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的十分愤怒且不讲理，有的甚至讲出很难听的话。柜台后的这
位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女，丝毫未表现出
任何嫌恶。她脸上带着微笑，指导这些妇女们前往合适的部门。
她的态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶。这位年轻女郎
脸上亲切的微笑，对那些愤怒的妇女们产生了良好的影响。
她们来到她面前时，个个像是咆哮怒吼的野狼，但当她们离
开时，个个像是温顺柔和的绵羊。事实上，她们之中的某些人离
开时，脸上甚至露出羞怯的神情，因为这位年轻女郎的“自制”已
使她们对自己的行为感到惭愧。
这就是控制自己才能控制别人的生动说明。
那么，如果面对别人的攻击不控制自己，而任由心中怒火燃
烧，结果又会如何呢？比如你是一名证人，面对律师的质问，不
想提供任何证词，只说“我不记得了”，“我不知道”。
这时，律师设法激怒你，你很可能轻易上当，在愤怒的情况
下失去自制，就会说出你在冷静的情况下不会说出的一些证词。
这样你的防线就被击破了。
一个人在愤怒的情况下什么事都干得出来，许多悲剧就是
由愤怒这个魔鬼一手导演的。法律上有一种叫做“激情犯罪”，
比如一怒之下杀了人，后悔也来不及了。因此，请你记住这样一
句话：“上天要毁灭一个人，必先使他疯狂。”
当一名愤怒的人开始辱骂及嘲笑你时，不管是不是公正，你
必须记住：如果你也以相同的态度报复，那么，你的心理程度将
被拉到与这个人相同，因此，这个人实际上已经控制了你。
在另一方面，如果你拒绝生气，维持你对自己的控制保持冷
静与沉着，那么，你等于已维持了你所有的正常情绪，因而可经
由它们获得理智。你会让对方大吃一惊，你所用来报复的武器
是他所不熟悉的，因此，你很轻易地就能控制他。
人的生命十分短暂，有许多建设性的工作等待我们去进行。
因此，我们不必对说出我们所不喜欢听到的话语的每个人去进
行“反击”。我们每个人应该有一副”心理耳罩”，对于我们不愿
听到的那些无聊谈话、是非之言，我们可以把两个耳朵“罩上”。
“同情心”既是人类优点也是弱点。
日本国会有一次讨论政治伦理问题，中曾根首相为了征询
前首相田中角荣的意见而和他会晤。在谈话中，田中前首相感
叹地说：“听我的孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学
了。我心里很难过，爷爷的错竟要孙子来承担。，’说罢，已是泪流
满面。中曾根首相看丁，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中：“我
们必须在政治与伦理间订立规范。”但敏感人士却认为，中曾根
首相被田中的眼泪蒙骗了。
堂堂正正的诉求于对方的理性，有时倒不如用眼泪和哀怨
来软化对方，轻而易举地达到目的。巴基斯坦前总理贝·布托竞
选总理时，就是利用父亲布托被政敌杀害的事件，以流泪的精神
来争取民众的同情，从而获得了多数选民的同情票。
大街小巷，经常有一些老太太、小女孩沿街乞讨，向人诉说：
“家乡遇灾荒，请施舍施舍。’’这也是利用哀怨来换取同情心的做
法。
接下来说的是发生于日本的一件事。有一位少年站在地铁
的站台上，不小心掉到了铁轨上面，那时刚好有一辆电车飞驶而
来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了一对手
腕。于是这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地
方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公
司的过失，而完全是少年自己造成的。因此，这个少年便每天心
情沉重地过着郁郁的寡欢的日子。
终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竞
宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。据说这完全
是少年的辩护律师，在当天的最后辩论中，说了这么一句话：
“昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食
物，使我不禁掉下了眼泪。”
这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因
为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人
感动的事实。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事
实上却是依赖人的感情和五官的感觉来作判断的。也就是说以
感情或感觉可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者，这是潜
在心理术的突破点。
反过来说，一个平常坚持理论立场的人，随着心情的变化，
立场也会不同。这种人物的典型例子，在日本的菊池宽名著的
《若杉法官的立场》一书中，有淋漓尽致的描写。这本书主要描
写若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决
时．总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到
强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，这以后他就变成了犯罪者
的克星了。每次审案下判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。
新闻记者要采访某人时，常常会不厌其烦地等候被采访人
的深夜归来，或赶在对方早晨起来尚未出门之时恭候。这种热
枕的努力，会使对方产生一种同情的心理负担，从而不得不讲讲
内心感想，给记者提供最新的情报。这是记者们为了获取独家
新闻所惯用方法。 ．
如果你在工作中，善于使用这种方法，让对方了解你的热
心，就会打动对方，产生很好的效果。
当对方以太忙为理由拒绝时，对其说“我知道你很忙……”
之类的恳求语，会使他感到厌烦；对付这类人，要依前例，将对方
夸奖一番再提要求也许有效。
应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用
户见面时，主妇大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你
又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”。听到此话不动心的女性
是很少的，然后推销员再加一句：“可是，夏天的骄阳……”这样
一说，主妇就会高高兴兴地掏钱。
后光效果
多湖辉说在美国的金融中心华尔街，一位商学院的学生，利
用一点小技巧，在短期内发了大财。他在办公室的墙中央挂着
美国石油大王洛克菲勒的照片——虽然他从来没有见过这位石
油大王。照片使人联想到，他与石油大王也许有密切关系；更有
人认为，他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。这位
学生利用人们的心理错觉，将计就计，与很多大富翁交往。在他
们的帮助下，他的生意走红也就不足为怪了。
人们在心理上对权威的认识能力有限，但崇拜的心理十分
强烈，多湖辉把这个现象称为“后光效果”，若巧妙的加以利用，
往往可以造成对方的判断错觉。有个生意人，接待客人的方法
是：一旦判断对方为重要客人，就带领客人到平常自己也不敢进
的超一流饭店去，热情款待对方。为了加强效果，他事前会先去
结识经理或服务员。当与客人前来时，他便会寻找机会与经理
或服务员寒喧，拍拍他们的肩膀。被招待的客人，会认为他是常
进出一流饭店的人。当然，在接下去的交锋中，客人肯定会为自
己的错误判断付出代价。
感动对方的秘诀
英国女王伊莉莎白访问日本时，有一段访问NHK的项目。
当时NHK派出的接待人，是该公司的常务董事野村忠夫先生。
后来他讲了一段他接待女王的小故事，供各位作为参考。
野村先生接到这个任务之后，便到处收集有关女王的一切
资料，仔细研究，以便以初见面时，能引起女王的注意而留下深
刻的印象。偶然间，他发现了女王所饲养的狗是一种长毛犬，于
是他想尽办法找到了一条绣有该犬种图样的领带，在迎接女王
的那天系上。果然，女王一眼就注意到他的领带，并露出微笑与
他握手。
野村先生这一招实在值得我们学习。当我们与人初见面
时，稍稍动点脑筋，就可以拉近彼此的距离，给对方好感。最好
的方法便是先收集对方的资料，准备一些能引起对方注意的东
西。不过，对方若是个普通人，就不容易打听了，但你还是可以
根据其人的性别、年龄、职业等作一般的推测：通常中年以上的
人都比较关心自己的健康；年轻的家庭主妇，较关心子女的教
育；至于中年的