按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
需要注意的是，吸引注意的手段还应该可以产生动力、冲击力、紧张感和戏剧效果，还必须要与产品、广告格调以及目标受众的兴趣相符合。这在企业对企业的广告中表现得最为明显，因为企业对企业的广告主要以理性诉求和事实型思维方式为主。
创意金字塔的第二层是兴趣，这将决定广告针对的潜在顾客是否能变成广告的主体，随着信息深入的程度，广告必须使受众保持兴奋与投入。如我们前文所述，成功的广告可以引发共鸣，因此，为保证受众兴趣，广告的格调和语言应该与目标市场的一致。
创意金字塔的第三步是为产品或服务建立信用。如今的消费者并不相信广告中空口无凭的承诺，如果广告主想拿独立的试验结果证明自己的产品承诺，就必须保证数据真实可靠，绝不能弄虚作假，因为即使在一些非专业领域，消费者也掌握着一些非常广泛的产品知识。
在欲望环节，受众被鼓励想象自己正在享受产品或服务所带来的种种好处。通常的做法是，创意要在这个环节鼓励消费者把心中的念头形象化。比如，印刷广告中使用一些有诱导作用的句子：“想象您自己……”这种暗示性的句子，可以巧妙地让消费者感觉自己通过产品有实现这个欲望的能力。
创意金字塔的最后一步是行动，这也是塔尖所在。能够到达这一层，受众人数已大大缩减，而这批受众，也就是最有可能购买产品的受众。因此，创意在考虑这一部分时，只要准确讲清楚到达的途径即可，比如咨询详情请拨打电话，鼓励剪下优惠券，等等。
从创意金字塔可以看出，为使到达塔尖的人越来越多，必须运用统计学、心理学、经济学以及社会学等学科的知识分析评估，唯有通过这些层次所延伸出来的创意才是发挥广告效果的动力，才是弹无虚发的广告招式。
广告文案：一切活动的根源
提起广告文案这个词汇，听说过的人肯定不在少数，但要说到具体所指，估计十个人有九个人会表示茫然。文案在广告中的作用如同影视剧中剧本对作品的重要性一样。在一个完整的广告中，通常由语言文字和非语言文字两个部分组成，像电视广告的解说词、商标，平面媒体广告中的正文、标语等，都是语言文字部分，而这也就是人们常说的广告文案。在对广告文案的诠释上，国内外有着不同的理解，在国外，它泛指广告作品的全部，包括文字、图片、编排等内容。不过，在国内业界，文案是指广告中的语言文字部分。
根据载体的不同，广告文案可以分为平面广告文案、电视广告文案等。它们往往根据自身的媒体特点和文体特征而有不同的写作要求。从文案的篇幅来看，400字是个分界线，超过这个字数的广告文案为长文案，反之则是短文案。
在海量信息的时代，广告文案应该短一些、精一些，但也不排斥长文案。长文案的优势在于，能让消费者得到比较完整的商品或服务信息，所获得的传播功效，也不会比短文案差。现代广告学大师大卫·奥格威曾撰写过长文案，但由于目标消费者大都耐着性子将其读完，后来也成了业界的经典之作。
平面广告文案通常涵盖标题、正文、口号与随文四个部分，不过，随着广告表现形式的创新，这些也在发生着变化。
而由于传播特点的迥异，广播广告文案和电视广告文案的结构有所不同，对它们的构成要求也不一样。广播广告对标题没有什么要求，而电视广告则看重画面和有声语言的表现，展现在屏幕上也会有提要和广告口号问题。
从功效来看，广告文案要服从广告传播活动的总体目标，符合广告总体设计的要求，能够在瞬间形成强烈的刺激，引起消费者的关注，使消费者认知、感觉，产生浓厚的兴趣，并留下深刻的印象。除此之外，还要具有强烈的号召力，促使消费者采取一定的购买行为。
研究表明，广告信息能否引起受众的注意并被接受，很大程度上取决于信息的两个方面：有用和新意。前者取决于商品本身，而后者则取决于广告的艺术表现形式，其中，文案是重要的组成部分。广告拒绝平庸，文案的创作表现要寻求新意，也要准确地把信息表达出来。
