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对困难情境，能付出更大努力，加大工作投入。他们的态度与行为方式是符合社会期待的。
而外控者看不到个人努力与行为结果的积极关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部
原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以
无助、被动的方式面对生活。显然这种态度与行为方式是不可取的。
四、归因原则
根据许多学者的研究，个体归因时往往遵从以下原则：
·82· 国家职业资格培训教程·心理咨询师
（一）不变性原则
海德是归因理论的创始人，他认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一
特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联，
如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。
不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。
（二）折扣原则
这个原则是归因理论的另一个主要研究者凯利提出的。他认为，如果也存在其他看起
来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就打了折扣。当一种结果是由一种
以上原因引起的，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。
（三）协变原则
人们归因时如同科学家在所有信息中去寻求规律，试图找出一种效应是否由于各种条
件的规律性协变而产生的。凯利指出，一种效应会被归因于效应发生时发生，而效应不发
生时也不出现的条件。我们可通过检查三个独立维度的信息来归因：刺激客体维度、行为
主体维度以及背景维度。因此凯利的归因理论也称作三维理论。
根据三维理论，个体在归因时需要三种信息：
1．特异性信息 行为主体的反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应。
2．共同性信息 不同的行为主体对同一刺激的反应是否相同。
3．一致性信息 行为主体在不同背景下做出的反应是否一致。
个体从以上三方面信息的协变得出结论。
五、影响归因的因素
（一）社会视角的影响 由于人们在归因上的社会视角不同，因而对行为原因的解释也
会有明显的不同。
（二）自我价值保护 个体在归因过程中，对有自我卷入的事情的解释，带有明显的自
我价值保护倾向，即归因向有利于自我价值确立的方向倾斜。
在成败归因中，成功时，个体倾向于内归因；失败时，个体很少用个人特征来解释，
而倾向于外归因。成功内归因有利于自我价值的确定；失败外归因，减少自己对失败的责
任则是一种自我防卫。
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，从而减小他人成功对其带来的心理
压力，如果他人失败了，则倾向于内归因。对他人成败归因，个体均有明显的使自己处于
有利位置，以保护自我价值，这种倾向叫动机性归因误差。
┌──┬─┬────┬─┬──┬─┬──┬─┬────────┬─┬────┐
│需要│ │心理紧张│ │动机│ │行动│ │需要满足紧张减除│ │新的需要│
└──┴─┴────┴─┴──┴─┴──┴─┴────────┴─┴────┘
社会动机的概念
第二章社会心理学
第四节 社会动机
第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。
人的社会动机是其社会行为的直接原因。··
二、动机过程
人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过
程。见下图： ．
动机的功能
动机过程示意图
（一）激活功能 动机激发个体行为，具有推动作用。
（二）指向功能 个体行为总是指向一定目标，因而具有目的性。在达到目标之前，行
为不会停止。
（三）调节功能 个体行为在达到目标前，动机起维持作用；如果行为受阻，某一动机
可能被其他动机所置换，这是动机的调节作用。
四、动机的分类
（一）按性质可分为自然动机与社会动机 前者由人的自然属性使然？是以生理需要、
安全需要引投的；后者由人的社会属性决定，是后天习得的，因而是人类独有的。自然动
机亦称原发性动机，社会动机亦称衍生性或精神性动机。
（二）按作用可分为优势动机和非优势动机 人由于有多种需要而形成多种动机，其中
强烈而稳定的称为优势动机；微弱而不稳定的是非优势动机。在个体动机结构中，优势动
机对行为起支配作用。
（三）按个体是否意识到可分为清晰动机，自觉程度较高；模糊动机是无意识的。
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│需要│ │心理紧张│ │动机│ │行动│ │需要满足紧张减除│ │新的需要│
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社会动机的概念
第二章社会心理学
第四节 社会动机
第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。
人的社会动机是其社会行为的直接原因。··
二、动机过程
人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过
程。见下图： ．
动机的功能
动机过程示意图
（一）激活功能 动机激发个体行为，具有推动作用。
（二）指向功能 个体行为总是指向一定目标，因而具有目的性。在达到目标之前，行
为不会停止。
（三）调节功能 个体行为在达到目标前，动机起维持作用；如果行为受阻，某一动机
可能被其他动机所置换，这是动机的调节作用。
四、动机的分类
（一）按性质可分为自然动机与社会动机 前者由人的自然属性使然？是以生理需要、
安全需要引投的；后者由人的社会属性决定，是后天习得的，因而是人类独有的。自然动
机亦称原发性动机，社会动机亦称衍生性或精神性动机。
（二）按作用可分为优势动机和非优势动机 人由于有多种需要而形成多种动机，其中
强烈而稳定的称为优势动机；微弱而不稳定的是非优势动机。在个体动机结构中，优势动
机对行为起支配作用。
（三）按个体是否意识到可分为清晰动机，自觉程度较高；模糊动机是无意识的。
·84· 国家职业资格培训教程·心理咨询师
五、动机强度与活动效率的关系
倒U型曲线动机引发与维持活动，但其强度与活动效率之间并不是线性关系。一般说
来，动机强度与活动效率之间呈倒U型曲线，即中等强度的动机水平，活动效率最高，动
机水平过低与过高，均导致活动效率下降。根据研究，每种活动都存在动机的最佳水平，
这种最佳水平随活动的性质不同而有所不同：在比较简单的工作任务中，工作效率随动机
的提高而上升；当任务难度增加时，最佳动机水平有逐渐下降的趋势。
第二单元 社会动机与社会行为
社会动机是个体通过学习获得的，与个体所处的环境、社会文化等因素有密切关系。
本节涉及的社会动机有亲合动机、成就动机、社会赞许动机。在个体的社会行为中，侵犯
与利他是社会心理学研究较多的领域，也一并在此讨论。
一、亲合动机
个体害怕孤独，希望和他人在一起的一种心理倾向。亲合即合群，是人际吸引最低的
层次。
亲合需要引起亲合动机，而亲合动机导致亲合行为。 ·
（一）亲合起源于依恋 ‘
人是一种群居的社会动物。合群在个体的早期表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲的
出现有积极的反应，愿意和父母在一起。惊慌不安时寻找父母，双亲在场便减少这种不安
状态。
依恋的产生有先天因素的影响，例如婴儿的哭和笑都是不经学习就会的先天行为。哭
和笑有助于依恋的形成。另一方面，双亲的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这本身