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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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或故意不出声,那些听众反而会想“他到底在说些什么”或“他为什么不说话”
而将注意力集中过来。相反,听众声音愈吵,你的声音也更大,即使你口沫横飞,
听众也丝毫无动于衷。

    同样的道理,当一对一时也是如此。如果一方拚命在高谈阔论,而对方却毫
无反应,或在看报纸爱听不听时,你愈是拚命说,愈是收不到效果,而一定要使
用技巧,巧妙地使对方居于下风,他才会听你说话,若是你不改变方式,对方就
会一直将你的话当耳边风,渐渐变得更为冷淡。

    在说话过程中,不妨突然把音量放低,或是沉默下来,这样对方反会走近洗
耳恭听。就如“太阳和北风”的故事一样,让他自动处于听话的姿态中,但这又
该怎么做呢?就是要更使对方陷入自己的圈套中。

    □对失误若无其事身为一名军人,最耻辱的事莫过于自己的军旗被敌人夺去,
日本的乃木希典将军战时军旗不慎落入敌人手中,可是当时的大元帅明治天皇却
一点也

    不予非难。后来乃木将军追随明治天皇至死不渝。所谓“士为知己者死”,
乃木对夭皇的恩义终其一生也忘不了。

    不管任何人犯了大过错,都会痛苦地反省。譬如棒球比赛时,当赛到最后一
局只须再得一分即可决定胜负,若因某人的失误而使对方得分,则那位失误的人
必垂头丧气,无颜见江东父老。此时如果教练一味在其他选手面前训斥他,则会
产生怎样的后果呢?他会因心理压力大而愈打愈失态。反之,如果此时教练能够
好言相劝,则他在以后的比赛中必定会有更好的表现。甚至到了最后还可能来个
再见全垒打,这完全是由于感激的心理引发出来的。

    人都会犯错,只是程度的不同而已。以上二例,都是使部下将一时的失误活
用于往后的作为上。要责备部下的失败是很容易,但要原谅部下却是不容易。

    然而,最笨的方法就是当下属犯了一次错误,便不停加以斥责,不但使他感
到厌烦并且产生反抗心,更别谈反省了。次数一多,待成了习惯,你的责备就变
得毫无意义了。况且如果他是在小心翼翼的情况下犯了错,也就难免会对上司失
去信赖感。

    处于这种状况,说服的能手倒是很会利用对方的差错,其中之一就是只留意
日常生活的小差错,但是对大的失败却故意视若无睹,甚至给予多方面的鼓励,
这样才不致使他失去自尊。

    不论任何人只要是自己犯了大的过错,内心必定充满了自责,所以不须别人
再予责备,在这种情况下不予责备反予鼓励,其内心的感激是不可言喻的。以后
即使是犯了小过错而受到责备,也不会有反抗的心,甚至会更听命于你,纵使有
些无理的要求也乐意接受。

    □虚拟失败当上司命令部下时,通常最后都会加重语气说:“绝不可失败!”
或“必须十分谨慎地去做!”等,身为部下者经上司这么一说,顿觉心理负担加
重,而做得不甚理想,反会认为“反正上司并不看重我的实力,我还拼什么命”,
这样一来,对公司的损失是极大的。

    同样的情形,本田机车老板本田中一郎却不这么说,他要对部下说的是:
“你绝对不要怕失败,愈怕愈不能做好,而且我相信你不会失败。”本田企业所
以能有今日,当然还有许多其他的原因,但也绝不可忽视他对部下说话的技巧,
这种技巧可以说是防止失败的特效药。

    如果有一名部下犯了一次小过错而耿耿于怀,此时他的上司若能给他一剂强
心针,则必能反败为胜。例如:“世上哪有不失败的道理,就是因为有了失败才
会成功,没关系!多做多获取失败的经验。”

    虽说世上也绝无故意失败者,但这些失败者往往因上司对他的信赖,而更加
勤奋。

    不论任何一位主管,没有不怕失败的。同样是怕失败然而他却成功了,就是
由于他装作不怕失败。

    □善意批评对方而获信赖在一次演出中,舞台上的两位说相声演员在互相对
骂,不仅骂得面红耳赤,甚至还吵了起来。台下的观众以为他们真的吵起来了。
但对他们私下来说,这全是伪装的,因为他们二位本来就是十分要好的朋友,所
以在双方同意下而做出如此的表演,即使是在舞台上互揭疮疤,也不影响二人的
友情。

