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他……”等等。对方因同时出现两个都想满足的愿望，首先会发
生心理上的纠葛，感到困惑不已：该把焦点放在哪一个人身上好
呢？即使第三者不在场，只要介绍一个比自己条件更合适的人，
也能挫败对方的欲望。不管情形如何，重点都要把攻击目标分
割为二，以期引起对方的“钟摆反应”。
这样，对方就可能在两人之间来回奔波，而得到的答复却是
同样的话：“还是拜托那一位吧”。有个故事说，在两座有草的山
面前，有一头羊一直犹豫不决该先吃哪座山上的草，以致饿死。
讲的就是这个道理。
谁都期望得到别人的了解和关心
一位心理学专家说，有一次，他去某处演讲，主持人问他：
“您的专业是什么？”他一赌气答道：“受人之邀，来此演讲，一无
所长。”虽说此人未免有点心胸狭窄，但这种尴尬场面的出现，与
主持人说话不得体也有很大关系。
由此可见，邀请别人之前，或多或少搜集一些被邀者的情报
资料，以便先对对方有所了解，的确很有必要。
一般来讲，谁都期望得到他人的了解和关心。如果对方对
你一无所知，你也会像上面那位专家一样气恼和失望。反之，对
方若作了准备，你会感到维护了你的自尊心，因而感谢他的诚
意。
多湖辉说过这么一则故事：某星期天某企业公司一位年轻
职员到科长家中拜访说：“前些时候我答应给你的酒已经做好
了，所以给你送来。”说完即奉上他自己酿制的水果酒。经由他
这么一说，这位科长才恍然想起，半个月前两人去喝酒时，对方
曾经提过“我们家乡酿制的水果酒，味道最棒了。’’而这位科长当
即开玩笑说：“既然这样，下次有的时候也送给我一瓶吧！’’但实
际上，这只是他的一句玩笑话，而对方却规规矩矩地送来了，所
以当即对他的诚意大为感动。
因此在向对方表示关心时，要记住对方说过的细微之处，过
后选择适当时机毫不费力地指出：”以前，你曾说过……使我至
今记忆犹新。”特别是当你说出了对方的兴趣和爱好的时候，对
方一定会为你对他的重视而感到欣喜，可以马上打消对你所存
的戒备。
对每次见面的对方都稍加称赞，是获得对方好感的捷径。
有些男性不善于在妻子面前表现自己。比如，当妻子做了
一个新发型后，丈夫即使觉得；看上去年轻了些”，却也不表达出
来。妻子便会因此产生不满，认为：“他一点也不关心我。”。
当然，没有人不愿意接受别人的关心，也没有人会对关心自
己的人产生反感。所以，要想赢得好评，就需要将你对别人的关
心适当地表达出来。如是你发现对方穿戴上的细微变化，最好
能立刻指出；如果对方换了领带，你说声：“这条领带你第一次
戴，挺漂亮，在哪儿买的？”他一定会愉快地接受你的关心。
特别是女性，尤其注意自己的穿戴，一旦有人注意到了她服
饰的变化，她定会感到由衷的欣喜。这时，你们之间的距离也便
随之缩短了。
又例如有一家水果店，店里面虽不大，顾客却比一般水果店
多，生意非常好。其秘诀，就是这家水果店的老板娘，很会跟顾
客打招呼，称赞顾客值得夸耀的东西，并因人而异地改变称赞方
法，称赞的东西也时有不同。于是在客人心中造成一种：“嗯！
到那间店去很舒畅”等一类的心理作用，使人的脚步不知不觉便
走向那里。
因此，要获得对方的好感，对每次见面的对方都稍加称赞，
可以说是一种捷径。再加上少用直球，多用变化球，亦即不要使
别人认为是奉承话，那就更有效了。
记住别人的名字，亦会很容易赢得对方好感。
每所小学校在新学年开始，迎进新生时，教师们首先要做好
的一件事，就是记住新班上的小朋友的名字。
试想一下，学期刚刚开始才照过一面的老师就能把他的名
字记住，这对孩子来说是何等高兴哪！开学以前也许担心过老
师是不是会关心我这样的孩子等等，现在这些紧张的念头一扫
而空，并对老师信任起来。而老师受不受学生信赖，又是提高学
生的学习成绩，把班级工作搞好的关键。
