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这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己方才那么耐心给他们解说都白搭了。心里一急，一气，脱口便说：“得了，得了，你早说不买，就别问这问那，日本的好，你们有钱，去日本买好了，何必上这儿来。”
这两口子给这么一抢白，转身就想走，这时候，门市部主任微笑着走了过来：
“两位请稍留步，我有几句话要对二位说。”两口子不由自主地又转过身来，气鼓鼓地。
“真对不起，方才我们售货员没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我们管理不好，我向二位道歉。”
这两口子听了这话，气消了一半。
“至于买不买我们的冰箱都没有问题，只是有一件事要向二位讨教。”“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，我们好改进工作。”
小姐冷不防被主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会儿，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”主任心里明白了。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长，牌子老，有许多优点。但是，我们国产的冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到的这种冰箱正在走向国际市场。”
小两口将信将疑的，主任又说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们的产品耗电量仅是它们的1/3。如果一天省半度电，小姐，请你算一下，一年省多少电费？”主任换了一口气继续正面进攻：“至于说到美观，这不必顾虑，因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或墙角，正面观看毫无影响，请两位放心。”这位顾客小姐竟无活可说。这时，主任发起进攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意，主任正面击退的不是顾客，而是由于疑虑而产生的责难。但我们看到，主任正面反击时，没有用“这是胡说”、“诬蔑”等字眼，而是用了一句“这完全是误会”来反驳对方的错误看法。
我们使用此法与顾客讨论时，一定要注意语气的柔和、用词的恰当，千万不能用激烈的贬义词，否则激怒了顾客，造成难以挽回的局面。□拐弯抹角间接说明
间接法，又称为“是的……不过……”法。此法用在推销商品过程中，反驳对方的拒绝，消除其疑虑，但比起正面回击法，又婉转得多，拐个弯来说明我们的观点，间接地驳斥对方的观点。
日本一个木屋推销员与顾客之间进行了这样的一场讨论：“我喜欢×××公司的产品。”
“您能详细地指点一下吗？”
“他们的广告似乎很有气魄……”
“先生，我们是应以广告的大小来作判断呢，还是应该以质量来判断？”“你们房屋里的各种木制家具，不是很容易产生扭曲变形的现象吗？”“你说的完全正确，如果比起钢铁制品，水泥构造来说，木制家具的确容易发生扭曲变形的现象。但是，请您注意，我们制房屋及家具的木板，不是普通的木板，而是经过完全干燥处理过的。所以，扭曲变形的系数降低到最小的程度，也就是说，降低到人们肉眼无法发现，而只有精密仪器才能够测定出的地步，所以在这点上，您完全可以放心。”
这就是一则使用间接法与顾客进行讨论，从而达到消除顾客内心疑虑的例子。从这例子里，我们可以得到启发：
其一，当对方明确告诉我们说：“不喜欢你们的商品，喜欢别的产家的商品”的时候，应当冷静地加以分析，诚恳地向其讨教，因为事出有因，只有弄清顾客心中的缘由，才能对症下药，并使之口服心服。其二，当对方提出某家产品和我们相比较而扬彼贬我时，切不能盲目抨击对方所提到的厂家或产品，而应在笼统地与顾客强调的同时，在“但是”或“不过”后面做文章，正面阐明或介绍我方产品优越之处，即使前边已说过，这仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。
其三，采用间接法时，说话的程序大致应当是这样的：（1）嗯！这很有道理，依你的看法是不是这样……我这个想法可能有错误，先生，我是这样想的……（强调）
（2）曾经有很多人这么说……不过，不知道可不可以这样说说……（谈出自己的观点）
（3）喔！这倒很有趣，先生，您能给我讲讲您这样认识的原因吗？（询问）
（4）我也是这么想过的，但是……（间接法）
间接法如能运用自如，效果颇佳。
□以廉价物替代对方要求
美国某心理学家受德国某机车厂商的委托，寻求提高机车销售量的妙策。
因为当时正面临私车普及状况，这家公司虽以“敝公司的机车最经久耐用”为广告，也依然提高不了机车的销售量，于是这位心理学家便开始调查一般顾客的心理状态，他发现这家厂商在强调他们的机车耐用，实际就是要消费者弃私车而就机车，而当时正是私车风行时期，顾客哪会去理会这小小的机车广告，这宣传明显与消费者的愿望抵触。于是他便想出了一条妙计，要在机车上装置私车的喇叭，这一来，使消费者对机车发生了兴趣，因为他们多对私车喇叭感兴趣。终于，这家厂商生产的机车的销售量大增，甚至超过了私车。
脚踏车的变速档也是运用了同样的道理。消费者对原来的自行车渐感冷淡时，突然加个与机车相同的变速装置，当然会引起他们的兴趣，因为这种新型自行车具有十足的魅力，自然受到买车人的欢迎。譬如，一个喜欢吃巧克力糖的小孩，给他一个巧克力形状的木板，他丝毫不感兴趣，但他若正玩游戏，并正扮演糖果店老板时，给他一块木板当巧克力，反而引起他的兴趣。
像这样巧妙运用心理效果，以廉价的东西替代高价品，可以使对方忘却原来的要求，当一名小孩要求父母买一辆自行车，父母若用廉价的玩具搪塞，小孩绝对不会满足的，做父母的必须要寻求机能上有相似之处的物品才是正确方式。如果孩子想得到一部自行车，是想体验在疾风中飞驰的快感，此时不妨买一双溜冰鞋，同样可以满足他。凡此种种，都是运用心国前的要求以忘却原先要求的说服术。
□将商品好处具体化
怎样才能让顾客一听就明白呢？我们推销商品，小的商品可以随身携带随时拿出来向顾客介绍，而大型的商品（汽车、房地等）或抽象的商品（保险、证券）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需要推销员言之有物，将其好处具体化、形象化（照片、图片、制表等，以表现商品魅力）。我们也许有过这样的经历：带着妻儿去餐馆吃饭，家人议论说：“这道菜看来很好吃，咱们就叫这道菜吧。”这便是餐馆经营者的杰作，他们把每一道菜都冠以形象的名称，使菜肴形象化，以此吸引顾客。推销员推销商品如同大学教授在授课时，受欢迎的不一定是他讲的内容有什么超人之处，而是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而且能让学生理解。同样，成绩优异的推销员并不一定对自己推销的商品有更深刻的认识，但他一定有一种独到的方式把它讲出来，让顾客一听就懂。如能将推销员的雄辩能言配以一些图片资料，则更能说明商品性质，使商品变得栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10％，就不如打个比方，说投资1000元生产这类产品，一年就赚100元，这样不更形象吗？不更能吸引顾客吗？
反之却是容易徒劳的。有位农业专家给农民讲“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇干舌燥，当上课结束问到还有何疑问时，一位农民站起来问道：“专家，你讲的‘酸性土壤’存在于什么地方？”一语使专家几个钟头的汗水付之东流。
因此，推销员的卓卓战绩并不来自于滔滔不绝口若悬河的讲话，而是来自于他能将每句话艺术地在顾客脑中产生鲜明形象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑里。
□转换话题迂回变通
有的时候，如果针对顾客的疑虑或拒绝，直接说过去，可能会越说越僵。这时应微笑着将对方的拒绝暂时