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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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症下药,一定会很快复元。但如果找不出原因,则应该先由自己的心理状态加以
探寻、查找。

    一般“访问恐惧症”的心理原因主要有两个:一是失去应变力,见到人不知
所措,手忙脚乱。不知道对方会说些什么话,自己该如何回答;也不知道对方会
做些什么事,自己该如何应付。如果一旦对方间及自己无法回答的问题,不知道
怎样来应付、周旋。如此惴惴不安,心慌意乱,更难集中精力去应付客户了。二
是失去自信心,自卑感过于严重。生怕见面后对方会认为自己“上头土脑,傻里
傻气”,把自己当傻瓜看待;或怕人家认为自己还是个“乳臭未干”的小毛孩子,
不成熟,不懂行,瞧不上眼,不屑于与自己商谈。其实,上述两种心态都大可不
必。只要对自己充满自信和勇气,就会信心百倍,精神焕发,谈吐也会更加自如,
举止也会更加大方。落落大方,彬彬有礼,不卑不亢,机智多谋,正是一个业务
人员应该具备的素质。但是,一个镇定从容的态度不是一时半会儿就能够养成的。
要克服恐惧,可以临时采取如下一些办法:(1 )对方请你进入房间时,不必畏
首畏尾,犹豫不前,半身在门里,半身在门外。而要全身进入房间,使自己再无
退出房间的余地。

    (2 )如果对方请你落坐,不用过于客套,大大方方地坐好,趁机调整一
“下自己的情绪。

    (3 )尽量乘坐对方的车子。因为如果自己骑车或开车去,很可能半路上一
个人胡思乱想,越想越害怕,越想越慌乱,自己找个借口过其门而不入或干脆中
途开溜。而乘坐他人的车子,使你不得不强迫自己去和对方见面商谈。

    (4 )商谈时,强迫自己大声说话,以鼓起自己的勇气,否则说出来的话肯
定有气无力。调整自己的呼吸,做深呼吸可使慌乱的情绪渐渐平稳下来。

    (5 )根据事实对自己的猜测及恐惧加以否定和批判,不难发现,自己真是
太多疑了,事实原来并非那样。还有一招有效的“杀手锏”是:回忆以前遇到过
的最难缠、最可怕的客户。

    九、巩固战果

    经过艰难的“战斗”历程,终于获得了成功,现在就要完成“巩固战果”

    的任务。商谈之后,协议鉴定,货已发出,但这些之后,还不能算作最后的
成功,货款尚未回收,“战果”尚未巩固,而且没有得到货款便没有达到做生意
的目的,货款的回收也有很多需要注意的问题。

    首先,是货款回收的方法。可以是业务员本身去收,也可以公司的其他部门
(主要是财务科)去收,或者是对方自己来交纳,也可以由其他机关(融

    资单位)代收,或者可以充分利用银行进行回收。

    其次,收款的一些注意问题。收款的时间是不迟于收款日,收款必须有严格
的时间约束。收款时,你的手边要有一定的零钱,准备找钱时用,既方便自己,
又方便对方。

    在接受现金时,要注意一定要在对方面前点清。现金一项是比较敏感而又十
分容易出错的地方,必须十分注意,否则,麻烦会很大。

    收款时,必须仔细检查各项数据并交予对方。查看的时候要注意看金额,签
章和印花等。

    当然收款并不都是十分顺利的,也有到期收不到款的时候。这时,你要确定
无法付款的理由,并要清楚能够延至何时付款。如果到期付款日承办人因故不在,
要约好下次时间。还应该注意,当收不到款时,应该立即同领导联络,听取指示,
不要作出超越自己权力的决定。如果迟收款的理由不明确,应该先同上级领导联
络,并在收款处等候,以等待指示。

    最后,收款人注意的事项。承办收款的人,必须有很强的责任感和严格的要
求,并且要对业务十分熟悉。

    收款人必须十分明确对方付款的期限,这是最起码的要求;确认对方是否规
定了清款单的格式;确定对方规定的付款日,不知这点,根本无法进行收款;在
收款前,要与对方的会计承办人联络,给对方以提示和准备;如果接受的是支票,
应该检查清楚每张支票记载的内容。

