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可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词
语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，
平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想像力丰
富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言
谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到
热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、
尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对
你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是
多年的老朋友。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，
又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然
一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你
说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？
这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生
人，他们对你的接待不可能没有点怠慢。对于他们的失礼，
你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，
没有什么大的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的
客户——他们的上司表示对接待工作的满意。
接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到
你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待
你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种
情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么
办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，
你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，
接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用
心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。
遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的
无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本
没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会
无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼
遇。
和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外
的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，
切不可过于拘泥。
恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才
对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维
毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不
要为好。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺
憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不
是说要买车吗？我已经约好了，星期天A公司的人就来洽
谈。”
不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在
就买呀，你为什么要逞能？”
原来，那个来家里推销汽车的推销员声称自己是个爱狗
的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯
洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位
夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情
不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟自
己丈夫面谈。
其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太
像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，这位推销员又上门来，对这位先生又是一番
“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引
着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，
我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，
你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你
时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强
烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是
想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。
不仅如此，也正是因为有这种欲望，人类才会创造出文明来。
关键 27
切中要害的谈吐是吸引客户的关键
通过个人魅力（如外貌、表现、言辞），或论证、说明和
接受他人传来的信息，将之转化成亲密交情的能力，产生了
说服艺术。这种能耐正是成就推销高手的独特之处。
许多人崇拜林肯总统，原因之一在于他擅长抓住问题核
心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底
斯堡演讲更是举世知名的，连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞
叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲
里一样精辟透彻，我就心满意足了！”让我们看下面这个例
子。
马克．吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流，
巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连
接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公
司生意非常鼎盛的时期，该河上下游间所有的谷物、货品都
需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不
愿被其他交通公司所取代。
于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的
既有利益，汽艇公司决定联手抑制这项计划，因而引起当时
一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司，聘请该州
最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。
审判的最后一天，法庭内外人潮蜂涌而至，挤得水泄不
通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时
的辩论，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩
岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，
没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小
时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：
“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚
才是我听过最精彩的一场辩论，但是，各位陪审员，卫德忽
略了一个主要问题。毕竟，衔接密西西比河东西两岸的重要
性，并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究
竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交
通。”
说毕，他坐了下来。
陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材
瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕．林肯。
在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好
的朋友也会逐渐疏远他。所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌
时，就该立刻住口！你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口
时绝不拖拖拉拉，不知停止。
推销员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通
用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投
票选出导致推销员交易失败的原因，结果有3／4的人认为，
最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结
果。”
杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而
且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能
干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。
一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭
店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈
业务，但是他始终一无所获。
杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢
休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着
手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到
这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担
任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会
的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信
息之后，杜维诺先生的心中有了底。
第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会
面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大
谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维
诺也加入这协会。杜维诺毫