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经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。
本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处
——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起世人的注目。
由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法网呢？
虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形；但这件事，恐怕是
有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的
弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：“这一
支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，
但还请笑纳。”
这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。
打了一趟高尔夫球回来，法官正想结帐时，他便说：“这只是我们经营者的
调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算
是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。
如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人
接受，此乃人之常情；在开始时，接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后
来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心
理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻
易地触犯法网。
本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，
倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如
果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大，则不会使人感受到很大的刺激。
同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，
也不会有感觉。譬如自一个处长的地位，忽然降调至一般的小职员，任何人都会
感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话，虽是受到刺激，但也较能让人承
受。最好的方式，就是电梯的方式——一步一步地来。
□隐瞒自身缺陷在商店内往往可以发现这样的一个假招牌，是系在商品上的
一个牌子，
牌子上写着“谨防假冒品”，顾客便认为这是货真价实的商品，高兴地将它
买下，不料事后发觉它竟是假冒品。像这种情形，一般人或许也曾经历过。
同样的手法也用于一般路边摊，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向
顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，所以你们
以后买东西千万得小心！”而给人来个亲切的忠告。
于是许多主妇便信以为真地买下了它们，但不料竟是一些假冒品，原来那些
路边贩卖者竟是销售假冒品的不法之徒。如此一来，倒霉的便是以后出现的推销
员。因为这些主妇们上一次当也学一次乖。往后的推销员，即使推销的是一些货
真价实的商品，也不易取信于她们。
这种作法的要点，就在于抓住了一般人的心理。因为不管自己是怎么样的一
个坏人，也绝不会说出自己的缺点，而先说一些别人的坏处，以证明自己不是坏
人，让一般人的心理产生一种错觉，他们巧妙地运用人性的弱点来使人们上当。
这时那些“坏人”也绝口不提自己是例外的，而让人们自己去感受，所以他
就拼命地指责别人的缺点，巧妙地将顾客的注意力移开，待产生了错觉后，就会
让人认为他自己是例外的。
看来这不过是在哄小孩，但被骗的成人也还大有人在。现在这种手法虽被我
们拆穿了，但俗话说：“道高一尺，魔高一丈”，他们或许会以更高明的方式来
骗人，所以还得多加防范。
□以说话和动作的速度赢得主动权当我们打电话给119 或110 时，那些消防
人员或警方人员通常都以从容不迫的口气来应对，这是由于他们受过了专业训练。
当我们要通报罪犯及火灾的情形时，多因冲动而显得辞不达意，但是当负责
接听的人以从容不迫的口气应对时，通报者自然会被吸引住而冷静下来。但也有
些通报者会因为情况已如此紧迫，对方竟还如此悠哉而感到生气；但是在这通话
的过程中，他会逐渐冷静下来，意识也变得较清楚，而作出了较正确的报告。
如果相反又会有什么结果呢？
“什么！失火了！在哪里？那糟了！好好好的，我马上去！电话号码！
喔！不不，你把地址告诉我！“
如果是以这样的口气通话的话，那么通报者会连地点都说不出。
通常演说家和相声演员要上台表演时，都是从容不迫的。他们先以慢条斯理
的动作上台，然后环视听众，最后才从容开口。从上台到开口这段时间相当长，
这时听众早迫不及待地想听他演说。而他就是这样紧紧抓住听众的心理，才慢慢
开口，这样一来，听众对他所说的每一句话都不会轻易放过。
在日常生活中也是一样，往往会遇到人家提出抗议的时候，首先最要紧的就
是安抚他们。由于对方处于激动状态，我们即使对他们说些正确的话，对方也听
不进去。这时我们就要没法将对方引入自己的圈套。
当然首先先要听取对方的意见，顺势给他们点根香烟，然后连拿笔记本的动
作也要缓慢的。这样，即使对方来势汹汹，但是因为你的步调与他不能配合，使
他有泄了气的感觉，于是他就会渐渐冷静下来。如果到了这种地步，则表示已成
功了一半，然后才开始导入正题，甚至可以用主动的姿态进行。
有些出租汽车公司设有处理车祸的部门，并大多由一些老手负责。当有
人向他们提出抗议时，他们通常都以慢吞吞的动作，甚至连答话也慢条斯理，
以把激动的抗议者完全握于手掌心。至于要掌握住对方的心，并不一定开始就要
以巧妙的口才来说服他，倒不如以从容不迫的态度来使对方就范。
□最后摊牌有许多人对一件事总是迟迟不敢下结论。尤其是在谈生意时，最
感棘手的就是碰上优柔寡断型的人，在现代繁忙的企业社会，如果要等这类人作
决定的话，则根本做不了事。不但如此，在等待的这段期间，又不知会受什么情
况干扰，而更下不了结论。到底是什么因素使他们如此的优柔寡断呢？
其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。
也可说是“反正还有时间，再考虑考虑或许有更好的结果”、“还有时间再
继续等待，应该会有更好的机会”等这类的期待感，使他难以下决心。对这样的
人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，倒不如设法催他早作决定。
不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个最后通牒，让他们觉得自
己的期待感是毫无意义的。所谓“最后通牒”，就是以“为了使某项纷争能和平
解决，而提旱切断交涉，把自己的最后要求提出，如果不为对方接受时就必须采
取行动”为内容的外交文书。我们要用它来粉碎所谓的“还有机会”、“还有更
好的机会”。
本来人对“最后”这一字眼就很难承受。更不可思议的是，只要你这么一说，
原本作不了决定的事，就非下决心不可。
有很多人往往会买下原本不想买的东西，虽然我是个很容易作决断的人，却
也不例外。譬如对方如果说这是最后机会，就使人感觉不买太可惜，便买了下来，
因为即使再等也得不到更好的利益。就这样不要让人有多考虑的机会。
□突然沉默作家兼中上尊寺住持今东光先生，是位有名的辩才。在文坛会议
上，如果是其他人发言，台下通常虽得十分嘈杂，但只要是他一开口，会场必定
会鸦雀无声。某次他在会议中被请上台发言，上台后他却一言不发，待全场安静
之后，他才抓住机会说了句话：“到底是哪些家伙吵得很哪！静一静吧！”听众
一听就被他滑稽的表情吸引住而发笑。
在今东光先生的演讲会场上，若是台下听众有吵闹声，他便故意将音量放低，
或故意不出声，那些听众反而会想“他到底在说些什么”或“他为什么不说话”
而将注意力集中过来。相反，听众