在文案的创作中，许多生动活泼、朴实有趣的话语被借鉴之后，往往有意想不到的效果。例如“农夫山泉有点甜”“怕上火，喝王老吉”“只溶在口，不溶在手”等，这些都是极为口语化的话语，但却都能赢得惊人的效果。美国广告大师李奥·贝纳就提倡广告文案语言要乡土，运用那些能透彻地表达憨厚、点到为止的字、词，这样才能出新、出奇，使人久久不忘。
文案高手约翰·E。肯尼迪曾经说过，广告是印在纸上的推销术。对于广告来说，最根本的目的在于把信息送达目标受众，产生刺激，以实现广告主所期望的目标，树立企业或产品的形象，增加销售或扩大业务。因此，广告文案如果不能产生一定的传播和销售效果，任何艺术的文字都是枉然。
孕妇效应：众里寻它千百度
生活中我们一定常见这种现象：当你在公交车站等某一辆车时，它总是一直不出现，而你不等的车却是一辆一辆接踵而至。这好像有人说只要洗车就下雨那样。
研究领域将这种状况认定为孕妇效应，认为它是一种心理投射的表现，意思是说，许多偶然的因素会变成普遍现象，变化的原因在于你的关注度。简单地说，这种效应也叫视网膜效应，意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，我们就会比平常人更注意别人是否跟我们一样具备这种特征。
孕妇效应就是当你怀孕了就更容易发现孕妇，同样，当你穿着红色衣服时，就更容易看到街上穿红色衣服的行人，当你开着一辆汽车时，你就更容易发现同品牌的汽车在街上行驶。然后你不由地感叹：难道今年的流行色是红色？或是：怎么满大街都是这个牌子的车？
管理大师卡内基曾经说过一个论点，就是说，每个人的优缺点，大概比率是8：2，当我们知道那20％的缺点是什么时，就会下意识地寻找具有这些缺点的人，这时候你就可以发现所谓的物以类聚，人以群分。
一个喜欢文学的人，他身边肯定会有一群文学爱好者；一个喜欢音乐的人，身边也会聚集一些音乐发烧友的朋友。视网膜效应会促使当事者发现他身边也有许多拥有类似特性的人，他的人际关系也因这些特性而展开。这就是“视网膜效应”的影响力。
所谓各花入各眼，在广告宣传的过程中，广告主一定要牢记孕妇效应，只要应用得当，就可以用尽量少的广告投入，在消费者心目中产生尽量多的视网膜效应。
英国文学家萨克雷先生曾经说过：生活好比一面镜子，你对它哭，它就对你哭；你对它笑，它就对你笑！广告运作中也是如此，这就要求我们在选择广告载体、代言人，撰写广告语时，一定要牢记孕妇效应。我们想要给消费者投以何种印象，就要使自己的广告向那种印象靠拢。
不过，在真正的消费活动中，想要依靠广告来指导消费者的行为，难度很大，因为消费行为往往具有很大的盲目性。而且，消费者性别、年龄、职业、兴趣爱好等多方面的特征不同，消费行为也存在着很大的差异。就算是同一个消费者，在不同时期所作出的消费决定也不尽相同。
了解到这一点，我们就可以理解，为什么同一品牌的广告会经常更换。只有根据消费者的改变及时作出调整，才能将自己品牌的形象时刻通过广告倒映到消费者心中。而根据这些情况的变化，在选择代言人和制定广告策略时，也要应时而动。
总的来说，有些消费行为是具有共性的，不少经济学家和心理学家对这些进行研究之后，提出各种理论和阐释。而从另一方面来看，一家企业无论规模多大，产品种类多么丰富，都不可能满足所有的消费需求。所以，建立目标市场，有针对性地寻找自己的“孕妇”群体，才能在广告竞争中立于不败之地。
长尾效应：最大财富孕育自最小销售
长尾效应，英文名称是Long Tail Effect。“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词，正态曲线中间的突起部分叫“头”，两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，这部分我们可以称之为流行。而分布在尾部的需求是个性化的，即零散的、小量的需求，这部分