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报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以此检查双方之间能否有效地交换意见。
报价的一方对于对方要求解释报价原因，应予以回避。因为他已经报过价了，他完全有求对方做出反应，提出还价。再重复说一遍。还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价，除此以外，他应当向对方还价，但不应当向对方提出诸如为什么这么报价，以及他们是如何计算这个价格的问题。回价方在未弄清楚对方的报价前，不要急于还价。□进行报价解释时主动作答，用文字表达
进行报价解释时主动作答，用文字表达，既不必要，也不明智，应当极力避免。
进行报价解释时必须遵循下列原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答是指买方不主动问不答，买方未问到不答，以免言多有失。有问必答是指对对方提出的有关问题要回答，并且要很流畅，很痛快地予以回答。因为既然要回答，却又吞吞吐吐，欲言又止，这会引起对方的怀疑，甚至穷追不舍。避虚就实是指对本方报价中的比较实在的部分多讲一些，比较虚伪，水份较多的部分少讲一些或不讲。能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来写，因为当自己表达中有错误时，口语与笔写对自己的影响是不一样的。
七、磋商阶段的禁忌
□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论
在磋商开始阶段，千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人说话：不要对对方的答复加以评论。
磋商开始，需要采取两个步骤：
（1）明确对方如此报价的原因。
（2）对谈判形势做出判断。
磋商开始，必须清楚对方在谈判中的期望，即必须弄清楚卖方开出的是什么价，这点至少在报价阶段就应做到。但当时主要关心的是搞清报价内容，还不用考虑为什么如此报价。
在磋商阶段，就需要追根问底，需要逐渐了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得己方利益的同时，不断给对方以满足。与此同时，还必须研究哪些东西对于对方来说是必须得到的，而哪些是对方希望得到但不是非得到不可的，对方报价中哪些方面的利益是比较次要的，而这些正是对方可以让步的。
为了搞清这些，应该做到：
（1）检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因。询问该项目的重要性和可变性及可变动的灵活性。
（2）千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话。随意推测会引起对方的愤怒，而其结论往往是错误的。臆测的东西没有丝毫参考价值，它不但不反映对方的真实情况，反而使自己陷入混乱。（3）记下对方的答复，但对此不要评论。要坚持己方的立场，避免过深或过早地陷入到任何一个具体问题中。要先把谈判面铺得广一些。□让步速度太快、幅度太大
在磋商过程中，双方都会作出一定的让步。但是无论哪一方，其让步速度不要太快，让步的幅度不要太大，不要作单方面的让步（即使单方面让步，也必须是有原则的）。
在磋商过程中，正确的让步原则如下：
一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。
双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，则在对方做出相应让步前，就不能再让步了。
为了尽可能地给他们以满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取己方的利益。
必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。
要期望得高一些。
以适当的速度向着预定的成交点推进。“适当的速度”是指让步不要一下子让得太多、太快。但是也必须是足够的，使人能够看到最终成交的前景。让我们举个例子。假设双方在价格谈判上发生了尖锐对抗，比如，买方对一块土地的报价是100000英镑，而卖方的要价是20000O英镑。在第一轮报价后，双方都预计最后的成交领域是140000英镑，同时他们也估计到，实现这个目标非经过相当长时间的讨价还价不可，或许需要四轮报价。首先假设我是买者，急于得到这块土地，便对卖方说：“好吧，我本希望以100000英镑成交，但是坦率他说，140000英镑比较现实。”采取这样一下子让步的办法，未免太多太快了。即使第一次报价是120000英镑，这样的让步也是太多太快了。
但是我方的让步也不能太慢。因为双方的分歧很大，如果我的第三轮报价为105000英镑，那简直象是开玩笑。
那么，什么是理想的让步方案呢？合适的让步方案应是：第一轮—买方报价￡100000
第二轮—买方报价￡114000
第三轮—买方报价￡127000
第四轮—买方报价￡135000
相应地卖方的要价为：
第一轮—卖方要价￡200000
第二轮—卖方要价￡175000
第三轮—卖方要价￡160000
第四轮—卖方要价￡147000
最后，双方都预期可在第四轮以140000成交。
上面已经指出了让步的幅度。下面再谈谈以哪些方式进行让步。我认为，让步的方式是：
只有在最需要的时候才让步。经验丰富的谈判人员在可能让步的时候，是不明说出来的，而只为以后的行动露些口风。在这种情况下，他们惯用的行话是：“好吧，让我们把这个议题暂时放一放—我想，过些时候它就不再成为一个很大的障碍了。”对方既然这样说，就应当尊重他的意见，但是当然要确保得到他所承诺的让步。
以乐意换乐意，以让步换让步。比如，下列的谈话方式：“啊，现在再继续谈价格问题对我方来说是很困难的。如果你能谈谈交货问题，我想大概有助于我们重新考虑价格问题。但象现在这样是不可能的。你的交货条件是什么？先讨论讨论怎样？”
□出现僵局时的禁忌
（1）不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵；（2）为了打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，作出原则性让步；
（3）玩弄花招，企图强硬地征服对方。
以上三点，是在贸易谈判中，谈判人员应极力避免的，否则会招致谈判的失败。正确的行动和方法如下：
当然首先是尽可能避免出现僵持局面。这需要使用我们讨论过的在谈判开始及随后阶段所采用的那些技巧。
但是，一旦发现已经陷入僵局，就需要设法解决双方的真正分歧问题。打破僵局的基本原则，必须符合人之常情。人们一旦坚定了他们在谈判中所持的立场，就很难轻易动摇。原因之一是，他们所处的地位（从他所代表的企业的意义上讲）使他们不得动摇自己的立场；同时，又因为一旦发生了动摇，他们个人的信誉就岌岌可危了。
这种“个人”的信誉指的是谈判人员的“面子”。他们总是竭力保住自己的面子、身份、信誉、尊严。我们必须始终注意确保对方在不丢失面子的情况下做出让步。这意味着在每轮磋商中，都要显示出谈判双方已经获得了好处，都在达成一项体面的协议。如果想通过玩弄手法，强硬地征服对方的谈判人员，那注定会以失败告终。
现在让我们回到各自存在的真正分歧这个问题上。它影响的不单是谈判人员的面子问题，而且还关系到企业的利益。
第一个原则是采取灵活方式解决分歧。我们以前举的例子都是关于价格方面的，这给人的印象似乎只有价格才可以变动。事实上，价格只是整个贸易洽谈中诸多可变因素中的一个。价格，对于一方来说可能意义重大，但另一方不一定把它放在首位，他更关心的可能是交货问题，他可能准备放松价格条件以换取交货条件的改善，从而双方可以避开尖锐的价格问题。这种互相让步方式的谈判只有在横向谈判中，在双方全盘报价（价格、交货、质量、支付条件等）之后，才有可能。如果磋商是垂直进行的，就不太可能了。也就是说，当焦点仅集中在一个议题（价格）上，出现了分歧，并且由于双方激烈的争吵，使大家动了感情，以至互相攻击，在这种情况下，就不可能使用上述解决办法了。所以，打破因真正分歧而出现的僵局的首要原则，是保持灵活性。
第二个原则是寻找一条避开矛盾的道路。例如，谈判人员可能在价格上的分歧很深刻，面临陷入僵局的困境。但是如果仅在价格问题上存在争议，肯定会有其它避免陷入