做一番事业。国营公司有国营公司的逻辑，私收生意关系上的礼品可就是受贿。我要是要钱的话，早就干个体了。和你合作不是要私下获取你的好处，你帮助我们销售就是对我最大的帮助。新的一年，我们继续合作。你最让我感动的，就是你受了伤也要赶到深圳换取货单，你看重的是经营中的信用，这也是我看重的。一诺千金！”
他笑了，“这一袋里的冬虫夏草和天府花生留下来吧。”
“冬虫夏草拿走，天府花生留下，免得拿去收买仓库提货员。”
割喉式价格大战
1985年，深圳到广州尚没有高速公路，路上需要过三个渡口，至少要走4个小时。有时，在深圳吃过晚饭后赶去广州，我同客户谈判会谈到凌晨两点，驱车返回深圳已是凌晨６点，就干脆窝在驾驶室里睡一个多小时，用冷水洗把脸，继续上班。
一次晚间去广州，梁毅开面包车，我躺在后排座上睡着了。路上一个急刹车，我“咣当”滚到了车地板上，却浑然不觉。梁毅吓坏了，以为我被摔晕了。摇晃了半天，我迷迷糊糊地问：“到广州了吗？”
可不管工作多么繁忙，睡眠多么少，我到了星期六仍要约上公司的一帮小伙子到小梅沙游泳，星期天再约另一拨年轻人踢足球。
然而，市场的一次刹车让我游泳和踢球的爱好都变成了奢侈品。进入1985年，国务院对计划外调汇和机电产品进口进行全面清理，银行也开始收紧银根，进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔，市场萎缩出现端倪。但头脑发热的珠三角商人们仍沉浸在供不应求的假象中。
录像机、摄像机的进口批文受到国务院机电办公室的严格限制，放像机不在限制目录上，因此成为进口的热门。展销中心进口放像机的完税成本是1 900元人民币/台，批发出去2 100~2 300元/台，市面零售2 700~2 800/台，各个环节都有利润空间。
展销中心新签的放像机合同为2万台，45天后到货。
货到之前的订货会上的买手却不活跃，我感受到市场趋冷的态势。通过进口代理商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到：在展销中心2万台到货的同一时期，其他公司进口的还有5万台，累计7万台。我意识到，一旦7万台全部到货，放像机将即刻变成滞销品，价格将直线下降。一个寒冷的冬天即将来临。2万台放像机已在途中，不能中途退货，必须采取措施！
广告投放部经理苏晨拿着记事本走进总经理室。
“我口述一则声明：‘由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同急购2万台放像机。’”
广告经理合上记录本，迷惑地望着我，“头儿，咱们不是卖放像机吗，怎么变成买了，我耳朵没有听错吧？”
“是急购2万台。”
“咱们马上到货的2万台怎么办呢？”
“你是老总我是老总？”
“当然你是老总！”
“那就不要问那么多，明天就刊登在《羊城晚报》和《南方日报》上。”
广告登出，售卖放像机的电报雪片似地飞来，200台、700台、1 200台、3 000台、5 000台……颇有戏剧性的是，在急购广告上方的位置，同样大小的版面刊登着某商家有大量放像机待售的声明。
由技术维修部出面，我们组织了4个验货小组到珠三角求售的公司验货，除了个别小批量，大都是期货，采购人员咬定：必须看到现货检验之后才能签订合同。放像机没有进一台，市场零售价却微妙地从2 700元上扬到2 900元。市场暂时稳住了。
内部销售分析会上，我表述了对市场发展的看法，“必须迅速走货，不惜亏本，溜得越快损失会越少；资金回笼了做新的生意，将亏的赚回来。”当时展销中心的分销商中，有家底的国营公司活力不够，有活力的又没能力一次吃下太多。
“我建议启用成都八一科仪公司陈氏三兄弟。2万台已经订定出5 000台，余下的15 000台全部给陈宇光。你们的意见？”
“目前给分销商赊销最大的金额没有超过200万的，”张敏慢条斯理地表达她的担心，“15 000台的金额高达3 000万！几千万的货放给一家个体户，他卖了货，卷款溜了怎么办？”
“我相信陈宇光的信用，你们记得有一次他浑身血淋淋地赶到公司开提货单……”
大伙没有再表示不同的意见。
在我的办公室。成都八一科仪贸易公司的陈宇光相对而坐。
“放像机你能不能再多下些订单？”
“那就看你出的价格了。”一双乌黑放光的眼睛，充满希望、野性、浪漫、不确定性的眼神。
“你能吃15 000台吗？”平淡的问句。
“我哪有那么多钱？”陈老板吓了一跳。
“给你赊销。”
“嘿嘿，你想开溜啊。什么价格？”
“1 500元。”
陈宇光笑了：“你急着出货也不用价格这么低，按成本价格1 900元卖给我就可以了，不能让王老板亏本啊。”
“快出货。我的要求就是迅速资金回笼，绝不允许你用回笼款滚动做其他生意。我预计这担买卖银码大，你或许不会赚到多少钱，但在西南市场你将是大销售商了。我这里已草拟好合同，你看一下。”
放像机陆续到货。许多商家还在幻想王老板的大订单的时候，展销中心的放像机已经开始通过陈氏兄弟的渠道消化，资金一笔一笔地回笼。市场开始不大敏感，零售价在2 500~2 650元浮动着，进口批发价缓慢地下滑到2100元。醒悟过来的商家开始降价抛货，2 000、1 900、1 700、1 600、1 300、1 100、900……
批发价格下跌至1 000元是没有预料到的，直觉告诉我：补回损失的机会出现了。
在价格跌到800元时，我交代：只要不超过1 000元，市场的存货全收。
打电话给陈宇光：“我继续向你供货，价格1 100~1 200元。”
“我可以买到低于1 000块的为什么要进1 100的？”
“我要弥补前期削价的损失；目前零售价可以卖到1 300左右，给你留有利润空间。不许你直接进货，你的回款现金必须流进我这儿。”
尽管精明的宇光老大不情愿，还是接受了继续从展销中心进货的安排。
这一役打下来不仅补了之前亏损的600万，还盈利400万。相当一段时间，有意经营放像机的，大都会从展销中心进货，流行的说法是：“想进口就找王石，千万别同他较劲。”
老鼠与老猫的游戏
公司解决了存货积压，资金迅速回笼。但是不得不面对盈利能力下降，市场萎缩的现实。公司面临着勉强维持还是裁员、轻装上阵的选择？
我清楚裁员是必须的选择。创建公司的本意之一就是给五湖四海来的年轻人创造一个实现价值的舞台，让员工可以充满激情实现梦想；但残酷的现实却是要把一些年轻人从舞台上轰下去。
公司被迫裁员20％。这是我创业以来最不愿意看到的一幕。
裁员不仅使被裁员工感到痛苦，没有被裁的员工同样会受到巨大的伤害，他们怎么可