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的要求：
下面先向各位读者介绍一段有关日本一富豪长谷川恒原的
故事。
有一次，长谷川想从一家飞机公司购入三O型飞机，还很
想购入一一型飞机。长谷川单独去谈判交涉，可是只说了几句
话，就露出了没有耐心和暴躁的神态，最后拂袖而去。后来，长
谷川派了一个代理人去交涉，并交待他说：“你只要帮助我买进
一一型飞机就行了。”然而这个代理人，去交涉了没多久，就以有
利的条件购入了一一型飞机和三O型飞机。
原来，这个代理人一到飞机公司，就对负贵人说：“你是要我
和你好好谈呢？还是要和上一次与长谷川先生一样不了了之？”
对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的
意思去做好了。”
还有一种使对方自动放弃的方法就是在对方提出的要求
中，寻找缺点和不足。例如：
、 一个幼儿园的老师，是个非常热心的教育家。有一天，她到
附近的市立图书馆去，想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询
问图书馆内的管理员，一个礼拜能否借20册书？
图书馆的管理员告诉她：“一个人一周只能借走3册，这是
无法通融的。因为要借书的人并不只是你一个。”
幼儿园老师听了这些话后，很激动地说：“我知道，那么以后
我每周都带幼儿园的小朋友来，让他们每人都借一本。”
原来很顽固的图书馆管理员，听了她的话后，突然改变了态
度，取消了原来的规定。
在这件事中，最令人痛快的莫过于，当幼儿园的老师提出要
让每一个幼儿来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的
规则。图书馆管理员知道职员应该遵守规定，但他又厌恶繁杂
的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。
为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员，改变他一贯的
原则呢？主要是因为潜在心理起作用。这里有两种潜在心理，
“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”，管理员在权衡
两者后，由于实在不愿意让每个孩子都来借书，使自己工作更复
杂，所以只好违背规定。
简单地说，在答应对方要求时，最好能暗示他可能出现的缺
点，使对方感觉到，自己的顽固要求，勉强通过，也是吃力不讨
好。因此，在他的潜在心理中，会觉得那样对自己不利，因而主
动撤回要求。当进行谈判和面临敌人威胁时，运用这种方法特
别有效。
某经理意图通过一个对他极为有利的方案，自然要召开董
事会。但是，召开董事会只是个手段，目的并不在于阻止反对者
参加会议，而要在会议上封锁并废除反对者的意见。他事先将
自己的意图向几个知心董事说明。在会上，他先让反对派发言，
并坚持请反对派把意见讲充分，讲透彻。此后，他的知心董事便
开始按计划逐一反驳，彻底否定反对派的意见，并争取了中间派
的支持。在这种形势下，反对派万般无奈，也只得就范。
这种做法，使本来与自己势均力敌的对方，不得不放弃了相
反意见；而这位经理的方案，则作为会议的决议案，十分顺利地
通过了。
利用最后时限，迫使对方就范
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾和
日本某企业进行谈判。当时曾发生一件有趣的故事，并且从此
柯英就对日本的谈判术赞不绝口。
柯英一到日本羽田机场，就干劲十足地第一个下了飞机。
这时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员已经在出口处迎接
了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等侯多时的高
级轿车，送他到已预定好的旅馆去。日本方面的招待如此面面
俱到，着实令柯英非常高兴。在车上闲聊时，有一个日本招待向
柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知
您预定哪一天的班机回去？”柯英受到如此的礼遇，觉得非常感
动，他非常自然地从口袋里取出回程机票，给日本人看，机票上
写着两周后要回去的时刻。
事实上，这个时候谈判的胜负已大体决定了。因为日本方
面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方
知道，但是对于对方预定的最后时限，却总要想办法去探得。而
最为严重的是，柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾
自喜呢！
这以后所有的谈判便完全掌握在日本人手中了。谈判按照
日本方面的安排逐步地进行着。在前10天里，日本方面对于重
要的谈判内容一句也不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古
迹去参观游览。到了第12天，也就是柯英即将回国的前两天才
开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，所以不得不取消谈
判。第13天又因为日本企业方面要替柯英举行欢送会，使得谈
判在中途就结束子。直到最后一天，正式的谈判才真正开始，但
是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高
级轿车已在门口等候了，于是谈判只好在车内进行，到了羽田机
场，终于完成了交易的谈判。
无庸置疑，谈判的结果，当然是日本方面获得全胜，柯英所
取得的谈判条件也必然对美国不利。这最主要的问题，是在于
柯英回国前没有按部就班在预定时间内进行谈判．而日本人却
运用了最后时限的技巧，事前牢牢掌握子对方的行程表，终于获
得了最后的胜利。
最后的时间限制，对于两国之间的谈判，也是一个很重要的
关键，历史上有很多故事都和最后时限有关。例如在越战即将
结束时，美国和北越曾在巴黎举行和平谈判。据说在谈判之前，
北越在巴黎郊区租了一栋别墅，并且订了两年的契约，由这点来
看，只要能善于利用时间来交涉或谈判，往往都可以取得最后的
胜利，这也是北越能够获胜的主要原因。
这种根据最后时限谈判的方法，在会议的谈判上也被人广
为利用。例如，一个始终持相反意见的人，也许在开会的当天晚
上有些私人的事情，他想尽快结束会议，回去一趟，这件事让谈
判的对方知道了，于是对方就尽量延长会议的时间，并故意提
出：“今天所决定的事情非常好，但始终都没有达到一个使彼此
都满意的程度，无法作出明确的结论，我们最好通宵来讨论！”这
个提案，一定可以使原奉坚决反对的那个人改变初衷，也许这个
会议不用太久的时间，就可以有结论了。
要利用时间作为一种手段，诱导反对者变成赞成者，要有一
个先决条件，即在与对方谈判前，先仔细冷静地搜寻对方的信息
情报，如此对自己必有莫大的帮助。
让立场不同的对方觉得你和他是同志
在一周休息二天的制度尚未普及之前，某公司每到星期六
时，很多年轻人上班都不打领带。因为星期六只上半天班，他们
准备下班后出游。这种表现会给一些做事勤恳的中年管理职员
们留下坏的印象。然而当时这个公司的部长，在某个星期六突
然脱下西装，也穿着令年轻人都感到惊讶的服装上班。从这一
天以后，原本对他敬而远之的年轻人，都愿意亲近他了。
据他说以往和这些年轻职员们很难打成一片，彼此不太能
沟通。于是他就想先从服装上配合年轻人，所以下定决心星期
六改变成另一种形象。借着此次的改变，年轻人对部长也都产
生一种共同的意识，慢慢地对他敞开心扉。
服装可说是一种自我的表现，像石原慎郎亲自出马参政时，
他穿着白色西服，戴着白手套，给人一种整洁、清新、年轻而具有
权威的印象。又例如前美国总统卡特有一阵子很喜欢穿斜纹布
牛仔装，甚至出席白宫部长级会议时，也都以牛仔装打扮出现。
牛仔装可以说是一种超越性别、年龄、阶层、职业的服装。卡特：
的原意或许是想以牛仔装来表示美国总统与所有人都是朋友。
这恐怕也受了身体语言的影响，不过，在探心术中，也可视这种
情况为表面上试图消除自己为特殊人物，但在实际上却具有某
种政治意图，同时也显示了此人很自信。在其心底深处，蕴藏着
强烈的信心。里根总统经常利用假日穿着舒适的服装到牧场
上，借着大众传播的报道，让国民认为他的生活方式与一般人并
无很大差别。希特勒和三岛由纪夫，为了表现出他们的威严，就