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边。
著名建筑师竹山浩一曾在一张巨大而透明的画面上，画了
一个皱着眉的眼睛，高挂在一家商店的门口。
在高挂这张画的期间，这家商店的扒手发现率顿时减少。
纵然这只眼睛不是真实的，但被这只大眼一瞪，凡心里有鬼的人
立即会把视线避开，更不想走进店里去，即使走进店里，也不敢动手偷东西。
假装无知让对方失去心理戒备
据一个经验丰富的杂志编辑说，他在访问大人物时，多半使
用两种方法去触及对方的内心，使其说出心里话。
一个方法就是挑拨对方，使他生气，即使是世界超级名流，
也不排除在外。
以取材积极、果断而闻名的国际政治记者落合信彦先生，在
其著作《美国放弃日本的日子》里，就曾明确表示他取材的信条
便是“使对方生气”。这种方法是一种为了要使警觉性很高的厉
害人物说出真心话的杀手锏。落合先生能够收集到别的记者无
法采集的新闻，便须归功于他这种心理战术。
另一个方法就是在对方面前假装无知，使他说出真心话。
一般说来，“大人物”的自尊心都非常强，不会轻易地说出真
心话。所以，一场个人采访下来，留下的印象多半是极其普通，
只是一般人所想象的典型人物。因此，一些有经验的访问者，常
常故意用无知或挑拨对方的方式，来促使对方说出内心的话。
“挑拨”就如前面所说，给予对方一点压力，刺激对方的自尊
心。不过据说采访者如果采用假装无知的方式，其成功率会比
故意去挑拨对方还要大。
为什么假装无知，会促使对方说出真心话呢？简单地说，当
采访者以无知的态度出现时，被采访者就会消除警戒心，而产生
一种被信赖，被依靠的快感。大体而言，一个人当被别人依靠
时，除非是较别扭的人，一般内心都会很舒服。其理由很简单，
因为任何人都有一种希望站在比别人的地位更优越的位置上的
欲望。当你祈求对方时，就会显示出你比对方的位置低一级，换
言之，也就是你承认对方站在比你高一级的层次上。
当对方是一个非常骄傲的大人物时，你以这种方法去对待
他，他会觉得自己是站在优越的地位上，而产生非常大的满足。
所以说，首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，
使其说出真心话，这才是最高明的攻心术。
以假装无知的方式来触及对方的心理，更能使对方感觉自
然。前面提到的那个编辑，他在采访前，都先彻底地搜集、调查
有关对方的一切资料，作好充分的准备，而且，在提问时还事先
说明：“我对专业以外的事情完全不了解，所以……”如此一来，
必能将对方心里的话全盘套出。
人都需要帮助和鼓励
一个非常有名的补习班老师曾说，在每年的招生考试之前，
每个考生都很紧张，担心自己是否榜上有名，他们会产生—种莫
名奇妙的恐惧感。这位老师为了消除考生的这种不安，就叫考
生将惶恐不安的原因写出来，结果大部分的原因是“对英文语法
缺乏自信心”、“对主科始终无法提高分数而感到不安”，其中也
有“因为独自一个人在外”等原因。 ·
考生将情绪不安的原因写在纸条上后，便可将潜在不安的
原因作一次整理，这样就能意识到真正不安的原因。一旦了解
了产生不安的真正原因后，就可以对症下药地去寻找解决的方
法，并加以实施。如前面所提出的例子，“对英文语法没有自信
心的人”，老师可特别加强辅导他英文语法；“担心一个人在外的
人”，可让他和关系好的朋友或老乡住在一起，彼此有个照应。
让这些学生自己面对并解决思想上的惶恐不安，这样就可解除
不安感。当然，使用这种方法时，一定要找到真正的原因，并认
真去面对。
如果发现造成不安的只是一个小小的原因，则可视为自己
想得太多所致。对于这种情况，则须中断其多种不必要的思虑。
基本上，不安是由于信息不是所引起的。人们处于信息不足的
状态时，常用自己的头脑去想，结果愈想愈糟，最后终于演变成
一种恶性循环。为了断绝这种恶性循环，就要将…隍恐不安的心
理”客观地整理一番。
有许多人在学生时代都有写日记的习惯，如果现在你再把
