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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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钱而给予对方适当的优惠,这也是从本公司利益着想的。放长线,钓大鱼。无论
如何,还是为了嫌更多的钱。但是,切忌用欺骗或不法手段骗取对方的钱。

    上述的6W2H,均应给予确认,一些关键的项目则要明确地写入合同之中,使
之具有法律的效力。

    我们常在电视新闻中或电视剧中看到签合同的场面。一般真实的场面虽然没
有那么隆重和热烈,但大致的作法是一致的。

    写合同时,应让客户也看得到,不能背着客户埋头只顾写,却不管客户反映
如何。同时,要一边写一边念出来,让所有在场人都对合同有所了解。

    还要特别注意阿拉伯数字与英文的写法。如1 和7 ,D 和P ,零和0 等,要
写清楚。

    最后一条,不要忘了签名、盖章。

    □事后处理商谈马上就要结束了,合同也要签订了,却可能因为结论不一致
而告吹;或协议已经达成了,却因某些细节上存在分歧,处理不当而使一切努力
白费。

    所以,结束商谈的阶段及事后处理,更要非常小心。

    先易后难。做决定可以从小到大逐步来做。在最后阶段中,遇到难以决定的
事,应该由客户容易答应的小处着手,比较难处理的都留在后面,一一加以协调,
逐步使客户从小到大渐次同意。一旦小的条件都答应了,大的条件也可能一并答
应了。正如卖一架飞机(当然是打比方,实际当中是不可能的),你先卖给对方
最小的螺丝,然后是大点的螺丝,接着是卖给他发动机,再卖给他几吨钢……到
最后,整架飞机都被零零碎碎地卖给客户了。他也只好低头承认,买下作罢。

    有时候,商谈马上就要成功了。“万事俱备,只欠东风”,只差一点很小的
条件无论如何都谈不下来。我方已经作了足够的让步,不能一让再让了,对方也
认为自己作的让步已够多的了,因而也不肯再退一步。双方为这一个小条件而争
执不下,久久不能签约,但两方面也都是有诚意合作的,不肯就此放弃,都期望
对方能作出让步。

    这种僵持不下的局面,的确很令商谈人员头疼。如果实在不能解决,可以找
上级领导支援。上级领导亲临谈判现场,对方可能慑于压力而退让或被我方的诚
意感动因而作出退步,事情也就迎刃而解了。或者,领导可以作出果断决策,作
出适当的让步,那么谈判也就成功了。总之,遇到实在难以解决的困难,可以找
领导来作援手,大部分情况下还是奏效的。

    双方签好合同或订单,握手言欢后,不必再一一列举各项条款加以强调,也
不要东拉西扯谈个没完。同时,也不要画蛇添足。已经签好了合同,还装出一副
可怜相,喋喋不休地想博取同情让对方多买一点。或者强拉硬扯地非要多卖给对
方两批不可。且不说这些行为根本不会起作用,只能招致对方反感,即使暂时奏
效了,对方在无奈的情况下多买了你的一点货,但下次一定不愿再同你合作了。

    正确的作法应当是,热情而客气地同对方握手,说一些祝愿的话,象:“祝
我们合作愉快!”或“愿我们能再次合作!”等等。并平静地收拾好桌上的文件,
放入公文包中,注意清点一下,不可遗漏。切不可流露出欣喜若狂的表情,让人
觉得你浅薄,甚至产生怀疑:这人办事牢不牢靠?

    告辞的时候也不要认为万事大吉,可以轻松一下了,从而对客户流露出不礼
貌的态度。越是在这时越要检点一些,对客户一定要做到不失礼节。

    在走之前向客户告辞,热情而有分寸。让对方感到亲切和温暖。并向对方保
证:他的决定是明智的,和我们签的合同一定会给他的公司带来利益而不是损失,
令对方安心。同时也保证:合同条款一定会得到认真执行,我们的售后服务一定
会让您满意……如此等等。

    这样,才算是完成了整个商谈的过程。

    八、正面对待谈判的失利

    尽管商谈之前和商谈中你作了大量的准备工作和注意了每一个细节,但也不
可能完全保证商谈会成功。无论任何事,都难免会有失败和挫折,商谈也是这样。
商谈一旦失败,不必怨天忧人,满腹牢骚。俗话说得好:“失败是成功之母。”
正因为有失败,才能有成功。但千万不要以为第一次失败了,第二次就一定能够
成功。

