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项目售楼部开张以后，总有许多人来咨询，这些人或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘时间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10％以上的客户都是同行来踩盘的，30％以上的客户是来玩的，甚至是来叹空调的，如何判断这些人是不是我们的准客户，同样有章可循，那就是，让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子或者商铺的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。让客户在开盘之前交钱的方式非常多，或者以“诚意金”的名义收取，或者以“会员制”的名义收取，或者出售专门的“VIP贵宾卡”也叫认筹，金额从1000元到10000元、50000万不等。但是，万变不离其宗，这些套路总是围绕着对客户的拥有感、失落感与安全感，进行软硬兼施的说服。
但是他们为什么认购啊？因为认购可拥有优先选房的权利，拥有5000元的优惠，拥有98折扣，如此巨大的诱惑让总会让准客户不得不动心；然后在给客户失落感，开盘当天不接待没购卡的客户，开盘后就没有好房源，不购卡就没有任何优惠与折扣，如此巨大的损失同样使准客户不得不动心；当然，最后再给予客户一个安全感，开盘当天选房未成功者，诚意金原款全额退还，打消客户的后顾之忧。如此一来，有多少准客户将要买房子则一目了然，开盘当天有多少人交定金则成竹在胸，此定金用于直接定房号，不退。最终目的就是为了用零售的价格做批发的生意。
开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎靡不振。
第一期开盘结束以后，好长时间，南民敏的情绪都不高，我几次找他谈话，他似乎都不想跟我谈什么更深的东西。直到第二期房子推出办理预售许可证的时候，有一天，他过来公司这边拿支票我才把他硬拉到我的办公室。 我问他：“老南，你现在是不是觉得我很固执、也很无能？”
南民敏说：“不要这样讲，你毕竟是老板。”
我说：“我知道，在开盘问题以及销售节奏问题上，我的做法你很不理解，但是这是没有办法的办法。”接着，我对他讲了公司在最艰难的那一阶段是怎么坚持过来的特别是讲了我抵押了自己的房子，莫小平拿出了自己的体己钱，某个股东动用了公款等等。
南民敏静静地听着，表情很平静，直到我说完，半晌他才说：“天总，我觉得这件事主要是你对我们的不信任，有了困难你应该摆出来，大家出主意，想办法，什么是你总自己扛着，我们对你不理解，员工们也有议论。你当初如果说出自己的困难，我们在实际操作上肯定也会想出其它的办法来帮公司渡过暂时的危机的。”
我说：“老南，我何尝不想跟你透个实底啊，但是，你知道，我一直担心，一旦咱公司的经营状况传出去，会影响士气，甚至会影响客户对我们的信心啊。”
作者：chenna1115 回复日期：2008…7…27 23：54：31
占个位置
作者：可有可无的龙 回复日期：2008…7…28 15：20：08
好！还是我来顶上去吧！！！
作者：可有可无的龙 回复日期：2008…7…28 15：23：47
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作者：天佑中华A 回复日期：2008…7…29 0：34：06
拉到吧，我这贴没人看，别顶了
作者：天佑中华A 回复日期：2008…7…29 11：04：48
南民敏说：“你的担心不无道理，尤其是咱们这样刚刚涉足房地产的公司，一旦出现问题就是灾难性的。但是，你有个太过于谨慎的缺点，公司的经营状况你不对大家说可以，但是，对我们这些直接的执行者和实际操作者来说，你不说实际的困难，我们摸不清公司的基本状况，这样，我们就会想在正规的有钱公司一样，向你提出各种方案，而这些方案一旦跟公司的实际情况不符，被你否定，你知道我们是什么心情？有多少次，我们都想辞职，离开这里？”
我一惊，问：“有这么严重？”
南民敏说：“当然，尤其是我们这些职业经理人，我们一直希望做出一件理想的作品，作为我们实际生涯中的美好回忆。一旦发现项目的进程是我们无法控制，甚至与我们当初的想法背道而驰的时候，去意萌生是非常正常的。不仅是我，赵锦辉和王凯当时也有这样的想法。”
我更加吃惊，没想到，我公司如此平静的表面下面居然还有过如此严重的危机？沉默了一会儿，我又问：“那后来你们为什么没有选择离开？”
南民敏笑了：“这你还要问问莫小姐，她在私下作了很多工作。通过她的工作，我们知道你也是一个想把事情做好的人，最主要的是，你不是一个斤斤计较的人，大家跟着你还有奔头儿。要是你想某些老板一样，对员工苛刻至极，估计咱俩早没机会坐在这里谈话啦。”
有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有作任何表示。不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者。南民敏走后，我想了很久，我知道，我现在再也不是以前那个四处请客送礼的小包工头儿了，我现在必须转变思维，做一个真正的管理者，而不是一个事必躬亲，什么人都不如自己的攻关人员。 我叫夏思云过来，现在，他已经是行政部经理，这个行政不就是我将原来的办公室、人事部、公关部、车队等部门合在一起组建的一个新的部门，这样做的目的主要是整合公司的行政资源，降低支出。夏思云来了以后，我交待他马上起草一个通知，叫公司部门经理以上，包括分公司经理，在一周之内，对公司的管理制度提出意见，意见可以涉及到方方面面，提错了没关系，但是不允许敷衍了事。 接着，我们谈了一下关于实行新的作息时间表，以及提高员工福利、奖罚制度的一些事情，尤其是要实行新的员工手册的问题。其中，关于社保医保这一块，夏思云认为我们目前实行的制度过于简单，希望能够细化，我叫他先拿出一个草案来。 他临走时，我忽然想问问他调查李自为的事情，可是忽然想起这件事是莫小平交办下去的，我这样做过于唐突，于是就跟他聊了几句家庭的事情。 通知发下去以后，似乎并没有我想象的那样，会很快反馈回来很多意见，大家似乎都有些事不关己的样子，我叫夏思云催，可是效果也不大。 晚上睡觉之前，我对莫小平说出了了我的困惑。她笑了，说：“这说明两个事情，一是员工的归属感还不强，二是，你应该先提出各草案，然后发下去征求意见，你就这么发一个通知下去，大家肯定无所适从。”
我心里忽然亮起来，说：“你要是在抗日战争时期肯定是刁德一。” 莫小平笑得在床上直滚，“那你就是胡传魁。”
作者：7147486 回复日期：2008…7…29 12：09：14
不是完整版呀？
作者：拉开心情况2790 回复日