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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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(1 )永远不要给自己盲目地定一个截止期。应该知道,截止期本身就是谈判的
结果。既然截止期是谈判得出的结果,那么结果是可以谈判的。

    (2 )在相互对立的谈判中,千万别向对方暴露自己的实际截止期。向对方
暴露自己的截止期,就把自己的压力点告诉了对方。

    (3 )耐心观察和发现对方的实际截止期,即使对方表现得平静而冷淡,但
他们总是有一个截止期的。要有忍受紧张压力的耐心,控制自己、掌握时机。当
你不知道应该做什么的时候,最好的办法就是什么也不做。不相信最后期限具有
冒险性。要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。

    八、交易达成阶段的禁忌

    □交易结局即将明朗的禁忌经过一番艰苦的讨价还价,该谈的每个问题都已
经谈过,取得了不少进展,但也存在最后的一些障碍,交易已经渐趋明朗,谈判
接近尾声,在谈判的最后阶段,应当有敏锐的谈判观察能力,如果对对方发出的
成交信号反应迟钝,就会坐失良机。如果放松警惕,急于求成,对对方使用高压
政策,则可能前功尽弃,功亏一篑,如果过分地表露自己的成交热情,就会迫使
自己作出更大的让步。

    收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现,一场谈判旷日持久,
进展甚微,然后由于某种原因,大量的问题会神速地得到解决,双方在做一些让
步,而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时,双方会处于一种
准备完成的激奋状态,这种激奋状态的出现,往往由于一方发出成交信号所致。

    各个谈判者使用的成交信息是不尽相同的,但常见的有以下几种:(1 )谈
判者用最少的言辞阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意愿,但不包含讹
诈的成分。比如:“好,这就是我最后的主张,现在就看你的了。”

    (2 )谈判者所提的建议是完整的,绝对的,没有不明确之处。如果他的建
议未被接受,除非中断谈判,谈判者没有别的出路。

    (3 )谈判者在阐述自己的立场时,完全是一种最后决定的语调。坐直身体,
双臂交叉,文件放在一边,两眼紧盯对方。不卑不亢,没有任何紧张的表示。

    (4 )回答对方的任何问题尽可能简单,常常只回答一个“是”或“否”。

    使用短词,很少谈论据,表明确实没有折衷的余地。

    (5 )一再向对方保证,现在结束是对他最有利的。告诉他一些好的理由。

    发出这些信号,目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态,而达成
一个承诺,设法使对方行动起来。这时应注意的是:如果过分地使用高压政策,
有些谈判对手就会退出,如果过分地表示出你希望成交的热情,对

    方就可能会不让一步地向你进攻。

    □最后一次报价的禁忌(1 )报价过晚,或者过于匆忙。

    (2 )让步幅度太大,显得过于慷慨,让步幅度太小,显得毫无意义。

    有时,当谈判进展到最后,双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见,
需要通过让步才能求得一致,签订协议。在碰到这种情况时,怎样作出最后让步
呢?

    第一,最后让步的时间,不能过早,也不能过晚。

    第二,最后让步的幅度,不能太大,也不能大小。

    在让步的时间上,如果让步过早,对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果,
而不认为这是本方为达成协议而作出的终局性的最后让步。这样对方就会得寸进
尺,继续步步紧逼。如果让步时间过晚,往往会削弱对对方的影响和刺激作用,
并增加了前面谈判的难度。

    为了选择最佳的让步时间,使最后的让步达到最佳的效果,比较好的做法是
将最后的让步分成两个部分,主要部分在最后期限之前作出,以便让对方有足够
的时间来品味;而次要部分作为最后的“甜头”,要排在最后时刻作出。这就犹
如一顿丰盛的酒宴,最后让步中的主要部分恰似最后一道大菜,掀起一个高潮,
也是最后的高潮,而次要部分的让步则似在大菜之后,酒宴结束时上桌的最后一
碟水果,使人吃后感到十分舒心。

    在让步幅度上,如果幅度太大,对方反而不大相信这是本企业的最后让步;
如果让步幅度过小,对方会认为微不足道,难以满足。

    那么最后的让步幅度多大为合适呢?在决定最后让步的幅度时,要考虑的一
个重要因素是对方接受让步的个人在对方组织中的地位或级别。在许多情况下,
到谈判的最后关头,往往对方管理部门中的重要高级主管会出面,参加或主持谈
判,这时最后让步的幅度必须满足以下两项要求。

    第一,幅度比较大,大到刚好能够满足该主管维持他的地位和尊严的需要。
换句话说,要给他足够的面子。

    第二,幅度又不能过大,如果过大,往往会使该主管指责他的部下没有做好
工作,并坚持要求他们继续谈判。

    在本方作出最后的让步之后,必须保持坚定。因为对方会想方设法来验证我
方立场的坚定性,判断本方的让步是不是真正的终局的或最后的。

    □成交协议的起草和签定时的禁忌(1 )协议或条款与谈判记录不吻合;
(2 )协议文字含混不清,模棱两可。

    谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。

    一般说来,协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认,它们之间应该完全
一致。但是,常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果,故意犯错
误,在数字、日期、关键性的概念上搞小动作,甚至推翻当初的承诺和认可。因
此,将谈判成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的,不能有任何松懈。
在签订之前,应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字
后,再将协议的内容与谈判结果一一对照,在确定无误之后再签字。对一个谈判
人员来讲,必须明白这一点,一旦在协议上签了字,生了效,那么协议就与以前
的谈判成无关,双方的交易关系一切都以协议为准。

    □庆贺谈判成功时的禁忌(1 )过分地喜形于色;(2 )只为自己庆祝。

    谈判即将签约或已签约,可谓大功告成,可能在这场谈判中你获得了较多的
利益,而对方只得到较少的利益,聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获,
强调这次谈判的结果是我们共同努力的结晶,满足了我们双方的需要,并且,还
要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做,会使对方因收获较少而失去一些平衡
的心理得到安慰和恢复,他们会逐渐地由不满转为满足。

    如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作,只是庆贺自己的
胜利,为自己的收获沾沾自喜,喜形于色,甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮
的动作“但白地告诉对方”,以表现自己的谈判艺术,讥讽对方的无能,那么,
你是在自找麻烦,对方会为你的行为所激怒,或者将前面已约定的东西统统推倒
重来,或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约;或者,即使勉强
签了协议,对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏,以示报复。

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