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十分温和地对罪犯表示信任和理解。无论是在影片中还是现实
生活中，我想无论是哪个罪犯都会受这种技巧所驱使，十有八九
会坦白认罪的。
而现实中警界的审讯，虽没有影片中表现得那么生动活泼，
基本上方法也是同出一辙。首先罪犯由攻击型的警员来审问，
以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同
伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审
讯后，有的人会屈服，而多数顽固型的罪犯的反抗则会更加激
烈，死不认罪。
到这样的程度时，则派另一位温和型的警员审问他。警员
完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：”你的兄长都希
望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等。对这种软招，罪犯
往往全自惭形秽，坦白自己的一切犯罪行为。
这种手法是一种奇异的心理法则，又称“缓急交代法”。由
缓特征与急特征的两个人合作，当然，由一人身兼两职也行。一
方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一
个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会
毫不犹豫地奔向那条可以脱身的暗道了，
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈
时也可以发挥巨大的作用。谈判时，订货一方并不首先把真正
的条件摆出来。尤其当订货一方派出两人去参加谈判的场合，
其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊慌失措，一时不知
如何应对；即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一·个折衷
的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵
势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折衷案
好得多，表示接受。
上帝也害怕惶恐不安
社会上有一些算命先生名气很大，好像总是算得很准。如
果把他们的话仔细推敲，所谓算命只不过善于使用一些模棱两
可、暖昧不明的话罢了。
比如，某算命先生看相时说：“你有女祸。”一般男人听了都
会大吃一惊。有的人想，昨天晚上我在外面鬼混，难道这位铁口
先生已经知道了；也有人会想，我每月工资都要如数上交，莫非
这算命的已看出我是个“妻管严”……这样，被看相的人心里一
直揣摩着有关女祸的事，似乎算命先生的话说得很准。
假如看相先生说：“你和水有缘。”那么自来水公司的人、马
路边卖冰棍的人、船员等，都会吓一跳，认为他说得很对，有些人
会想起在家乡遭水灾时受到的祸害，也有人想到自己的小儿子
正是个游泳选手……刹那间一定有某种关于水的事情掠过脑
海。
算命的诀窍就是提供一些模糊的信息，让对方去寻找自己
的体验，使模糊的信息具体化。一些有名气的算命先生，只不过
很巧妙地而且在短时间内察知对方目前的心境和烦恼，并提供
一些适当的忠告。可是碰到某些故弄玄虚的算命者，不仅不能
消除对方心理上的不安和烦躁，反倒加深了忧虑。
一个人如果得到某种很模糊的情报，就会从自己的各方面
推测，越想越多，从而变得疑神疑鬼。所以，如果想让对手心理
动摇，提供一些暧昧的情报，就很容易使他陷入心理不平衡的疑
阵。
巧妙打断对方的话头
假如你正在某个会场给一群人作演讲，正讲到兴头上，忽然
听到一阵电话铃声，哪怕那声音很小很小，也会叫你一时语塞。
而且，这种声音还会影响会场的气氛，刚才—·心听讲的听众的思
想也会开小差。这样一时语塞之后，你就发现要再回到刚才的
氛围很难很难。包括我在内，许多去做过演讲的人，都有过类似
的经验。
因意外的声音而造成一时的失措，这种现象从心理学角度
来看是很自然的。因为听到断断续续的、意外的声音，人的思维
就会分散；可以说这也是一种防护性的反射性反应，就象小动物
听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。
注意力的分散，往往造成思路的中断。所以有时你在音乐
茶座边饮茶边聊天时，服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发
出的声音，令满座人都一时停止了交谈，出现一时冷场的局面。
日本有一本介绍如何接待一大批来访者的书，书中介绍了
一种技法就是利用断续意外的响声可打断思路的这一常识来制
止多舌的人。来访者人多事杂时，为了保证每个人都有时间自
由地发表意见，就有必要阻止那些在无形中夺去他人言谈机会
的喜欢显示口才的人。
为此，在接待的准备阶段，就要注意到这类总想自我表现一
番而滔滔不绝的人，给他安排到接待者邻座上。他说话时视线
难以与接待者相遇，无形中给他一种被主持人冷落的感觉，讲话
自然兴头会少些。一旦他陷入了表演，卖弄口舌时，接待者就会
有意把一块硬币扔到地板上。
听到叮铃叮铃的硬币碰到地面时的声音，就连再自以为是
的巧言善辩者也会一时失措，把话头停下。会议主持人会不失
时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁
时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说：“是那么回事，不
过……”，巧妙地把劲敌的话头打断。你也不妨小试一次。
你如何才能夺取对方的发言权？一般而言，在会议中发言
较多的职员，被认为有能力。若能抓住对方话中的要旨，将其转
换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可将对方变为和自己同
步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，
采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，此话太唐突；“我有
异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。
既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引
出的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用“您的话使
我想到”开头，接着便提出完全不同的话题，即使话题向着另一
个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效，比如：“正如部长经常提到的
‘在社外建立联络网，，以此为基准，想到了对于交际费的考察
……”承认你的提案是由部长的话引发出来的；即使和部长的话
毫无关系，也会使部长认为“总有某种关联性吧”，因而乐于倾听
你的提案。
巧妙的提问可挫断对方的谈锋
拳击比赛中，有一条避开对方的正面大力进攻、消磨他的进
攻力的战术。这种声东击西的战术并不仅仅为了避开对方的重
磅拳借以保护自己，而且运用得当还可消耗对方体力，为最后胜
利打下基础。
说到人际关系，道理也一样。两人关系紧张时，忽然出现了
与造成他俩紧张关系的事理毫不相干的某条消息或者某种情
况，他俩的注意力就会转向这一“天外之物”，从而紧张的程度就
会直接下降。就象压力越来越大的高压锅忽然出现了一个小漏
口压力急剧下降一样，一度越相持越紧张的局面，也会因某个小
出口而消除很多不快，在尚未成器之前就消解得差不多了。
这条心理原则，是避开对方威势的最妙的战术。具体说就
是，给穷追不舍的对手，提一些与对方追击的话题毫无关联的问
题。就是象“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问
你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。
首先对方会惊愕一下．停顿下来，在把问题接下去谈之前，
他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会用受
到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势
就会消退很多。多湖辉举了这样一个例子：
这件事发生在60年代末日本学运兴盛的时候，某大学教授
受各方的委托，与学生团体进行交涉；而对学运积极分子们的唇
枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他受各方面的委托而
来的，从名份上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不
得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也
感到很腻烦。
当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反
问了一句，“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那
位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学