按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
砑畚恢隆Ｔ谡庋那疤嵯拢柿慷运抢此稻拖缘糜任匾耍绻夤丝投陨唐分柿糠判穆猓敲凑獗式灰滓簿臀炔偈と恕３酥猓嵌陨唐钒笆歉裢饨簿康模园暗墓刈⑸踔脸思鄹瘛Ｕ庖彩枪擞胪夤俗畲蟮那稹Ｒ虼耍廴嗽币欢ㄒ感牟炜瓷唐钒笆欠裼形侍猓坏┓⑾钟形侍猓笆钡骰唬挥行掠薄⒀胖隆⒚拦邸⒋蠓降陌安拍芪夤说难矍颉Ｈ绻八嬉猓敲此嵌阅挠∠蠼岽蟠蛘劭邸Ａ硗猓皆恍┬±衿犯夤丝停跋Ｍ芄换竦靡恍┒钔獾睦妗笔撬新蚣夜灿械南研睦恚庖挥侄翁乇鹩行А�
既然已经知道绝大多数外国人的消费心理和习惯，那么我们就要分辨出他们来中国的目的。有的外国人是来中国旅游的，有的是来中国学习东方文化的，有的是来中国投资商业的，有的是来中国出差的。作为销售人员，当你知道外国人此行的目的是以游玩为主的时候，那么有很多东西将可以成为你们之间的谈资。试想一下，他们会对中国的哪些东西感兴趣？无非是名山大川、文化古迹。这时，你可以和他们谈一些既能省钱又玩得开心的旅游项目，比如他想登长城，你就应该告诉他，在北京除了八达岭这种需要收门票的长城之外，还有像司马台这样荒草遍生的野长城。多数喜欢冒险的外国人，听了你的介绍之后，一定会对你另眼相看，你会被当成一个富有冒险精神的小伙子，而被引为知己。由此，他对你所要销售的产品自然也会百分之百的信赖，来买你的商品只不过是时间问题。还有一些外国人来中国，是因为他们非常喜欢中国的传统文化，比如京剧、相声、茶艺、饮食文化、中医和武术等，甚至是专程来学习这些的。当你得知外国人喜欢这些中国国粹时，你大可以和他多谈些你在这方面的见闻。比如，你可以说，有个加拿大人叫大山，在中国生活学习多年，现在中文讲得可好了，上台表演相声节目一点问题也没有。你还可以不时地鼓励他，让他相信自己也能像大山一样把中文讲得很棒，而学习中国国粹也并非如想象中那样难于上青天。除此之外，你也可以给他一些旅游建议，比如去德云社听相声，去老舍茶馆听戏曲，去同仁堂看中医，去全聚德吃烤鸭等等。这样可以达到的效果是，他一旦有什么问题，首先想到的就是来咨询你。久而久之，你们便会成为无话不谈的朋友，当你再向他推销产品时，他恐怕不假思索地就掏腰包了。所以，经常和外国人打交道的销售人员，不仅要对自己的产品了解透彻，还要对外面的世界多加了解，多关注一些时下的热点话题。正所谓活到老学到老，只有这样，才能够有源源不断的谈资。而谈资的多少，以及谈资是否有趣，直接决定了他们对你的第一印象。如果你给外国人留下了一个好的第一印象，那么他对你产品的印象就有了一个好的基础。
有些刚踏入销售这一行业的菜鸟，面对外国人时，不自信，英语说得结结巴巴。没关系，这里有一些和外国人交流时的“万金油”话题，对外国人来说，它们是绝对安全的，甚至是大受欢迎的！现在就来说一说。
首先，像电影、电视节目、餐厅、假期和公众事件这类话题。这些是外国人乐于谈论的，用它们作为谈资绝对没有问题，不用担心会触到他们的禁忌和雷区。此外，实在无聊的时候，天气也是可以拿来当话题的，外国人即使不是很热衷于它，但也绝对不会反感。
其次，外国人喜欢别人给他建议，同样，他们也喜欢给朋友建议。如果你拿某件事儿来咨询他们，他们会很乐意给出自己的看法。比方说：假设你是服装店的销售人员，你可以反过来问他：如果把这两件衣服穿在你身上，你觉得哪一件会更好看？假设你是某食品的推销员，你不妨妨问他：我很想在北京找到一家好的西餐厅，你能推荐一家吗？假设你是音像店的推销员，你可以问他：昨晚我在电视里看到那部新剧《越狱》的广告，你看到了吗？最近有哪些美剧很火？
