按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
（1 ）永远不要给自己盲目地定一个截止期。应该知道，截止期本身就是谈判的
结果。既然截止期是谈判得出的结果，那么结果是可以谈判的。
（2 ）在相互对立的谈判中，千万别向对方暴露自己的实际截止期。向对方
暴露自己的截止期，就把自己的压力点告诉了对方。
（3 ）耐心观察和发现对方的实际截止期，即使对方表现得平静而冷淡，但
他们总是有一个截止期的。要有忍受紧张压力的耐心，控制自己、掌握时机。当
你不知道应该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。不相信最后期限具有
冒险性。要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。
八、交易达成阶段的禁忌
□交易结局即将明朗的禁忌经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已
经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍，交易已经渐趋明朗，谈判
接近尾声，在谈判的最后阶段，应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的
成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果放松警惕，急于求成，对对方使用高压
政策，则可能前功尽弃，功亏一篑，如果过分地表露自己的成交热情，就会迫使
自己作出更大的让步。
收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现，一场谈判旷日持久，
进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方在做一些让
步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时，双方会处于一种
准备完成的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。
各个谈判者使用的成交信息是不尽相同的，但常见的有以下几种：（1 ）谈
判者用最少的言辞阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹
诈的成分。比如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”
（2 ）谈判者所提的建议是完整的，绝对的，没有不明确之处。如果他的建
议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。
（3 ）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，
双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方。不卑不亢，没有任何紧张的表示。
（4 ）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。
使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。
（5 ）一再向对方保证，现在结束是对他最有利的。告诉他一些好的理由。
发出这些信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，而达成
一个承诺，设法使对方行动起来。这时应注意的是：如果过分地使用高压政策，
有些谈判对手就会退出，如果过分地表示出你希望成交的热情，对
方就可能会不让一步地向你进攻。
□最后一次报价的禁忌（1 ）报价过晚，或者过于匆忙。
（2 ）让步幅度太大，显得过于慷慨，让步幅度太小，显得毫无意义。
有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，
需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，怎样作出最后让步
呢？
第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚。
第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能大小。
在让步的时间上，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，
而不认为这是本方为达成协议而作出的终局性的最后让步。这样对方就会得寸进
尺，继续步步紧逼。如果让步时间过晚，往往会削弱对对方的影响和刺激作用，
并增加了前面谈判的难度。
为了选择最佳的让步时间，使最后的让步达到最佳的效果，比较好的做法是
将最后的让步分成两个部分，主要部分在最后期限之前作出，以便让对方有足够
的时间来品味；而次要部分作为最后的“甜头”，要排在最后时刻作出。这就犹
如一顿丰盛的酒宴，最后让步中的主要部分恰似最后一道大菜，掀起一个高潮，
也是最后的高潮，而次要部分的让步则似在大菜之后，酒宴结束时上桌的最后一
碟水果，使人吃后感到十分舒心。
在让步幅度上，如果幅度太大，对方反而不大相信这是本企业的最后让步；
如果让步幅度过小，对方会认为微不足道，难以满足。
那么最后的让步幅度多大为合适呢？在决定最后让步的幅度时，要考虑的一
个重要因素是对方接受让步的个人在对方组织中的地位或级别。在许多情况下，
到谈判的最后关头，往往对方管理部门中的重要高级主管会出面，参加或主持谈
判，这时最后让步的幅度必须满足以下两项要求。
第一，幅度比较大，大到刚好能够满足该主管维持他的地位和尊严的需要。
换句话说，要给他足够的面子。
第二，幅度又不能过大，如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好
工作，并坚持要求他们继续谈判。
在本方作出最后的让步之后，必须保持坚定。因为对方会想方设法来验证我
方立场的坚定性，判断本方的让步是不是真正的终局的或最后的。
□成交协议的起草和签定时的禁忌（1 ）协议或条款与谈判记录不吻合；
（2 ）协议文字含混不清，模棱两可。
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。
一般说来，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全
一致。但是，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错
误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。因
此，将谈判成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。
在签订之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字
后，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确定无误之后再签字。对一个谈判
人员来讲，必须明白这一点，一旦在协议上签了字，生了效，那么协议就与以前
的谈判成无关，双方的交易关系一切都以协议为准。
□庆贺谈判成功时的禁忌（1 ）过分地喜形于色；（2 ）只为自己庆祝。
谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的
利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，
强调这次谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了我们双方的需要，并且，还
要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失去一些平衡
的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。
如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的
胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮
的动作“但白地告诉对方”，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，
你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒
重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强
签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。