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就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断（他对为何做此比喻没有进一步解释）。
他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过（是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈）。
他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼（“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话）。
于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图（实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的）。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120 000镑。这点该多谢你们呀！”
所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧？（不过这个对方得不是“驴”才行）。
你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。
自我测试10 释评
1．a）这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”？
b）你根本就没想到要还价，对吧？ 显然是只地道的（即使不是不可救药的）“羊”。
c）典型的“狐”的还价（杰克一定会为有你这样的知音而自豪！）你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。
d）你是不是匆忙得过了头？还是钱多得没处花了？要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报？ 不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。
2．a）对于“狐”来讲，这个期望值太低。
b）啊，亲爱的！绝对是只“羊”。
c）好！绝对是只“狐”。
d）杰克也望尘莫及！你难道是只“枭”？
3．a）你是只乐观的“狐”。
b）你是只悲观的“狐”。
c）为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，（但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动？）但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。
4．a）毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c）项的办法。
d）对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。
c）正确。每只“狐”都会这么做。
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第三章
家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。
11为什么ONO实际只意味着NO，NO？（1）
——为何不能卖个好价钱？
自我测试11
1。你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：
a）要价5 500钱，后面加上个“ONO”（也可略少之意）
b）要价5 700镑
c）要价6 000镑，后面加上“ONO”
d）不提价钱
e）只提要价5 500镑
2。有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：
a）对每一单项都明细报价
b）对每一单项只粗略报价
c）只报总价，不列分项明细价
3。你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价？
a）510镑
b）525镑
c）500镑，后附ONO字样
d）请对方出价
e）先提500镑比较保险
f）只字不提价钱
家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。
在英国，孩子们常互相买卖些旧玩具和大鼻子娃娃（据我所知，在美国他们则卖小刀和连环画）。几乎任何地方的所有小孩都学会了怎样和小朋友做生意。做父母的也不例外，所以除了正式的日杂商场和商厦，家庭用品市场有如雨后春笋，四处涌现。其中大多为地下商店。
在贫穷的国家，老百姓几乎人人做买卖，法律禁也禁不住。只要到那儿的大街小巷走上几圈，马上就会有人围上来向你买东西，连你穿在身上的衣服也要。
然而，我不想造成一种印象，似乎只有贫穷国家的人才这样私下做交易。在华盛顿特区我就曾碰到过一回。在克拉麦书店门口，一名店员拦着我，非要出20美元买下我身上穿的红色条纹衬衫。我在钦佩他的欣赏力之余只能遗憾他选择的时机不对。 因为那时我正要赶赴两个街区以外的国际货币基金组织参加午宴，总不能光着脊梁去呀，交易只好作罢。
事实上，每个人或迟或早都有出卖东西的时候，像一辆旧汽车啦，几件旧家具啦，一箱旧书啦等商品。买主也许是朋友、邻居或是亲戚，也可能完全是位陌生人。他们或是听到了你有东西待售的口信，或是看到了你刊出的广告。
比方，英国许多人要是想出售汽车便在车窗上贴张通告，写明联系电话，常用的写法是：“此车待售，5 200镑”之类。
由于习惯势力的影响，大多数人还在后面加上“ONO”字样（为or nearest offer的缩写，价钱可以略低的意思）。
为什么要加上ONO字样呢？
有的人说，这是为了吸引顾客，要是价钱还有商量，他就有可能停下来看车或是还价了。有的人说，他这么做是为了能把车子早点卖出去，稍微降点价也无所谓。还有的人这么做，则纯粹是依样画葫芦，他见别人都这么做，以为这乃是卖旧货的“规矩”。
依我看，写“ONO”乃是个错误。
事实上，我认为这个“ONO”实际只意味着“NO，NO”（不，不）。
为什么这么说？
你不妨自问一句：卖主见了ONO会怎么想？这三个字母是在告诉他，你在还没有听到他如何还价以前就已经愿意以低于5 200镑的价钱出手了。
这就削弱了你的谈判地位。对方不必担心还要和别的什么人去竞争，他从一开头就知道了你只愁买卖不能成交的焦急心情。
这对谁有利呢？
当然是那位可能的买主了。
加上ONO字样暴露出你急于出售，必然削弱你在讨价还价中的地位。这么说一点也不过分。因为你在还不知道对方打算买不买之前，就已经暗示价钱可以降低了。
这也可以谈判吗？
一位咨询顾问就解决客户的供销问题大体讲了讲自己的想法，并为完成这一课题，要求支付35 000镑的咨询费。
公司董事长斜倚在桌子上随口问道：“咨询费也可以谈判吗？”
他想，要是回答“可以”，岂不是非把咨询费降下来不可吗？而要是回答“不可以”，又可能使自己由于双方对咨询费的不同看法而陷于窘境。于是，想了一小会儿，答道：
“任何建设性建议只要有利于提高我所提要求的可接受性，都乐于听取。”
对方记下他的回答后，便再也没有说什么。
一星期后，对方发来通知，要他立即开始该项咨询研究，但只字未提咨询费。
一上来就暗示价钱可以降低只会给自己在今后的讨价还价中带来障碍，这就好比打网球时一开局便让给对方40分一样。假设来看车的人因为家里有急事，必须在当天买到一辆车，而看过几辆都不合用（你这是第五辆了），时间在一分一秒地过去，他心急如焚。此时，要是没有那个该死的ONO，你岂不可以卖个好价钱（起码不会低于5 200镑），还能使对方高兴。（你当然更高兴了！）
在谈判时，你不知道对方心里在想些什么，也不知道他正在承受多大的压力——这些在见到他以前肯定无从知晓。但只要双方接触，从其言谈中你就有可能勾画出对方真实处境的清晰图画来，然而要是他见到了你的ONO，则这种可能必将丧失无遗。对方从你的ONO中，根本用不着见面便能摸清你的处境。这时，双方在讨价还价上的地位完全是不对等的，只能有利于对方！
11为什么ONO实际只意味着NO，NO？（2）
讨价还价还没有开始，对方就已经知道你对自己的要价毫无信心，并随时准备接受较低的售价，而你对对方的想法却