    找出失败的原因,失败之所以是成功的母亲,原因在于从失败中吸取了教训。
因此,商谈失败后,首先要分析商谈不成功的原因,然后再对症下药。

    (1 )失败的原因是否是商品本身造成的?商谈中说得再动听,再悦耳,如
果没有过硬的商品也是白搭。可能在未见商品之前你已经和客户谈得很投机了,
“万事俱备,只欠东风”,只要再向客户展示一下商品就可以了。但偏偏客户一
见商品,口气立刻转变,商谈的事也“黄”了。是什么原因使客户改变了主意?
是商品。或者你的商品质量不太好,材料不够精良,客户对此不满意;或者商品
的形态、重量不合顾客的心,因而临时改主意;或者客户对商品的用途不甚了解,
因而无法下决定。也有可能是顾客嫌商品的价格

    太贵了,超出了他的预算而不想再买。

    分析出了是哪种原因使客户中途变卦,下次商谈时就要注意这一点,尽量说
得圆满一些使顾客打消顾虑,放心地与你签订合同。当然,这并非是文过饰非,
商品的缺陷还是要向客户说明的,关键就在于你怎样说了。

    (2 )是不是交易条件不合顾客之心?商谈双方在谈判之前一定都有一个大
致的计划,对商谈条件的限制也有一个范围。如果两者的范围正好重叠了,那商
谈一定很投机。但如果对方的计划范围交叉了,那就有点麻烦,但还可以通过双
方的磋商来达到一致。最麻烦的还是一旦双方的范围格格不入,相互差开很远就
难办了。这时如果双方互不相让,唇枪舌箭,谁也不肯降低自己的条件,谈判难
免就会陷于僵局,很可能最终结果是大家不欢而散。

    双方意见发生分歧,可能有多方面:比如交货期。你的公司想交货越晚越好,
最早也要一个月之后;而客户则希望越早越好,最迟不要超过半个月。

    双方意见争执不下,自然谈判告吹。也有可能客户要求送货上门,届时再货
款两清,付给支票,而本方却因为业务较忙,无暇送货,或希望客户能预付货款。
其它还有货物如何保管,付款条件等,如果双方不能达成协议,都可能使谈判破
裂。

    遇到上述情况,还是以和为贵,可以适当调整自己的策略,下次力求与客户
达成一致。

    (3 )也有可能是双方的关系没有处好,从而使谈判失败。如果对方的态度
不大好,礼貌不够周到,或商谈时明显没有诚意,本方自然会感到不快,语气、
态度中流露出来,这是导致商谈失败的一个原因。或者自己的态度、礼貌不周全,
商谈时含含糊糊,说话不得要领,显得没有诚意,对方也一定会感到不快,商谈
也因此进行不下去。

    造成这种现象发生的原因,大部分由于对方或本方业务人员素质不高,或公
司内部没有达成一致意见,时机尚未成熟,仓促谈判,因此失败。这就要求业务
人员提高自身修养,公司内部再次经过讨论,达成一致意见,拟出作战计划后,
再同客户交涉。

    (4 )由于售后服务跟不上去,而对方丧失信心的例子也大有其在。与客户
交谈时,明知自己的售后服务不好而有意回避这一点,或当客户问及时不能给予
肯定的回答,肯定会令客户失望,失去对你的信任,谈判也可能因此而搁置下来。
所以,谈判时对于自己售后服务、检修不够好等问题不要隐约其辞,这反而引起
客户猜疑。利用巧妙的语言掩饰过去,或者干脆就直接告诉他,请他慎重考虑,
都要比吞吞吐吐强得多。

    商谈不成功,除了要分析原因,再接再厉,还要千万注意,不要不成功则成
敌,要给自己留有余地。

    商谈后双方不欢而散,但离开时礼貌一定要保持。不要皱着眉头,满脸不悦
地同对方告别,客户虽然没与你谈成生易,可也没欠你300 块钱,何必摆出这副
脸色?不要粗暴地、用力关门以发泄怒气,也不要讲一些没有风度的话再激怒对
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