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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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使他产生什么样的心态呢?即使第三者是出于好意,却不为对方接受,对方非但
不改过,反而变本加厉。所以,这种劝解方式,一开始就注定会失败。

    譬如,某公司一位职员经常迟到,上司若是当面对他说:“你到底打算怎样,
公司并不是你一人的,可以想怎么做就怎么做,你这么作已将公司的秩序搞乱了,
你好好反省反省。”

    与其这么说,倒不如抓住对方的“良心”说:“我想你内心必定也认为迟到
是不对的,若是你能坚持这个正确的看法,便可望在不久的将来,你定能体会到
全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。

    谁都不希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人,即使说得再多,
他也无动于衷,相反,若能先肯定对方,之后再伺机说出自己的意见,比任何一
种威胁的话都来得有效。

    □让对方别无选择当你要对一件事物作一决断时,往往会遇到难题,于是你
便无法下结论,此时,最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性,我们
可以巧妙地运用一些说服术。

    譬如:某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时,老板如果对他说:
“圆桌有圆桌的好处,而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。

    老板要是这样说:“像你这样的人,我认为方的比较适合,因为方的与你的
个性颇能配合,若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话,马上会
从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法为推销的秘诀。

    现在我们听听一个现任刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说:
“我相信你一定会承认,以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的,我认为你也
不会例外。”

    若是嫌疑犯真的犯罪,此刻一定会想是承认好或不承认好,此时,刑警更须
不断反复巧妙地运用这种说服法来暗逼他,自然就能将他逼到非承认不可的心境。

    这种说服方式,使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、
无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时,不稳定的心
理必然会崩溃,而终于承认犯罪事实。

    □化解对方防御心理如果一名汽车推销员来拜访你时,你一定会首先想到:
“这家伙又来向我推销汽车了。”

    如果他是一名优秀且颇具名气的推销员,你一定更会认为他向你推销的不是
名牌也必是价格昂贵的汽车。

    某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销
汽车,使他感到不胜其烦,自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门,他
就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

    由于这些人为了推销他们自己的车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,
实在有失你的身份。”就是说:“你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购
置一部新车更划算。”

    这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

    某日又来了一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是:“这家伙定是来推销
汽车的,我绝不上他的当。”

    可是当那位推销员一看见他的汽车便说:“你这部车起码还可用上一年半载
的,现在就换车的话,也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张
名片给他径自离去。

    听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马
上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

    因为这位推销员的作法太出乎他的意料,简直违背了他原来所期待的,所以,
在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位
先生已是十分乐意地向推销员购买新车,因为他的防御心理完全被瓦解了。

    □利用对方特长使之就范这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大
作家写篇稿子,但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应,由于这位作家的
名气大,态度自然高傲,所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。

    因对方名气大,而自己又是有求于人,所以难免低声下气,会谈时也只有应
允的份,毫无说话的余地,因此而造成紧张感,使自己不能以对等的姿态与对方
谈论,更谈不上提什么要求了。

    因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿,所以当他第二次登门造访时,
就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说:“先生,听说你有一部作品在美国十
分畅销,是吗?”

    这位高傲的作家听了当然十分欢喜,点头称是。接着他又问:“先生的文笔
十分独特,难道也能翻成英文吗?”

    于是他便答道:“就是因为我的文笔十分奇特,翻起来是有些困难,但是如
果翻成了,必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作
品。

    本来这位编辑也并没抱有十分的希望,没想到这位作家的反应竟比他所预期
的还要好。终于,这位作家愿意为他写稿了。

    身为一名忙碌的作家,时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁,
所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功,给他戴了顶高帽子当然也
是原因之一,但是最有利的因素还是在于他说的一番话,使这位大作家感觉到:
“这家伙还挺了解有关我的情况,可见他也一定时常看我的作品,不可小看。”
于是便答应为他写稿了。

    这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位,渐以对等姿态与作家谈论
到主题,使对方反而不好予以拒绝,于是他便达到了目的。

    任何人,当他和不常见面的长辈及地位较高者,或是陌生人说话时,心理上
难免会有些胆怯,使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势,此时你
就必须与他聊些有关他的种种事情,即使是琐事也无妨。譬如说:“听说你最近
戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧!”以此类的话题来表示你是一名情报通,
自然而然就会提升自己说话的地位,而不致使对方产生藐视的心态,于是乎他便
一步步走入了你的圈套。

    □使对方把“偶然”认作“命运”

    某保险公司的一名女推销员,她的推销成绩在全国可说是数一数二的。

    但她并无特殊的外貌,口才也平平,实在看不出她有什么能耐。

    可是当我与她见面时,才感觉到她其实是有一手。据她说,每当她要向女性
推销保险时,一定要强调命运。例如:“本来我也不相信什么命运,可是我有种
预感,你非加入保险不可。”

    先说了这一段开场白后,接着又说:“前一阵子我向一位太太推销保险,她
也入了保,但奇怪的是当她入保后第二个月,她的家人突然发生了事故,而她也
因此获得了保障。在我向她推销保险以前,就曾多次在路上遇见她。这些虽然都
是偶然,但为何反复出现,而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与
命运有所关连,就是因为这些偶然,间接促使她加入了我的保险。”

    当然她说的这些话并不是捏造的,只是在时间上稍作更改,因为那是多年前
发生的事。

    一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱,所以这一类说法对她们自
然十分有效,据说她每次都是用这种方式促销她的保险,而且是十拿九稳的。

    男人要结交女友时,也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获
的女手绢时,便可对她说:

    “你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

    往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面,并且要让她感觉这些偶然都
是命运的安排,更须时常强调说:“难道我们之间真有这么多的偶然吗?或许是
上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。

    □制造共同的假想敌人曾有一部小说的内容,是叙述美、苏二强于对峙后,
终引发了战争,正欲动用核子武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了,
此时,美、苏便打消了对战的意念,协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单
纯,但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。

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