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地将心里的话都表达出来。
多湖辉教授在美国时，曾接到一家狗食店推销员的名片，给
他的印象仍十分深刻。
在名片的右上方，印着一只长毛狮子犬的照片，这是这位推
销员所饲养的狗。他本身也是一个非常喜欢狗的人，所以从事
这个行业、可说是相得益彰。
名片的下方写着：兴趣／高尔夫，子女／儿子（彼得）女儿（茱
蒂·亚莉斯）、特技／搬运砖块、倒立等等，总之，名片上所写的都
是有关个人的琐事，而没有写明公司的名称和自己的职务。
这与其说是一张名片，不如说是作为与对方谈心的起点。
此外，还有一位技术顾问铃木三郎先生，他曾在某个演讲会
上，担任介绍演讲者的任务。有位演讲者在开讲之前，把他叫到
面前，请他在介绍时，完全不要涉及他的头衔和工作；然后交给
他一张卡片，请他把卡片上所写的事项，逐字念给观众们听。
这张卡片上写着：“①今天前来演讲的这位先生，有五个发
色不相同的女儿，包括有金发、红发、褐发、黑发等，他十分小心
地保护着他的女儿们，以免遭到各位翻天覆地的骚扰；②第二次
世界大战中，这位先生在太平洋战线上，担任空军特工人员，每
天的任务，就是眼巴巴望着天空。……’’等等。
总之，为了让对方尽快地接纳自己，最重要地，就是让对方
很快地感受到你的亲切态度，这才是最完美的方法。
与人初会的注意事项
按日本的传统礼节，在与位居己上的人会面或在那些需要
表示敬意的场合，都应与人相向而坐，而且坐姿应是合乎规范的
“端坐”。所谓“端坐”，就是指那种双膝并拢、胸背挺直的坐姿。
日本自古以来，对“坐相”是很讲究的，箕踞（分开两腿仰，
坐）、翘二郎腿等坐法，都被认为是不恭敬或缺乏教养的表现。
与人相会，坐姿若不端正，那么，你说多少恭维话也是徒劳。
在欧美，上下之间就没有这样严格的区分。只是在非常正
式的场合，从服装和态度上才有一定的区分，而在日常的人际往
来中，长幼尊卑的界限并不很分明。
所以，欧美人即使在伟人面前，也可以不经意地翘起二郎
腿。而在日本，可不能如此造次，传统的坐姿和放脚的方法，是
衡量你认真程度的标准。“认真”的形象是由表情、语言、姿态等
多种因素综合而成的。
因此，诸因素中哪怕只有一丝“破绽”，作为“认真”的总体印
象，就可能被全盘否定。故而，在与人相会时，应有意识地注意
你的坐姿。
其次，是座位问题。比如说外交活动时席位的安排不仅是
一种形式，还体现了心理学的原理。在外交界，某国迎接使团之
后，通常都先召开会议讨论两国间的有关议题，然后再举行宴会
招待来访国使者。其中，席位的安排是有趣的一环。
如果双方都派出多数人员参加会议，往往会各坐一排，但到
宴会时，会自然而然地采取插坐方式。这种席位安排的显著差
异当然与聚会的目的有很大关系，不愧是一种历史悠久的外交
形式。
通常，人们在认为彼此可以合作的时候，都会并排而坐；而
心存竞争的时，便自然而然地对坐，这是因为并肩而坐较容易产
生紧密的关系。
除了很正式的聚会外，我们经常会在无意识中注意到日常
座位的配置。比如说面试或刑警问讯时，因为目的在于探知对
方的真意或是希望对方招述口供，彼此间不必考虑双方的友好
关系，所以采取对坐的方式；至于男女约会的情形亦会随着彼此
关系的进展由对坐改为并坐。
这样看来，初次见面时并肩而坐，较容易建立良好的关系。
因为我们可以不注意对方的视线，同时也能产生距离上的亲近
感。
依照这种观点，男女相亲时相对而坐实在是很不理想的方
式；如果能紧邻并坐或斜对而坐，双方较能缓和紧张的情绪，从
而制造出亲密的气氛。
另外我们在与多数人见面时，一般只注意到其中的主要人
物，而忽略其他的人。因为我们往往没有想到，如果得不到陪客
