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就显得温顺有礼。所以，只要有意识地使动作缓慢，由动作安抚
心理，这样就可以消除不安，充满自信。前述那位年轻演员，诚
然很巧妙地利用了这套原理，所以能胜人一筹，如愿以偿地演出
成功了。
现在我们以“懂得心理战术，就可以打胜仗。”这句话作为结
束。这是日本NHK的名主持人山川静男所说的话。他说，再
老牌的主持人在紧张忙碌的时刻，都有可能忘记下一个歌星的
姓名及歌名。这时刚出道的主持人会慌张，赶快地抽出小字条
来看，而一个老练的主持人却会说：“这一首歌只有他唱得最好，
我们欢迎他出场！”
山川静男是个有经验的主持人，应该不会发生这种现象。
但是他说：“其实只要事先知道各种解围法，我就能在舞台上从
容不迫地主持节目。反过来说，这种心理上的从容，可以使我应
付各种场面。”
了解对方的兴趣
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主
要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假
如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。
我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上
的。
多湖辉认为，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、
兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如
讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学
所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行
事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表
明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴
趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面我们谈谈常见的
几种方法：
1．发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的
角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪
光点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这个
餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，都够上“脏、乱、
差”三个字。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。
怎么才能使自己不倒胃口，并能提出合理的就餐要求呢？教授
说了一句话，即刻赢得了服务员的“优秀服务”。他说：“今天这
样的天气，那些在炉边烧菜的小伙子一定够辛苦的了。”
服务行业的人非常需要人们理解和肯定他们的工作苦恼和
工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状
态的不平衡，因此发生争吵。而这位教授恰恰是巧妙、准确地赞
扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他们坚守岗
位，为大家服务。教授的话使他们感到，他们从被训斥的对象变
成了被关注的对象，因此心情愉悦，服务也就周到了。
2．寻找对方的“兴趣点”。在说服别人时，我们往往会遇到
这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里
应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这
种情况，怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣
点”。
对一个集邮迷谈谈几枚好邮票；对一个足球迷谈谈他喜欢
的球队、球星；对于书法爱好者谈谈字的结构；对注重养生者谈
谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时，你的窘境
摆脱丁，再言归正传不迟。
佐藤先生在纽约一家大银行供职，他奉命写一篇有关某公
司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要
的资料，佐藤便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女
秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有邮票。
“我替儿子收集邮票尸董事长向佐藤解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。佐藤回
来后感到十分沮丧。值得幸运地是，他记住了那位女秘书和董
事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董
事长的儿子一些邮票。董事长看了他带去的邮票，高兴极了。
”噢，他一定喜欢这张。瞧这张，太郎准把它当作无价之宝／’董
事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，他们
都在谈论着邮票。奇迹出现了，没等佐藤提醒，董事长就把他所
需要的资料全部告诉了佐藤。
佐藤满载而归。从遭冷遇到被热情款待，他成功的秘诀何
在？就在于投其所好，抓住了董事长的爱子之心。
再比如：藤野先生想把面包卖给纽约的一家旅馆。四年来，
他每个星期都打一个电话给旅馆经理，希望能够做成这笔交易。
他甚至在旅馆租了一间客房。但还是失败了，生意依旧没有谈
成。
藤野先生仔细研究过有关人际关系的丛书后，发现必须改
变策略，于是决定找出旅馆老板的兴趣，想办法激起他的热诚。
藤野先生听说他很热衷旅馆协会的活动，而且还是国际性
组织的代表，不论在哪儿开会，就算是跋山涉水，他也会赶去参
加。
所以第二天见面时，藤野先生就问他有关旅馆协会的事情。
多奇妙啊，他兴高彩烈地和藤野谈了半个小时，藤野了解到这个
社团是他的嗜好、是他生活的重心。
当时藤野并没有提到面包的事，但在几天之后，旅馆的总务
部职员打电话给藤野，要他带些面包的样品去与他们谈谈价格。
总务部职员亲切地与他招呼，说道：“不知道你对那个老家伙说
了些什么，他指名一定要买你的面包。”
想想看，藤野先生费了四年的工夫，费尽心机想要取得这笔
生意，如果不是即时醒悟，改变策略，那么到现在还是竹篮打水
一场空。
如果你希望别人喜欢你，那么，你就要了解对方的兴趣，针
对他所喜好的话题与他聊天，不知不觉地在聊天中建立感情，事
情就好办多了。
“高帽子”的妙用
“戴帽”，取俗语“戴高帽”之意，即劝说时对对方的某些固有
的优点给予适度的褒奖，以便使对方得到某种心理上的满足，减
轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
一位杂志社的编辑，对说服作家很有一套。不论那些人如
何繁忙，他也有办法使他们答应为他撰稿。本来，他的口才并非
一流，但奇怪地是，那些作家都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请
你帮忙，那些空闲的作家写的作作品，无法与你相比。”
据他说，这种说法未曾失误过，一般来说，当对方已有很充
分的理由拒绝，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事
先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则
更增强了他对抗的意念，于是双方的气氛则更紧张，此时也别谈
什么说服了。但若能运用前述那位编辑的——套方法，先给对方
来顶高帽，使对方无法拒绝，这就是巧妙灵敏地使对方由“不”变
为“是”的一种说服技巧。
像这种心理技巧的运用，最适合化妆晶的促销。一位销售
员如若要劝说一位顾客买某种化妆晶，心理上应早有被对方拒
绝的准备。有些顾客可能会推说：
“你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。，’以此来委婉
地拒绝你，此时你要是处理不好的话，可能会惹怒对方，这时你
可以这样说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆也好看厂
听到这句话，相信没有一个女人会无动于衷。接着，你再说：
“但是，为了防止日晒……”不等说完，对方的钱包已开启了
一半。
日本有家人才派遣公司，曾遇到令其头痛的事情。原来，公
司派遣的一位女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。
依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上
三班时间，但该顾客公司总以各种借口，让这些女职员无条件为
这些按时计酬的女职员，怎么会轻易地免费为人加班呢？，
经过调查，发现该公司的负责主管是个相当厉害的角色。他善
于褒奖女职员，使她们不知不觉地任其使用。这位主管首先对，