    类似这样的情形,在一般朋友的交情或工作中是十分必要的。因为,同

    事间的交情若能十分密切,凡是办起事情就都能轻松愉快而又顺利。

    我们于工作时往往难免会接触到不认识的人,此时最感困难的就是不知对方
的为人。这对工作的进展有很大的影响。此时你若能以和缓的方式做出不会让对
方认为是在指责的批评,便很容易使对方接受。譬如:“你的心地太善良了,所
以时常吃亏。”虽然说者是意在指其缺点,但对方听来似在夸赞他的优点;或是
说“你做事太过于慎重”等,这些话虽是对初见面的人说,但对方必定会想“此
人虽与我初识,但对我却观察如此细致”,自然而然就打破了这一道防线。

    而这也是使彼此产生信赖感的第一步。一般人对他虽多做赞美辞令,但亦不
过是尽奉承之能事而已,而这里说的虽是指责缺点,但却能让人由衷的接受,这
对彼此工作的进展确实有莫大的帮助。所以说话的技巧是相当重要的。

    □注意说话神态有很多人有过这种经验,当你听某人讲话或演说时,并没有
留意他说话的内容,却对当时的情景留下了深刻的印象。原来那位演说者并不以
内容取胜,而以说话的神态和所制造的气氛来吸引听众。虽然很多听众并没有深
究他说话的内容,但给他的评语却十分良好。

    我们在某些场合里听人说话时也常如此,如果说话者是个很有技巧的人,他
可以不具内容而巧妙的创造当时的气氛,来博得人家的好感或好印象。

    我们举一典型的例子。一对青年男女对坐,虽然男的在滔滔不绝的说些理论
性的言词,而他说话的内容不论是有关音乐、艺术、历史、文学等都无所谓,甚
至他的论调内容是否充实也不在乎,最重要的就是他说话时是否会制造气氛吸引
对方,如果他有这种技巧,即使他说话的内容空洞乏味,对方也会听得津津有味。
这完全在于说话者是否懂得使用技巧来博取对方欢心。

    □指桑骂槐当一个上司要责备属下时,也必须使用一些技巧。譬如,虽然你
明明是要责备乙的不是,但你并不正面指责,而以指桑骂槐的方式来责备甲,因
为此时你若是责备乙,乙的心里必感到难受,对日后的改进不见得就会有效,何
况你们二人之间尚有一段距离。

    但是为何又要责备甲呢?因平时你与甲之间已不存有隔阂,即使甲也犯了同
样过错而受到上司的指责,也不会感到十分在意。但是,因为当时乙也在场,他
听后心里会在想“原来这样的过错我也犯过”,于是乎你的目的便可望达到。

    而此时的乙也绝不会认为:“反正这是别人的错,不关己事”,反而会因为
“原来上司是在说我,但他并不责骂我,反而责骂他人来顾全我的脸面”

    而感激不尽。

    □转移对方注意力某次我逛百货公司时,有一位母亲带着一个3 岁的孩子也
在那儿闲逛,那孩子吵嚷着要求母亲买玩具,母亲无奈,忽然灵机一动说:“嗳!
你看看那是什么东西,是不是大力水手呀!”孩子的哭声便嘎然而止,双眼也一
个劲地随着母亲所指的方向望去,然后便乖乖让母亲抱走了。

    这种方法又名“流星战法”,自古即为人们所运用。这个名称是自“啊!

    你看!流星!“这句话引出来的,也是将对方注意力引开的一种战术。当孩
子的哭声如着了火般无法遏止,又怕哭声干扰别人而急忙将他抱走,此时即

    可适当运用这种战术,很容易就能将孩子的哭声制止。

    当然这种流星战法的对象并不仅限于小孩,往往在很多紧要关头也能奏效。
譬如某公司的主管在解决纠纷时,对方来势汹汹地要你当场决定答不答应,而你
却不作正面答复,反而以从容不迫的态度说:“喂!你的声音不错嘛!很适合当
歌星嘛!”

    如此一来,火爆气氛顿时消失,同时也可杀杀说话者的气焰,这就是
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