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同样，作为一个高明的买主，你决不可被对方“二者择一的催促所动摇，在你未考虑清楚，未真正下定决心时，最好的答复是：“我再考虑考虑！”《纵横捭阖—哈佛谈判术》
商务谈判技巧（三）
卡耐基曾说：“我很喜欢吃草莓，不过在钓鱼时在鱼钩上我一定是放鱼儿喜欢吃的东西。”
□以赞美引起人们好感
一句话，既可以交一个人，也可以得罪许多人，推销者、经商人如何恰当地运用你的赞美词，促成你的生意呢？
有这么一件事：
8位女友去餐馆吃饭，庆贺她们当中的那位最年长的过生日。这8个人的年纪都在70岁以上。点菜时，其中一位对招待员说：“这顿饭是为了庆贺爱尔丝82周岁生日。”
招待员问了一句话，这句话得罪了7个人，交了1个人。招待员问的是—“你们哪一位是爱尔丝？”这只不过是一句很平常、也很正常的问话。但它表达了一层意思，你们8个人看上去差不多看不出哪位是爱尔丝。爱尔丝从这句话得到自己和其他7个人一样年轻的评价，当然会立即与招待员交上了朋友，而另外7人自尊心却被刺了一下，感到自己在招待员的眼里与爱尔丝一样年长，自然她们就对这位招待员另眼相看了。大多数人都喜欢被人赞美，一般的人认为赞美是一种肯定能引起对方好感的交往形式。我给你好话，你给我好感，这是符合人际交往的酬赏准则的。然而，“赞美引起好感，并不是绝对的、无条件的。那么怎样赞美能引起生意伙伴的好感呢？
第一，难得的赞美。我敢打赌“我对人人都欣赏，你也不例外”的赞美和“我对一般人很少赞赏，你是例外”的赞美相比，后者比前者更能引起好感。你想想看，是否也有同感。
第二，真挚而热情的赞美。能否引起好感的赞美必须是发自内心，热情洋溢的。如果你赞美对方时，语调呆板，心情冷漠或精神不集中，心不在焉，敷衍了事，肯定没有好的效果。
第三，无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美。这种赞美，会被对方理解为是出于内心，不带某种企图的。于是一种又喜又惊的良好感觉便油然而生。
第四，具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美，会使对方认为你是逢场作戏，而不是真心，觉得你有某种企图，而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地进行赞美，而且表达得言简意赅，观点鲜明，那对方就会为你的赞赏力、辨别力和诚意所打动。
第五，不断增加的赞美。假如有两个人听你陈述某个观点，其中甲一开始就不断点头称赞；而乙则一开始持怀疑的态度，有时摇头、皱眉，但渐次露出钦佩的神情。最后两个人几乎同声地说：“你讲得太好了。”假如你是那位演讲者，你会喜欢谁呢？据阿伦森的研究表明，人们最喜欢那些对自己的赞美显得不断增加的人。
□反客为主互换角色
经商中，你常会遇到这种情况；已经协商好了的价格，对方却突然变了，提高数倍，于是你怒不可遏地找上门去……这时，你会有什么结果呢？可如果你掌握了反客为主法，想说服对方就容易得多了。
美国学者德里·卡内基讲过这样一件事：我每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来口授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多3倍的租金。而这个消息到来之前，入场券已经印好了，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过，这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会做出同样的通知。作为这家旅馆的经理，你的责任是让你的旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理位置就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会的、晚会的，那你可以获大利了，因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我出的租金当然要高得多，租给我，显然你吃了大亏。现在来考虑不利的一方面，首先你增加了我的租金，却降低了收入，因为你实际上把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实，这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，对你来说，这难道不值吗？我的训练班给你邀请来了，这难道不合算吗？”讲完后我告辞：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。卡内基先生的成功，就是使用了反客为主的方法。他没有因为旅馆敲竹杠而发怒，而是采取了一种不同一般的谈话方式，他变换了一个角度，不是站在自己的立场上为自己争辩，而是站到对方的立场上为对方说话。所叙之言，不仅不为自己的利益争理，反而句句为对方设身处地着想，最后他胜利了。这就是反客为主的言谈方式的效用。反之，即使卡内基能辩赢那个旅馆经理，经理因自尊心受伤害也很难放弃提高租金的主张。反客为主法之所以能感动人，首先是谈话人角色互换；其次是立足点由我方立场转移到彼方立场，自觉把客体当作主体来自我评价对待！这在无形中也提高了对方的威望，使对方的自尊心受到了尊重。这样，你说出来的话在对方听来会产生句句入耳入心的效果，所以能感到对方，对解决矛盾有好处。
反客为主法说来容易，真正做到并不容易。
首先，要摸准对方的心理。反客为主，实际上就是一个将心比心，那首先当然要求知心，然后才可比心。譬如，前边提到的那个例子中，旅馆要增加租金，无非是为了一个“利”，卡内基就紧紧抓住了这一点，认真分析了增加租金对旅馆究竟有利还是无利，通过详细的对比分析，终于使旅馆经理认识到增加租金对旅馆不利，最后取消了提高租金的打算。其次，使用反客为主法关键在于劝说者的语言技巧的优劣。反客为主即站在对方的立场上说话，这种以对方为主的作法有两种形式：一是以对方的人为主，一种是以对方的事为主。一个优秀的劝说者，在劝说人前总要先同对方建立起互相信任和同情的感情，如果对方对某事烦恼，你可说：“我理解你的心情，要是我也会这样。”这是以对方的人为主。这样劝说体现了对对方感情的尊重，再接着往下说，对方就更听得进了。另一种情况是当劝说受到对方反驳时，老练的劝说者不但不立即反驳对方反而重新陈述对方的意见，承认它的优点，这是有意把对方意见放在受重视的地位，以对方的话为主，尊重对方的自尊心，然后你再谈及自己的意见，指出优于对方的地方，对方便容易接受了。
使用此法时还须注意，当你站在对方立场上说话时，不要忘了是为自己的目的服务。设身处地为对方着想只不过是手段而不是目的。角色互换不是说话目的的改变，而是说服对方，达到劝说的目的。所以，在以对方口吻说话时不要单纯迎合，其中要暗含自己的真实目的。
□虚拟失败鼓舞士气
在经营的过程中，有一种鼓舞士气，加大成功率的说服术，通常被商业界、企业界等部门的主管广泛应用，那就是在言谈里虚拟失败以防止真正失败的技巧。
当上司命令部下做某件事的时候，一般最后都会加重语气地说：“绝不可失败！”“一定要完成任务”或“必须十分谨慎地去做！”等，身为部下者经上司这么一说，顿觉心理负担加重，放不开手脚，不敢大胆去闯。事后部下反会误认为“反正上司并不看重我的实力，我还拼什么命”，这样一来，无形中对公司的损失是极大的。
同样的情形，本田机车老板本田中一郎却不这么说，他总是对部下说：“你绝对不要怕失败，愈怕愈不能做好，况且我相信你不会失败。”本田企业之所以能有今日，当然有许多其他的原因，但也绝不可忽视他对部下说话的技巧，这种技巧可以说是防止失败的特效药。
如果有一名部下犯