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故事。那是某家铸造厂，该厂的经营者山岛先生经营了许寒工
厂，但其中有一个厂的效益始终徘徊不前，从业人员也很没干
劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。该厂产品质量低
劣，使消费者抱怨不迭。虽然这个经营者指责过现场管理人员，
也想尽办法，想激发从业人员的工作士气，但始终不见效果。
有一天，山岛先生发现，他交代给现场管理员办的事，一直
没有解决，于是他就亲自出马了。这个工厂采用昼夜两班轮流
制，他在夜班要下班的时候，在工厂门口拦住一个作业员，问．
“你们的铸造流程一天可做几次广作业员答道：“6次。”这个经
营者听后，一句话也不说，就用粉笔在地上写下“6”；紧接着早班
作业员进入工厂上班，他们看了这个数字后，竟改变广6”的标
准，做了7次铸造流程，并在地面上重新写r7”；到了晚上，夜
班的作业员为了刷新纪录，就做了10次铸造流程，而且也在地
面上写上“10”。这样过了1个月，这个工厂变成了他所经营的
厂中成绩最高的。
山岛先生仅用一支粉笔，就重整了工厂的士气。而员工们
突然产生的士气是从哪里来的呢？相信各位读者已注意到，这
是因为有了竞争的对手所致。作业员做事一向都是拖拖拉拉，
毫不起劲，可在突然有了竞争的对象后，就激发起了他们的士
气。
每一个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望‘站在比
别人更优越的地位上”，或“自己被当成重要的人物”。从心理学
上来说，这种潜在心理就是自我优越的欲望。有了这种欲望之
后，人们才会努力求发展，也就是说这种欲望是激发人们干劲的
基本元素。
这种自我优越的欲望，在有特定的竞争对象存在时，其意识
会特别鲜明。以学生来说，当他们想自己的成绩变好时，就会有
打垮竞争对象的意识，所以就会更加用功。
只要能利用这种心理，并设立一个竞争的对象，让对方知道
竞争对象的存在，就一定能成功地激发起一个人的干劲，但是
如果以直接的方式提示对方，说“他就是你竞争的敌人”，则效果
较差，因为这样好像给了对方一个强制性的压力，使对方有了警
戒的心理，他反而在心理上会产生反抗。某个有名的中学教师，
他经常根据学生的意愿来编排座位，使同一意愿的人坐在一起。
如此一来，学生之间很自然地就会产生竞争心理，因而会用功读
书。这也是运用潜在心理攻心术的例子。
山本先生有一个长年为他开车的司机，最近这个司机的工
作态度恶劣，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让山本先生
毫无安全感。然而，山本先生并不直接责骂他，只是若无其事地
说：“你也认识E先生吧？他是你的晚辈，工作态度非常认真，
给人的印象很好，从来都不迟到早退。”
山本先生只说了这些，就不再多说了。那个司机当时并没
有任何反应，但从此以后，他的工作态度就有了360度的大转
变。因为当老板的司机，毕竟是一件荣耀的事情，这个资深的司
机，心里一定想不能输给E先生，所以他才努力工作。
以这种方式去诱导对方，让他注意到有竞争对象的存在，那
么你的目的就可以达到80％了。
说自家私事使对方放松
所谓“物以类聚”，是指一些气味相投的人聚集在一起。因
为气味相投，所以彼此觉得很亲密，此乃人类的一种潜在心理。
任何人都经历过，当和客户或一个了不起的人初次见面时，如果
和对方谈到他儿时读书的情形，或烦恼的事情时，紧张感便会减
轻很多，并觉得对方非常亲切。
当一个人的隐私被公开后，对方想要沟通的潜在心理就会
受到刺激而增强，虽然也有些人会抱着警戒的态度，但这不过是
因为沟通的程度不够所致。
换句话说，为了消除初次见面的人所抱的警戒心，最好的方
法就是把私人的隐私，毫无忌讳地说出来，这种方式可以产生非
