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面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大
谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维
诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。
几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，
请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶
到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我
难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，
要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊！”
杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远
近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能
推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关
注，形势居然完全变了。
所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷
静的人，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈
判谋略，才能够一矢中的，、顺利实现自己的谈判目标。
第四章怎样抓住朋友的心
关键 28
用真诚的态度赢得朋友
如果你仔细地去看成功者，会发现他们有一个共同之处，
那就是他们的人际关系都很广泛。
只有拥有了广泛的人际关系，才能建立起一个庞大的信
息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁。
美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广
泛的人际关系分不开。在他竞选过程中，他的拥有高知名度
的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉
市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日
后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功，四处
奔走，。全力地支持他。所以克林顿在任总统后，不无感慨地
说：朋友是他生活中最大的安慰。
根据《行销致富》一书作者坦利的说法，“成功是一本厚
厚的名片簿。更重要的是成功者广结人际网络的能力，这或
许是他们成功的主因。”
要有成功的人际关系，你不仅须用基本常识去“感受”，
更要有极大的行动去“执行”。
根据美国作家柯达的说法：“人际网络非一日所成，它是
数十年来累积的成果。如果你到了40岁还没有建立起应有的
人际关系，麻烦可就大了。”
要想成功，就必须有一个好的人际圈子，要知道仅凭一
个人的能力是很难完成自己的事业的。只要有人愿意帮你，
不断地给你提供各种资源，你才能有更多的成功机会。但是，
人际关系的圈子是需要你来培养的，只有用真诚和爱心才能
巩固起你的人际关系。
每个人都不能没有朋友，人本身就是一种群居性动物，
人离不开社会性活动，不能形影相吊地生活在这个世界上。
朋友，是我们生命中看不见的财富。如果一个人没有朋
友，那么他将会失去很多人生中的乐趣。如果一个人没有朋
友，他将会失去很多个机会。
朋友，是我们精神上的鼓舞，心灵上的安慰。是我们生
活中的助手与参谋。
但是，朋友并不会无缘无故的为你提供帮助，只有当你
成为一个他们所欣赏和赞美的人，他们才能热情的、无私的
对你进行帮助，使你摆脱困境。
有的人号称其朋友无数，可是，一到大难临头，朋友便
各自飞散。那究竟是什么导致这种局面呢？
究其原因，主要是这种人不受朋友所真心欢迎，只是表
面的，而不是从内心被人所赞美。
因为他没有用诚意的态度去打动人，而是过于注重形式
主义，给别人一种不信任的感觉。而那些能够抓住朋友的心，
赢得别人尊重的人，都是一些以人格的力量，诚挚的态度对
待朋友的人。
常听到一些人这样抱怨：“哼，他不关心我，我还关心他
呀？！”也常听到一些人感叹：“人情冷漠，世事艰难，不被人
们关心和理解”云云；这些人，大多数都将责任推卸在他人
头上，责怪他人，从不从自己这里找问题。孰不知，你对别
人不真诚，见到人不理睬，冷冰冰地对人，不关心他人的痛
痒，却又想他人真诚、关心、理解、热情地对你，毕竟有悖
情理。
“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人
对他真诚的人在两年之内所交的朋友还要多。”这是戴尔·卡
耐基讲的一种交友的秘诀。是的，如果我们只对自己真诚，
而对别人不真诚，是不会交到朋友的，这个道理很简单、明
白。
奥地利著名心理学家阿尔·阿德勒说：“对别人不真诚的
人，他一生中困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的
失败，都出自这种人。”因为这种人没有朋友，他不能给人以
关心和帮助，别人也不会关心和帮助他。
世界著名魔术师斯瑟顿，在40年时间里共有600万人次
观看过他的表演，赚了数百万美元的钱。他取得成功的经验
在哪里呢？斯瑟顿深有感触地说：除了他在舞台上表演出个
性之外，就是对别人真诚。有不少魔术师在表演时，都把台
下的观众当成“傻瓜”、“笨蛋”、“乡巴佬”，因此声名狼藉，
一事无成。而他胜于其他魔术师一筹的秘诀是他在演出中时
时想着观众，把观众当作衣食父母，每次都对自己重复着说：
“我爱我的观众”，从而使自己始终感激不已，尽心效力表演，
博得了人们的爱戴。
作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少
名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的
朋友中，有政治家，有作家、画家、医生、教师，有老板、
经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭
妇女等等。
为什么他有这么多的朋友呢？原因就是他对任何人都真
诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。
在家中，他不爱说话，相当严肃，可当在朋友面前的时
候，他的话相当多，只要朋友一来，便废除一切给自己写作、
给家人规定的戒律，一切都围绕朋友转，不管怎么说，他家
的客厅，他的时间，他的心永远是向朋友们敞开着的。远方
的朋友来拜访，海明威都要约至餐馆相聚，这也是他的规律。
而他住处附近不少饭馆的经理、领班和厨师都和他是好朋友，
每次只要他说上一两句关照的话，厨师朋友都会心领神会，
立即做出一桌使客人满意的饭菜来。
海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世
大战，负过伤，腿脚不便，但每次大小美展必到，还要当场
掏钱买画，尤其专买还未订出的画或者少有人订的画。他愿
意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会尊
重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让
海明威挑选。海明威绝不让他们扫兴而归，总是高高兴兴地
留下一两幅。而且立即付稿酬。于是，一时间他家里画家们
络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。
一个人若老是对人冷淡、“顾自己”、只打自己的算盘，
他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他，但假使他
能够常常设身处地地为他人的利益着想，就能获得别人对他
的回报。
关键29
记住朋友的名字
当多年的老朋友出现在我们面前的时候，清晰而响亮地
叫出他的名字，将是最好的欢迎。它说明无论相隔多少年，
我仍然记得友情，我仍然对他关注。相反，两个感情诚笃的
老友多年未见而邂逅相遇，如果有一个叫不出对方的姓名，
则很有可能引起不快，甚而在对方心头蒙上一层阴影。
几乎没有一个人不希望自己的名字被人记住。古今中外，
都是如此。
记住别人姓名，是最直接、最容易获得别人好感的办法，
是人际关系的推进器。
拿破仑以前经常遗忘别人的姓名，这使他的部下和朋友
十分反感。后来他把每一个相识的人名字写在纸上，全神贯
注的闭门默记。如此一来，尽管再繁忙的公务缠身，他都能
随口说出别人的姓名，得到了众人的敬佩和爱戴。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和
精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中，他们