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纵横捭阖-哈佛谈判术-第章

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    我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话,我有权成为一个不
寻常的人。我寻找机会,但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有
保障的市民,那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。

    我要做有意义的冒险。我要梦想,我要创造,我要失败,我更要成功。

    我绝不用人格来换取施舍;我宁愿向生活挑战,而不愿过有保证的生活;宁
愿要达到目标时的激动,而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会拿我的自由
去与慈善作交易,也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任
何一位大师的面前发抖,也不会为任何恐吓所屈服。

    我的天性是挺胸直立,骄傲而无所畏惧,勇敢地面对这个世界。所有的这一
切都是一位企业家所必备的。

    纵横捭阖──哈佛谈判术

    《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判的成功战略

    一、寻找对手

    商场意味着竞争和挑战,在商场中,不能充当“和平使者”,而需要有“好
战精神”。积极努力地寻找发现对手,是首要的一步,否则,纵使枪明剑亮,而
英雄无用武之地,便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。

    □建立对手档案你所寻觅的对手,可能很多,你最能有利可图的,便是你的
劲敌。再考虑其他因素,建立严密的对手档案十分必要,因为任意而无计划性的
行动,结果都是事倍功半,甚至徒劳无功。

    订立计划要从大至小地进行,先建立月计划,如预期目标,访问的对象;其
次建立周计划,包括访问哪家公司,周一至周六的工作内容;然后建立一天的工
作计划。订立计划时,有几个问题必须考虑,首要的是访问对象成交的可能性。
如果可能的概率很小,您又何必枉费唇舌呢,还有诸如道路的顺序,初次访问和
再访问的差别,对方是否方便等等。

    这样一份对字档案,使您的唇舌之箭有的放矢,为舌战打下基础。

    □寻找新客户在能力所及的条件下,客户越多,对您越有利,此时“韩信将
兵,多多益善”。

    某位名片印刷者,便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动,组织
改革,只要有人变更职务,他立刻推销自己的产品,结果生意兴隆。

    寻找新客户需要各种手段,可以突然造访,口中言道“多个朋友多条路”,
便可能找到客户。现代社会中,电信发达,消息灵通,你可以用电话联系,可以
从报纸、杂志中找出适当的人,利用同学录,电话等充分寻觅。可以通过各种团
体如商会等,在餐厅,香烟摊等购物时,也不要错过寻找的机会。

    这样“广交天下客”,怎能不兴旺。

    □珍视自报家门者有时,会有买主自己找上门来,这确是求之不得的良机,
心中会有那种“这么多同行业中,您挑上了我们”的成就感,于是“相逢何必曾
相识”,一见如故。

    但是,毕竟是“对手,如果一味大意,便会”大意失荆州“。如果在电话中
交谈,要确认对方的地址、姓名、电话号码,说话时不要太啰嗦,这样会引起对
方的戒心,心里曰”是不是急于脱手啊?“当对方问到价格及库存量时,有一句
话,一定要慎言。不要急于说”见面再谈“,这样会引起对方的不快。电话结束,
千万不要吝惜说”谢谢您的合作“。如果是去面谈,要注意带好样品。访问前,
先和领导,机关部门协调布署好,以免买主突然同自己一同返回公司时措手不及。
见面时,要说”谢谢您的合作“,即使没有预期的顺利,买卖不成情义在,”谢
谢“二字还是要说的。

    □勿忘牵线者的功劳很多时候,牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是
人们所重视的重

    要角色。而且与“媒人”的关系越密切,可信度便越高,成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小,“媒人”的介绍有多种。

    (1 )同行的介绍,这是最为热情的,介绍人陪同你到访问处,亲自见面。

    (2 )利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。

    (3 )电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。

    (4 )介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方会
不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。

    因此,“媒人”的作用不可轻视,他们可能要你开拓一片广阔的战场。

    现在,您已经找到了商谈的众多对手,您的唇枪舌剑已有了用武之地,您语
言的技巧便有了发挥的目标。

    二、勇下战书

    商场之中既然要“爱战”,那么,一旦选好对手,便可积极发动攻势,因为
机不可失,时不再来。若想舌战开始,必须选定时间,地点,也就是同“对手约
好”,这也便是“战书”所要承担的使命。自古作战,“战书”便被看得很重,
想当年曹操一封战书到达东吴,令东吴将士胆战心惊,连“三朝元老”的张昭也
准备“和”,若不是周瑜用计使忠厚的蒋干中计,东吴的历史也就可改观一下了。
现代的商战更是变幻莫测,“战书”也就是对商谈各事宜的预约,便更为重要。

    □商谈前哨战预约是商谈的前哨战,通过预约,对手之间可以有一点初步的
较量,不仅如此,还可以了解一下对手的水平。一个出色的对手,在每一个细节
上都不会懈怠的,这便是所谓“行家伸伸手便知有没有”。因此预约会解决很多
商谈必备的问题。

    进行商谈,必须有进行面谈的机会,因为突然造访他人,会令别人不便。

    商场人士每天都有忙不完的问题,如果想让对方专心在某个时间内同自己商
谈,就必须预约。预约,可以拘束对方的时间,也能使自己有安心的感觉,不会
焦躁。还能使自己有充足的时间作好面谈计划,另外还可以看出一点苗头。比如
对方委婉地推辞:“最近比较忙,我们之间的生意有时间再联络”。

    那么,你就可以看出这件事有多大的可能性了。如果他有意,便不会说出究
竟何时才算“有时间”这样的词了。在你用电话预约时,如果遭拒绝,还可以避
免当面被拒绝时的难堪。

    预约可以有多种方法。

    (1 )访问法。可以直接前去,要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间,
地点,但这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况,会很不愉快。

    (2 )介绍法。通过“红娘”引见,这是很有效果的,因为对方一般会给
“红娘”一个面子,即使是拒绝,也会给足你一个台阶。

    (3 )引导法。由自己的领导发出信函,使你的预约有一个更高的“层次”。

    (4 )自荐法。自己写信去约定,但效果较差。

    (5 )电话预约。这样当面不易开口的话也可以畅所欲言。虽然对方正忙得
不可开交,也可以有直接交谈的机会,还能节约时间。但是,两人之间隔着长长
的电话线,只听其声不见其面,终究会有些不舒服,并且不能对对方察颜观色。

    正因为电话预约的唯一武器是声音,那么说话的技巧更多了。原则有四个字
“明白客气”。同是一次电话预约,说话方式不同效果大异。

    第一种:王先生是吗?我是书法协会的×××打扰您片刻。我听赵先生说,
您有高深的书法造谐,我想和您约见,耽搁您十五分钟,解释一下敝会出版的新
书法书,不知您是否能拨出一点时间呢?“这么一说,对方听得清楚明白,又会
深感你的诚意,当然会很高兴同你合作。

    第二种:“王先生是吗?我是书法协会的×××其实呢,我想和您见个面,
不知道您明天有没有空。”这一番话,仿佛给人家下了行政命令。一句“明天有
没有空”,便是要给人家规定了时间,自然会让人感到不快,预约的成功系数就
不很大了。

    掌握了前哨战的要领,便有了胜战的第一步,更会使你的心中更增一分自信。
前哨战的内容主要是时间和地点。

    □时间适宜预约的时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,是商
场必须遵守的原则。约时间时,要避免以下的不宜时间。

    首先是会议前后,午餐前后,出差前后。因为这些时间,人们都有一种心急、
心乱的感受。会议、出差前。人们急于养精
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