常大的功效。
例如，肯尼迪在竞选美国总统时，只有40岁左右，是一个年
青的爱尔兰人，信奉天主教，更是一个大富翁的长子。虽然有这
些优越的条件，但有时也会产生不利的影响。肯尼迪和当时非
常有名的尼克松，在电视上举行辩论会，结果肯尼迪取得压倒性
的胜利。肯尼迪在夺得总统席位的当选演说中，曾轻描淡写地
说了下面的话；紧接着，我还要告诉各位一句话，我和我的妻子
虽然得到了新的政权，但我们不等待着生下新的婴儿。，’
肯尼迪总统的作风，使美国国民对池深感亲切。所以，当他
在达拉斯遇刺身亡时，对美国国民造成了极大的震撼，国民对他
的遇刺哀痛不已。
又如日本刑警开口闭口都说；我的老婆…”，其目的就是
故意公开自己的私事，使嫌疑犯疏忽对方是一个反应灵敏刑警，
而轻易地将案情说溜了嘴，这乃是日本刑警套出罪犯口供的方
法。在电影中，导演也常利用这一点来诱导观众。
拉家常犹如拳击场上的“戳剌”一样，最能试探出对方的虚
实。职业拳击比赛上，除非两个选手的实力悬殊，否则不可能在
两三回合中就分出胜负。通常在比赛的前半场中，双方都会以
“戳刺法”来刺探对方的实力。双方在场上跳来跳去，不时伸拳
碰击对方一下。
在初次见面时，你完全不了解对方的个性、感情或心意，也
就必须像拳击赛一样，来个“戳刺”，探测对方的实力如何。那些
与商谈主题无关的家常话，便是初见面的“戳剌”，最能操出对方
的虚实。
如果对方很高兴地与你拉家常，就表示他愿意接受你，当你
将话题转到他的本意上时，即使他不太乐意，也不会产生强烈的
反感，而且会或多或少地有所反应。这个时候，就要看对方的反
应来决定进退了，是再给他一个“戳刺”呢，还是修改你原来的计
划？
有的人在毫不知道对方的心意时，就直截了当地谈到主题，
这种战术有时会奏效，但是多半会受到对方的反击。对方若是
个厉害人物，不消两三个回合自己就会被打倒。想要成为一个
心理战场上的老选手，就必须避免这种开门见山式的作风，改用
稳当一点的方法，方可获胜。
以委屈自己来引导对方使其转而接受你
多湖辉说，中国人在送礼物给对方时，常常会附带地说：“这
是非常粗糙的小东西，不成敬意，敬请笑纳。”外国人海每对这种
事感到不可思议。其实粗糙并不表示不值钱，这只是中国人固
有的谦虚美德。不过如果送给对方一盒糖果时，对他说这个东
西确实很好吃，对方听你这么说，就会有一种想吃吃看的心理。
所以中国人认为，在送人东西时说“这是粗糙不值钱的东
西”，其实是润滑人际关系。多湖辉认为这种说法不是中国人的
专利，其它国家也广为使用。
多湖辉曾说过美国总统林肯的一段小故事。
有一次，一个暴徒拿着手枪对着林肯说：“我曾下过决心，如
果有一天遇到比我还丑的男人，我一定当场把他打死。”没想到
林肯不慌不忙地向那个暴徒承认，自己是一个丑男人，并对他
说：“你如果想打，就打吧！”结果这个暴徒的气消了，自动离开
了。
多湖辉认为林肯真不愧是一个总统，他对暴徒说话时，态度
谦卑，因而解了围。如果他对暴徒仍采取高高在上的姿态，则会
引起暴徒更大的反感。林肯在暴徒的侮辱下，仍仔细去听对方
的话，并消除对方复杂不平衡的情绪，当然是由于他承认了自己
是一个丑男人，而他在承认的瞬间，暴徒对林肯反感的所有理由
都消失了。正如前面所说，对方产生反感时，其潜在心理就是，
希望自己的优越感能得到认可，如果他发现自己比对方还要差
时，就会对对方更加反感。所以，一个人如果不够厚道，就会因
为自己的自卑感，而对别人的优越产生反感。有了这种心理后，
便会采取一种攻击性的防御策略。
林肯的做法就是放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地
位，先接受对方的反感，然后再诱导对方接受他。这的确是一种
能使对方接受的最有效的方法。
人皆有“身份意识”。讲话应使对方感到自己很重要，切莫
引起对方的卑贱感。简单一句“有件事要拜托