    钱,不是万能的,但没钱,是万万不能的,因此,对企业来说,钱是十分重
要的。对进行交易的双方来说,货款问题上出了差错,给任何一方带来的影响都
是十分不良的。因此,货款回收必须准确无误。否则,破坏了历尽唇舌之劳换得
的商谈之功不说,对今后的影响和一系列接踵而来的麻烦更会让你焦头烂额。

    做好战果的巩固,才使你真正地胜利。

    《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧(一)

    谈判的人想要改变话题,以延迟决定或暂时蒙混对方视线,就要制造出短暂
的烟幕。

    □打中靶心谈判是发掘事情的一个过程。双方提出许多问题,由对方回答,
对方或许会陈述意见,或许做各方面的反驳;而在面临难题的时候,就难以提出
快速的陈述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力,回答问
题就如同驾车回家一样,不经仔细考虑。

    要想较好地回答对方问题,你只要稍做准备,预先估计对方可能提出哪些问
题,考虑的时间越多,回答起来越从容。

    以下的建议,在对付那些试探的买方时,可能对你能提供很大的帮助:(1 )
回答问题前,要给自己一些考虑的时间。

    (2 )在未完全了解问题之前,千万不要回答。

    (3 )要知道有些问题并不值得回答。

    (4 )有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一部分。

    (5 )逃避问题的方法是顾左右而言他。

    (6 )以资料不全或记不得为借口,暂时拖延。

    (7 )让对方阐明他自己的问题。

    (8 )倘若有人打岔,就姑且让他干扰一下。

    (9 )谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,所以不要在这方
面下功夫。

    永远不会忘记水门事件听证会的一位证人,他在许多众议员面前,整整坐了
两天,被问了数不清的问题,他几乎连一个问题也没有回答出来。这个证人似乎
一直无法完全理解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问,同时还傻傻地保
持着笑容和一副迷乱的样子。最后,这个听证委员会只好放弃了。

    回答问题要知道在于该说什么和不该说什么,而不必考虑所回答的是否对题。
谈判并不是上课,很少有什么对或错那么确定而简单的回答。

    □以虚度实,跨越话题商场冤家怎样才能和解得更快呢?我们想教一种话题
跨越的好方法。

    艺术都讲究虚实相间,以虚度实,省略掉一部分环节,使作品更富弹性。

    中国的山水画尤其讲究“虚”,在远景和近景之间,用空白的云雾过渡,不
必把画面空间填满。如果不这样,花费许多笔墨还达不到效果。

    谈判中,一些不愉快的话题,还有发生严重意见分歧时,就不必太粘滞,太
拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去,这样会更有利于在共
同之处取得一致。

    苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的:果加知道他爱上的卡
捷琳娜是个工厂领导时,依据不能娶个比自己强的女人的观点,他离开了。经过
说服,他再一次出现在卡捷琳娜家里,这时,他没有作自己为什么愿意或不愿意
娶卡捷琳娜的任何说明,甚至一句话也不对她说,而是对坐在餐桌旁的柳德米拉 
(卡捷琳娜的老朋友)说:“换个座位吧,这个位置是我平常坐的。”

    “其实说起来,我坐这个位置可比你早,都快10年啦。”柳德米拉回答他。

    “从今天起,这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”

    果加坐在桌子的主人席上。

    “请入座吧!”他邀请大家,又对卡捷琳娜说,“开饭吧。”

    卡捷琳娜一句话也没说,静悄悄地往桌上端饭菜。

    “亚力山德拉哪儿去啦?”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿,十七八
岁了。

    “在她房间里,”卡捷琳娜说,“她怕你。”

    “这就对了,”果加说完,喊了声,“亚力山德拉!”

    亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。

    果加说:“关于道德问题�
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