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给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意
听，然后就开始讲了起来。
大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，
他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正
对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开
始往桌子上放盘子。 ’
这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他
的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取
出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。
听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都
抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续
讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几
个简单的问题。
绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在
讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么
几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注
意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被
认为具备专业推销员的素质。
没人愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有
人听（一直听完，不被打断）。
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你
必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至
关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。
出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进
行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停
顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当
时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。
我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断地讲
话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有
机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无法了解对方
想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意
见表现出兴趣。
伟大的政治家温斯顿·邱吉尔说： “说话是银，沉默是
金”。谈话时沉默含有很大的价值，沉默可以疗伤，沉默表示
了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话，也让你听出弦
外之音。
有位著名的专栏作家陶乐斯·狄克斯写过这样一段话：
“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹
和话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个
具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？再
告诉我吧”’。
关键 24
亲和力是投向客户的常规武器
成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取
客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他
们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我
们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们
具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所
以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基
础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。
什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助
人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些
人格特质跟自信心又有绝对的关系。
首先让我们看看原一平进行直冲访问的实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“喔——。”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没
讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，
我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节
省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的
话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了
忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼
脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能
创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉
近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我
最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑
时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，
以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好
看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说
‘人愈嫒，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一
点上沟通了。
总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，创造一
个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别
人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，
自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产
品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌
的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客
户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于
那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我
形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他
们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容
易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受
别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。
这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他
们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，
因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低
落。
在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客
户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会
比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影
响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说
服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影
响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一
样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和
力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名
义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员
是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。
当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始
就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种
程度的亲和力了。
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则
而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大
量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的
称号。他每天平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评
为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方
法，表面上看起