最后，如果你想把谈话继续下去，最好的办法就是多问问题啦！比如当你问：“我很想在北京找到一家好的西餐厅，你有可以推荐的吗？”对方却回答：“对不起，我不知道，其实我更喜欢中国菜。”那你可以接着问：“那你喜欢哪儿的风味，京味或者川味？”这样就能比较顺利地把话题继续下去，而且可以互动起来。这样一问一答，你很快就能清楚地知道对方的喜好了。你再推销你的商品，不是就易如反掌了吗？
每一个销售人员都应该学会根据外国顾客的消费习惯以及思维习惯，来找到他们感兴趣的谈资。不要以为闲聊会耽误你的生意，相反，正是不会闲聊才阻碍了你的成功。在闲聊时，会渐渐透露你的个人魅力以及商品信息，这样会让外国顾客不知不觉间就走进了你的“圈套”，且丝毫不会让他觉得反感。只要你的产品价格与同类产品价格相比不是高到离谱，相信你一定能做成这单生意。
第29课时 游客
不管是去哪儿的游客，都希望玩得舒适、安全又花钱不多。可是现在许多游客在出外游玩时，总是遇到这样那样的消费陷阱或骗局。这让游客对旅游消费有很强的防备心理。这也造成许多销售人员在企图向旅客兜售自己产品的时候，遭遇到旅客不信任的眼神，他们会头也不回地就走开。销售人员要想打破这种被动局面，该如何寻找话题，使旅客卸下防备心理呢？
游客出外旅游，摆在第一位的是玩。在有限的时间内，哪些地方哪些景点是最值得去的，如何安排行程最合理，这些都是游客最关心的事儿。如果一个销售人员和旅客搭上话之后，能够准确而又细心地告诉游客关于游玩方面的资讯，那么游客一定会对你心存感激。很多来北京游玩的游客，都想在一天之内多玩几个景点，那么你就可以根据景点的地理分布，告诉游客哪些景点可以在同一天内观光完，同时再告诉他这些景点中哪些地方是最值得玩的，哪些地方观其大略即可。比如说，既想去北京的颐和园玩，又想去香山和圆明园玩，那么你就可以告诉他，颐和园紧临着圆明园，一天之内就可以游览完。颐和园中最值得观光的是当年由慈禧亲自监督建造的佛香阁和石舫，佛香阁内有一尊千手观音佛像，蔚为壮观；圆明园中有一个根据八卦智慧建成的迷宫，等等。如果你能够很详尽地告诉游客一些旅游攻略，那么游客会对你刮目相看，且信赖有加。如果你现在正是一名北京土特产的销售人员，那么只要顾客还拎得动东西，他一定会毫不迟疑地购买你的商品。
如果你连游客心中想什么都不知道，推销产品又从何谈起呢。只有准确把握旅客的消费心理，你才能够为你和旅客之间找到合适的谈资，而合适的谈资正是攻破游客防备心理的基础。防备心理一破，你向其推销产品就易如反掌了。现在我们接着来讨论旅客还有哪些心理，以便快捷地找到谈资。
游客出来旅游，就是为了放松，吃喝玩乐在所难免。到了一个地方游玩，当然希望尝尝当地的风味和特色小吃，所以“吃”也不失为一个好的谈资。吃什么，去哪儿吃，如果你能告诉游客具体而靠谱的地方，那么游客当然会喜出望外。比方说，来北京游玩的游客，绝大多数都想尝尝名扬四海的“北京烤鸭”。可是要去哪儿吃才好呢，全聚德店人太多，并且价格也不低。有没有一家口味和全聚德差不多，价格却便宜许多的品牌店呢？当然有。如果你正好也是一个“爱吃且懂吃”的销售人员，不妨从这个话题切入，和游客谈谈北京的“吃”。你可以告诉游客，在北京除了全聚德，还有好多其他以烤鸭为招牌菜的餐馆和酒家，比如大董、金百万、大鸭梨、鸭王等。如果你还能比较出各家的高低和优劣，以及大概价位，那就相当于给游客提供了更多的信息。除此之外，如果你能不厌其烦地向游客说明吃烤鸭时，怎么吃、怎么搭配，该注意什么，这道菜又有什么来历，那么他们听完之后一定会为你的细心所感动。事实上，关于“吃”这个话题可谈的东西很多很多，比方说在哪儿可以吃到当地正宗的特色小吃，哪儿能吃到游客的家乡菜，等等。经过这样的闲聊以后，一旦游客主动询问你这方面的问题，你就可以更大胆地展示自己，并把你要销售的产品润物细无声地带出来，这时的