的支持，事情同样不能圆满完成。
比如说洽淡生意时，握有决定权的往往不是科长而是负责
现场工作的股长。所以，如果忽略了陪座的股长，可能使即将成
功的交易归于破裂；同样，推销员到家庭推销汽车时，也可能因
忽略主妇而损失了这笔生意。
再说，既是同席，便表示大家或多或少与所淡的事有关，如
果冷落了其他人，他们的不满马上会传遍整个场面，从而影响与
会者对自己的印象；但如处在——位有较高地位的领导者的立场
便不同了，他会想到部下正在代理自己，而不会有受到冷落的感
觉。
在与不熟悉的人初次打交道时，如何判断对方是否有意与
你深交呢？你可从握手用劲与否，以及手掌的感触，窥视对方内
心的秘密。在打招呼问候的方式里，除了卜述方法，也可利用语
言来判断。
从心理学的观点来看，比较值得注意的，倒不是初次见面，
而是见过几面之后，互相了解的情况已经比较多了，倘对方仍采
用老一套的招呼方式，即表示无意与你深交。索然无味的老套
话，也含有上述的心理倾向。
由此可见，行礼也好，握手、交谈也罢，都是人际关系中最先
的几个接触点，其间必然含有对方的深层心理活动，只要善于识
别，便不难判断，对方是否有意与你深交。
听话、问话与说话的艺术
也许你是个有心人，在与新朋友会面以前，先向他人打听一
下对方的情况，以求事前对对方有所了解。
然而，对他人提供的情况，应如何评价，哪些可信，哪些存
疑，哪些虚假呢？
出生、年龄、学历和家庭成员等具体事实，一般情况下，是可
以相信的；个人品德、工作能力、交友态度、家庭责任感等可塑性
很强的评语，应当存疑，既不可不信，也不可全信，仅能供你参
考。
因为这些由某人发表的个人评语，极可能已带上了发表人
的感情色彩，遮掩了事物的本来面目；而对那些好得出奇或坏得
出奇的评语，特别是那些乍听之后就使你感到离奇甚至有些荒
诞的评语，一般情况下，极可能是虚假的。
由此可见，他人介绍对方的情况，极易带上主观随意性，或
含有个人偏见。这种主观随意性或个人偏见的产生，则直接受
介绍者与被介绍者之间亲密程度的影响。
因此，你不可不了解，向你介绍情况的人，与对方关系如何？
然后，再来分析此人所谈情况的可信度。
如果你要想与初次见面的朋友心意相通，最有效的办法就
是利用你们之间共同的经验或是类似经验。
但是，因为当时还不清楚对方过去的经历，不太可能找出彼
此间共同的经验。当然，这也不是一件绝不可能的事情，就看你
怎样进行交谈了。重要的是，交谈时要尽量避免质问的方式。
譬如，只要一提到青棒，大部分人都会问对方从什么学校毕
业，为什么会对它产生兴趣，什么时候开始关心等等质问式的问
题。
这就是一种“质疑问答式”的会话，这样，怎能希望取得共同
经验呢？比较恰当的方法是在提到青棒时，便利用这个机会打
开彼此的话匣。你可以说“你觉得青棒如何…”“你认为南北
对抗赛…”“你对某某高中的看法是…”等话，以接龙的方式
诱导对方说话。
这样，即使彼此间实际上并没有共同经验，也可以从其中取
得类似经验。可以说，再没有另一种方法比它更能沟能彼此的
心意了；而且，也能以此制造融洽的气氛，因为话题的提出，也可
以将对方当成一位共同经验者，而彼此开诚布公地交谈。
要想引导初次见面的朋友说话，首先必须让对方有愉快的
心情。关于这点，最好的榜样是电视台或广播公司的主持人或
播音员。一般人总以为他们是谈话的高手，其实，他们比一般人
强的也只不过懂得如何运用心理战术，使谈话对象心情愉快。
就拿以前多湖辉先生经常参加的电视节目“生活的
智慧”来说吧，这个节目的主持人之一酒井宏先生，他在多湖辉
说话时频频产生共鸣，使多湖辉先生有种自己的话很令人感动
的错觉。人们在有这种感觉时，都会乐意地、诚恳