日记拿出来看一看的话，就可以从中看到一些当时所烦恼的事
情。
在写日记的时候，的确可以稍稍消除一些烦恼的情绪。写
日记虽然是一种内向人的自我反省方式，但严格说来，这也是一
种消除心理上惶恐不安的健全方法：
多湖辉认为，对缺乏信心的人要经常说：“你一定做得好。”
这样才能使对方发挥出想象不到的潜力。
不管是大人还是小孩，对他们说：“你一定做得到”，这种积
极暗示，会使听者发挥出想象不到的潜力，信心倍增，带来成功。
故善于做上司的人，安排缺乏信心的人工作时，一定会说“这件
事也许比较困难，但好好努力，你一定能办到”，从而引发对方潜
力，使人尽其所能。
例如，你对一个小孩说：“你很聪明，又肯用功，成绩一定越
来越好。”这个小孩就会如你所愿，努力做个好孩子。相反，如果
你对他说：“笨蛋！你什么事都做不好，有什么用！”这孩子也会
如你所说的，越来越差，最终成为一个坏孩子。这种心理现象，
多湖辉称之为“标签效应”。
每个人都很容易受到别人给他的“标签”的影响。好的“标
签”，可以引发一个人的潜力，坏的“标签”，则会将人导入歧途。
这是心理学上的暗示作用的结果。如果你希望对方是个有决断
力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个
做事很有决断力的人”的帽子。对方的自尊心得到满足，便不得
不按照你给他贴上的“标签”去行动。也就是说，他会受到这个
“标签”的约束。
“要一个人有优点，就让这个人去担负这项优点。”这是英国
著名政治家丘吉尔所说的。最理解这项心理学原理的人，便是
设法使嫌疑犯认罪的刑警，例如：“你本来不是个杀人的坏人，你
的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不响，最伤心的还是你
的母亲。你是要做个孝顺的儿子，还是要让母亲伤心……”
这番话给这个犯人贴上“孝顺”的标签，他也就会采取“孝
子”的行动了。
找到对方关心的事情，再设法将自己的目的融合在一起
人们对于所获得的信息情报，如果被对方加上了与自己本
身利益有关的话后，就会产生一种强烈的关心态度。特别是平
常自己就关心的事，如果再经对方提出的话，在不经意的情况下
就会显得更为关心。例如，对世界各国的政治家来说，税收始终
是他们认为最大的隐患，因此，如果触及到这一点，就连大英帝
国的首相也会对粗糙的工业模型非常关心起来。
如果能使个人的目的与对方的利益相结合，那么就会在非
常广阔的适用范围内，达到使对方关心的目的。
某位老师教一年级的学生，他发现每年都有几个学生，对写
生字抱着漠不关心的态度。一般情况下，一学期下来，学生总能
记住几十个生字，但是这几个学生却一个字也记不得。这位老
师为了唤起学生对生字的注意，于是他告诉学生，只要在七月七
日析巧节那天，在一本小册子内写出自己的愿望；再将小册子挂
在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。他告诉那些对写生字
漠不关心的学生说：“一定要记住你们所想写的字，如果你们没
有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”
就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住那些生字。
所以，如果拼命地以加强大的压力，去迫使对方由漠不关心
转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方
法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融
合，一起传递给他，如此必定能达到很大的效果，
频繁的自我触摸——
意志崩溃瞬间前的心理弱点
美国前总统尼克松，因水门事件而被弹劾。水门事件曝光
后，美国国会严厉地追查幕后事实的真相。尼克松在国会中接
受质询时，有一个非常惹人注意的奇怪动作，那就是在谈话当中
一再地抚摸