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此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单
纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
人，或多或少难免会存有“共同”的心理，简单地说，如模仿、流行等，看
见别人做，自己也想跟着做。
人心虽存有这种“共同”的意识，但是当双方利害关系发生冲突时，这共同
心理便产生不了作用。如前所述，美、苏两国若无共同的敌人出现，他们的共同
心理也很难产生出来。
同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不
痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，
共谋解决问题。
同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反
感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果我们办不成此事，就会被调
往乡下去。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”
这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以对于难以相处的人，最好是找出两人之间共同的假想敌人。
□自言自语使对方察觉自己过失一般说自言自语，是指在没有第二者在场的
情形下自说自话。可是在一
对一或一对多数人时，若能抓住机会，巧妙运用，也可当成说服的武器。
某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”，但这位仁兄的个子瘦小，
其貌不扬，怎么看也不像是科长的料子，而他也了解自己因此而令部下瞧不起，
部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。
譬如冬天时，当室内的暖气过暖时，一般人往往会以命令的方式解决这一问
题，但是他却以一副很热的样子，脱脱衣服或解开领带等行动来暗示，并且还自
言自语的说：“啊！热得要命！”
别的职员听了，便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象
时，你就若无其事地在办公室内来回走动，并自言自语说道：“大家如果能早点
来，那该多好。”
对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下，你也可如法自言自语地说：
“早做完，就可以早下班。”
这样的作法，部下听了不但不会不高兴，反而更能收到效果，比起当面斥责
高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。
在许多场合中，正面指责反会产生反作用，如果对方是长者、社会名人或受
过自己恩惠的人，也能用这种方式。譬如对谈时，因为自己是处于下风，而对方
所说的言词却不敢苟同时，你便可以用：“哦！是吗？”或“真是这样吗？”等
这类满不在乎的反应，以自言自语的方式不断地重复，开始时他们并不会发觉，
到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。
□故意道破自己缺陷说服术最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理
或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，或使自己占上风，
对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点，使对方产生
优越感，而且还不能以一本正经的态度表达，这样才不会让对方趁虚而入。
这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的，不外是想稍微提升对方的地
位，使他感觉双方地位的均等。
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨用先发制人的方法先数落自己一
番，然而人心也是很奇特的，当对方发觉你已承认自己的错误时，便不好再予责
备。譬如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”或“我
说的话虽是过分了点”。
此时，即使你说的话确令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。
如果反复运用，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要
求。
□巧妙避开对方追究有一次，日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生
问道：“据说最近有美国新式的30架战斗机F16 要配备在我国的三泽地带，这样
便将会有美军及眷属3 千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而F16 更是以强
大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”
中曾根首相回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气
概。”
从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复，但也没有置之不理或
答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，
像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答，反会被对方认为你没
有诚意，会使双方闹得不欢而散。
对于不便作答的问话当然还是要回答，而这也是十分重要的一点，至于答复
的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分，但也不能给他作正面的答复，那就会
上了对方的圈套，但是若答非所问又容易激怒对方，应付这种局面的最简易的方
法就是说句：“现在我要说的是否就算回答，我也没把握，但是……”
先来个事先声明，然后才作些与正题稍有关连的答复，对方反会认为：“原
来自己的问话是很难作答的，既然如此，就姑且听取他的间接答复也无妨。”便
不再予追究。
□先满足其生理需求，来减弱其攻击力要处理群众的事是不简单的，弄不好
的话就会引起众怒，可是对个中老手却是易如反掌。
譬如明天将举行一场盛大的活动，而在这一段长时间内群众都不得离开现场，
所以必须提早让他们做好各种准备，以免在活动进行时发生问题，尤其是生理上
的问题，譬如前一天的睡眠不足或感到饥饿，甚至想上厕所等，若是处理不当，
则必会发生情绪不稳的情况，直至难以收拾的局面。
若是遇到来势汹汹的对方时，最好能先满足他的生理需求，以设法压制他们
不稳定的情绪，譬如：“各位大概口渴了吧！来，先喝杯水解解热吧！”如此必
能缓和对方的怒气。
曾经有一群农民怒气冲冲的奔到县衙门，要求改革农政，彻底解决农民问题，
此时这位县官大人就说：“你们的意思我很明了，至于详情我们慢慢再谈，我猜
想各位必定饿了吧！”
于是就先让这些农民饱餐一顿，之后再慢慢道出县政的苦衷。而这些农民并
不能说上了这位县官大人的当，而他们满足了生理的需求，怒气也逐渐收敛，每
个人都会冷静地听取县官的话，终于很满足地离去。即将爆发的火爆场面，终于
没有发生，当然不能说是问题已经解决了，但起码你已经稳住了一时，就可以有
一段缓冲的时间去谋求对策。
□让对方发泄再轻易击倒他某日，我到一家皮鞋店想买一双皮鞋，却看到那
位老板应付客人满有一手。结果，我不但没买到鞋，反从头到尾看他与另一客人
所表演的一出戏。
虽说是老板与顾客间的“作战”，但却不是老板在滔滔不绝地说服他的顾客，
反而是一场老板在听顾客发牢骚的局面。
顾客不是说：“这双鞋的脚跟太高了”、“我不喜欢这种式样”说是说：
“我的右脚稍大，很难找到适合的”等等。连我都感到无法忍受。
但这位老板却一句话都不吭，一直耐心地听到顾客说完为止，他才缓缓的开
口说句：“请你稍等”，便到里面去拿出一双鞋摆在顾客面前说：“我想这双一
定可以让你满意，请你试试。”
这位客人半信半疑地将鞋套上，结果不但十分合脚，而且式样也很好，这位
顾客马上说：“这双鞋好像是事先订做的一样。”便高高兴兴将鞋买了回去。
一般商店通常都挂有一块牌示“顾客至上”，就是以顾客的意见为意见，
不可对他们提出反驳，你提出反驳，即让顾客有更多唱反调的机会，而终究
无法说服顾客。上述这位老板很了解其中的道理，他先让对方尽量表示意见，直
到没有话题了，才抓住他的弱点轻轻一击，对方便很容易地败下阵来。
由于对方的滔滔不绝，无形中将自己的缺点全都暴露出来，使得情况变得敌
明我暗。既然对方的情报掌握在自己手中，主导权自然属于我方，此时只要你稍
稍使用技巧，必能挫败对方。
□作过分称赞使其局促不安某