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人皆有“身份意识”。讲话应使对方感到自己很重要，切莫
引起对方的卑贱感。简单一句“有件事要拜托你”，就能够使对
方热情高涨，奋发向上。
多湖辉又举例说美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥
哥的做法是送给选民扇子、月历，或在小孩脸上亲吻，以博得选
民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套，每当
他发表政见以前，一定先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意
给我一支烟？”
结果，弟弟反在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将
东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到狂
热支持。
社会上低阶层的人，相对高阶层的人来说，总是怀着卑贱的
地位意识。那位弟弟的请求，含有把高阶层的人降到低阶层的
意味。这种关系的变化，自然能扭转选民内心的对立感，使人心
生感动。
类似做法，也可理顺工作中的人际关系。例如，对部属发令
时，可先说“我要拜托你一件事”，再将内容说出。虽然只是简单
一句，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有
反抗心的职员。
当人的卑贱意识转化为优越感时，就会感到意气昂扬，这正
是转换语言的功效。
多湖辉先生曾在一次演讲会中，对着一群中小学生的母亲，
谈论有关教育方面的问题。虽然在介绍目录上写着，多湖辉毕
业于东京大学，目前在青叶大学担任教授职务，著有许多有关教
育的书籍，是一个很有学识的教师。但多湖辉站在讲台上，看着
这些母亲的脸时，还是觉得有些紧张。
当然，多湖辉演讲时，听众态度严肃，这比那些喧哗的听众
来更可贵。但是，面对着这些太过于严肃的听众，多湖辉先生反
而不知该说什么才好。虽然多湖辉先生的确是个学者，但还是
希望听众们能忘记他的头衔，他才能自然地演讲。
面对这种情况，多湖辉先生就讲起自己少年时代的事情，谈
到自己年青时不但调皮，还是一个差劲的劣等生。虽然所叙述
的都是“过去”的事实，但从听众的表情中可知，她们认为这些完
全是虚构，不过她们仍津津有味地听着，然后逐渐进入主题。最
后，这场演讲终于顺利地结束了。也许这些听讲的母亲，宁可听
一些有内容的话，也不愿听那些乏味的说教论调吧！
像这种情形，与其高谈阔论让对方反感，不如尝试着了解对
方的心态，然后再根据心理原则，使对方反感的心理转变为接
受。由此可知道，在说服对方以前，先谈谈自己的失败经验，必
能消除对方的抵触或紧张感，进而接受你的观点。多湖辉先生
就是因为有了这种想法，所以才先讲了一些少年时代的荒唐事，
让那些家长接受。
扰乱对方心神和有效地防止对方的扰乱
日本南海棒球队教练野术先生，年轻时是位很有成就的投
手，经常利用技术和心理战术把对手淘汰出局。
一次，与他对阵的是位名气极大的全垒打高手，那位高手还
是个喜欢吃醋的模范丈夫。眼看形势对南海队不利，野村附在
那个高手耳边问了一句：“坐在你太太旁边亲密谈话的人是谁？”
然后他故意接连投三个坏球，每次都加重这种口气，对手一方面
产生轻敌心理，另一方面，他对太太的信任也不由自主地产生动
摇；野村假装无奈地说：“你大概对太太服务不够吧！”再全力投
出三个好球，对手终于心理崩溃，被淘汰出局；”
为了获胜，诱使对方无精打彩是很重要的心理战术。例如，
故意批评说：“你怎么这么笨，打了好几年还是像刚进来的人一
样？”说这种话可以打击对方的情绪，可有时也会使他的要强心
加剧，超水平发挥。所以过于直攻的话也不很好。但如果讲“你
抽烟这么凶太不好了”，或“最近你好像和妻子处得不太好”等，
虽然和比赛没有直接关系，可这种影响对方心理的话接二连三
地说出来，对方不好意思马上发脾气，也不能装作没听到，而心
理上已经变得很复杂了。如此下去情绪就不好，无名火越烧越
旺，精神总是集中不起来，这次胜负已经很明显了。
有时候过分强调注意事项时，反而导致紧张心理，无法发挥
正常的水平。例如：罚点球是足球赛最扣人心弦的时刻，很多运
动员告诫自己：不要放高射炮，结果反而射高。
马拉多纳等球星认为，罚点球时，先确定要射某个角度，而
后毫不犹豫地提脚就射，这种办法通常很有效。
日本一位著名的高尔夫球选手曾说：“高尔夫球比赛不是靠
手，而是靠嘴巴。”在一些影响情绪的谈话中，最有效的手段是表
面上装得很亲切，提出一些所谓的”忠告”，实际是过分向对方强
调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力，使其不能发挥正常水
平。譬如，在高尔夫球场上故意温和地问对手说：“要是打出去
的球半路上向右边飞的话，会落进池塘”，或“这个球离洞这么
近，千万不要打歪啊！”听了这些“好话”，对手打出去的球不可思
议地不是向右飞，就是打歪了。
有经验的教练在比赛前，从不罗罗嗦嗦地嘱咐这个运动员
要这样，警告那个运动员不要那样，因为那么做只会适得其反。
同样，为了防止讨厌的对手扰乱自己的心思，不和对方的视
线接触亦为一种良策。
诸位也许看过母亲一面斥骂儿子，一面威胁他说：”你看着
妈妈的眼睛，说出实话来！”这就如同“眼睛是心灵的窗户”，事实
上，眼睛本来就可以表现人类的心理状态。当我们有意从对方
的口中探悉真象时，常常会逼迫对方的视线互相接触，也正是这
个道理。
当彼此的视线要接触时，固然可以窥探对方的心理。但是，
自己的心思也同样暴露在对方的眼底下，由此可见，视线是两刃
之剑。因为彼此视线相碰，自己也极可能因受到对方的目视，思
想容易被对方扰乱。这一点不可不加以防范。
所以，如果你不愿意让讨厌的对方扰乱心思，最有效的方
法，就是不要跟对方的视线相接触。由于故意不去接触对方的
视线，这样可以防止对方知道自己的不安，同时，自己也能通过
这种行为，表现出蔑视对方的一种间接攻击态度，进而给予对方
感受某种心理上的压力。
以“利益”来唤起对方的关心
相信读者一定经历过，在说服人或想拜托别人做什么事情
时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍地应付，一副漠不
关心的态度。这时候如果你想要突破障碍，就必须首先消除对
方心理上的漠不关心，然后再用说服和委托两个阶段的方式，来
作为诱导策略。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达
到80％的购买率，往往是先诱导，然后说服，这样就能成功。
多湖辉举例说在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电帆
而闻名的法拉第，对这一项研究非常认真。为了能够得到政府
的研究资助，他去拜访首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏型，非常热心并滔滔不绝地讲
述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不
关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个非常了不
起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着
这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法
拉第在说了下面这段话后，却使原本不关心的首相，突然变得非
常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必
定能增加税收。”
显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈
的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大
的利润，而利润增加，必能使政府得到一笔很大的税收，而首相
关心的就在于此。
下面我们再看一个例子。卡耐基作为钢铁大王却对钢铁制
造不甚了解。那么他成功的原因是什么呢？关键就在于他知道
如何统御众人。
他知道名字对一个人的重要。当他还是个孩子的时候，在
田野里抓到两只兔子，他很快就替它们筑好了窝，但发现没有食
物，因此他想到了一个妙计，把邻居小孩找来，如果他们能为兔
子找到食物，就以他们的名字来为兔子命名。
这个妙计发挥了意