按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
！�
如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要 建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否 找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同 时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也 一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的 时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍 妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮 能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就 此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都 稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你 的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负 责人的意志，从而达到你的目的。
必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有 改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰” 联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应 有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。
在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈 判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所 拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你 的意图。
一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的 “换档”技术的运用也会有很大的困难。
你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也 可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一 层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈 套。
改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地 使用一些转折语。
日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多 人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可 是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以 此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立 与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。
我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的 目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但 是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。
反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。 这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。
那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则， 那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方 的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下 坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击 的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个 协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工 作，更需要忍耐。
日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之 一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引 进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方 面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬 河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不 发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。” “不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明 白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那 么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一 遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。 日本抓住代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主 动把价格压下来。
80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程 中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：
关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％， 其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一 表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表 述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不 能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品 的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执 的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开 出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。 中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的 最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。
由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中 方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。
显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真 分析，认识到以下几点：
其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性 调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中 方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。
再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂 将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正 确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。
一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权， 按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许 多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论， 终于在谈判书上签了字。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有 更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都 需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受 新