不仅仅是孩子，每个人都有一种被他人关心的愿望。当然，
理由无外乎有人关心后他的自尊可以得到满足，人格可以得到
承认。
去某公司联系工作，要是第二次去时公关小姐就把你的姓
名和你这人的相貌记住了的话，你肯定会对那位公关小姐抱有
好感，并进而觉得这个公司也是一个了不起的公司了。这一切
都是缘于对方的公关小姐关心你的缘故。就这样，人们对刺激
自己的自尊心的对方，总是抱有好感。
能干的公关小姐干得很漂亮，做生意的高手在这点上也毫
不逊色，他们很快就把主顾的相貌和姓名铭记在心。通过掌握
这条人的心理的普通机制，去赢得客人的好感，从而推行他的销
售业务。在此场合，最常使用的是强调”为了客人您”的办法。
即通过“不是为了他人，而只是为了您”的分别比较，暗中强调我
方对你的关心。
实际上买卖的基本法则之一，就是通过“因为是你，我才推
荐这件”、“这东西你最合适”等，来尊重客人的自尊心。
一走进珠宝店，你就会观察到这样的情形：有客人在戒指柜
前徘徊时，精于此道的店员马上就会对客人说，“您来得正是时
候c我这里刚到最适合你的戒指。”边说边把戒指套到客人的手
指上。只要女主顾一陷入“这只戒指是专门等我来的”错觉之
中，就是便宜货也会看得十分宝贵，是贵重物也愿意出钱买到
手。
学校、公司、商店，其实一切机构部门和个人，都适用这条
“为您服务”的法则，并能从中受益。
使你受到欢迎的最佳自我表现方法
据说每当百货商店出售残次商品时，人们都会争先恐后地
将其抢购一空。这是积压晶大甩卖所望尘莫及的。为什么残次
品会受到人们的青睐呢？其主要原因恐怕就是因为经营者把
“缺陷”展示给了顾客。
一般说来，人们习惯于隐瞒自己的缺陷，然而敢于将此公之
于众，便会给人以诚实、可靠的印象。也正是由于此种原因，才
出现了商店里的那种情况。
这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几乎可以说是使你
受到欢迎的最佳自我表现方法。但这并不等于说，为了表现自
己的诚实，便把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们会把
你看成个一无是处的家伙而嗤之以鼻。
例如：学生对一位新来的老师有些好奇和畏惧。因此，新老
师故意在课堂上说：“我的字写得不好看，板书更差，小学时我的
书法都是3分。”以此博得学生一笑，为的是很快缩短他们之间
的距离。有时，他也说：“如何，我的领带漂亮吗？”学生就会暗暗
在心里想：“这老师，真有趣，竟然注意些小事，可见老师也是凡
人。”学生心情放松了，师生之间便产生了亲切感。
同样，讲演时，在麦克风前打个喷嚏，站不稳，故意表演些小
失误，也会缓和原来的紧张气氛。听众们对大教授都有戒备心，
但一看到这个小失误，心中便想：“同样是人，也难怪做出些不雅
的事。”于是，一种亲近感便自然产生了。
某记者去采访一位政治家，有些诚惶诚恐，很不自在。这位
政治家从容不迫地说：“时间还长得很，我们可以慢慢来谈。”不
多时，仆人就将咖啡端上桌来。
这位政治家喝了一口咖啡，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡
杯子随即滚落在地。待仆人收拾好后，这位政治家又请仆人抽
烟，还把香烟倒着放入嘴中，从过滤嘴处点火，这时记者不觉莞
尔一笑，说道：“先生，你将烟拿倒了。”平时开会趾高气扬的政治
家，现在一连串地出洋相，令记者倍感意外，不知不觉中，原来的
那种尴尬情绪消失了，甚至对他怀有一种亲昵感。
上述洋相，其实是政治家一手巧妙安排的。当人们发现杰
出的权威人士也有许多弱点时，过去对他所抱的恐惧就会消失，
而在内心接受对方。而且由于受同情心的驱使，还会对他产生
某种程度的亲密感。
和这种做法正好相反的，也就是下面的做法。譬如公司主
管先让部下分别坐在长桌两旁，最