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资料的准确来源，而不是简单地笼通说一句：“如我在网上查到的资料所说明的一样……”
演讲人完成了演讲的需求部分，她说，毒品和滥饮增大了大学生面临的犯罪问题。在这
里，如同在演讲的其他部分一样，她的统计数字表达得很清楚，而且来自可靠的资料。
这一段从一个过渡开始，然后进入演讲的满足部分。请注意，演讲人清楚地表达了自己
的计划，并说明了学生在校园就可以参加的自卫班。
现在，演讲人说明大学生在校园外面还可以参加的各种自卫班。如同在前面一段中一样，
她提供了具体的信息，看看这些各有什么样的长短之处。这种具体入微的信息是很关键的，
因为演讲人希望说服听众立即采取行动。
解释了自己的计划以后，演讲人转到了演讲的形象化上面。她展示了她那个计划的益处。
这是任何一个政策问题的说服型演讲中最为重要的一个部分。
在这一段和下一段里，演讲人利用了亲身例子来说明参加自卫班的益处。这个例子还提
升了演讲人的可信度，表明她在这个话题上有一手的经验。
演讲人在抗击假想敌方面的成功，使演讲的这一部分更具感情诉求力。
如同在其他地方一样，演讲人明确地说出了互联网资料的来源。对辛迪所说的话的引用
属于同级证词，它提供了进一步的证据，说明参加自卫班确有益处。这一段最后的一句强化
了引语要表达的观点，并有效地完成了演讲的主体。
演讲人转到了结语部分，并顺利进入门罗促动顺序的行动阶段。请注意她请大家采取的
具体行动，并使这个号召与同学直接产生联系。她使用了“你们”和“你们的”。
最后的引语再次强化了演讲人的中心思想，并以戏剧化的笔调结束了演讲。
小结
自从古希腊时代以来，人类一直在寻找说服的办法。人类发现，听众之所以接受演讲人
的思想，是出自四个理由当中的一个或者几个：因为他们觉得演讲人有很高的可信度，并且
他们被演讲人的证据所说服，因为他们相信演讲人的推理，或者因为他们受到演讲人的感情
诉求的打动。
可信度受到多重因素的影响，但是，两个最重要的因素是能力和性格。听众越是喜欢演
讲人的能力和性格，他们越是容易接受其思想。虽然演讲期间的可信度一部分是名声的问题，
但是，你可以强化自己在演讲期间的可信度，你可以与听众建立共同立场，可以让他们知道
为什么你有资格就手头的话题进行发言。你还可以通过流畅和有表现力地进行演讲来增强自
己的可信度。
如果你希望说服听众，就必须用证据来论证自己的观点。证据包括例子、统计数字和证
明材料，都是用来论证或者反证某个东西的。准备演讲的时候，应该努力在每一个点上想像
听众会有什么样的反应。预测听众的怀疑，并以证据来回答他们。不管你利用的是哪一种证
据，如果对听众来说是新鲜的，如果是用具体而不是笼统的用语表达出来的，如果是来自可
靠的来源，那么，你的演讲会更有说服力一些。如果你把论据要说明的问题表达清楚一些，
那也会更有说服力。
不管论证多么有力，如果听众不同意你的推理方法，那也没有什么说服力。根据特殊事
例进行推理的时候，你是从若干特殊事实发展到普遍的结论的。从大前提进行的推理却是反
过来的，你从一个大前提发展到一个特殊的结论。当你利用因果关系进行推理时，你会努力
在原因与结果之间建立联系。在类比推理当中，你将两个事件进行比较，然后推断，对一个
事件是真实的东西，对另一个事件也应该是真实的。不管利用的哪一种推理，你都希望确保
自己避免比如过快结论、错误原因和无效类比等的错误。作为演讲人和听众，大家都应该注
意防止熏青鱼（转移话题）、对人不对事、非此即彼、赶时髦和巨石滚坡等的错误。
最后，你还可以通过诉诸听众感情的方式说服听众，这些感情包括担心、愤怒、同情、
自豪和悲伤等。获得情感诉求力的方法之一是利用满载感情的词语。另一个办法是举出生动
和质地丰满的例子，使自己的思想有血有肉，并使听众带着感情听你演讲。但是，除非你自
己能够感觉到这样的诉求，并且带着诚心和坚定的信念来传达这些话，否则两个办法都没有
作用。
跟别的说服方法一样，运用情感诉求的方法时，也应该受到强有力的道德之舵的指引。
虽然情感诉求一般在关于事实问题的演讲中不太合适，但是，在寻求立即采取行动的政策问
题演讲中却很有效果，而且经常是必要的。但是，哪怕是想努力感动听众使其立即采取行动，
你永远也不应该用情感诉求来替代证据与推理。你需要点燃听众的情感之火，但也需要根据
事实和逻辑建立很好的一个合理论点。
复习题
看完本章之后，大家应该能够回答下面的问题：
1 ． 什么是可信度？最能影响听众对演讲人的可信度的感觉的两大要素是什么？
2 ． 初始可信度、派生可信度与最终可信度之间有何差别？
3 ． 强化演讲期间的可信度的三个办法是什么？
4 ． 什么是证据？说服型演讲人为什么需要证据？
5 ． 在说服型演讲中有效利用证据的四点提示是什么？
6 ． 什么是根据特殊事例进行推理？利用这种推理形式时，需要注意的事项有哪些？
7 ． 什么是从原理中进行推理？它与根据特殊事例进行推理有什么不同？
8 ． 什么是因果推理？利用因果推理时必须注意回避的两大谬误是什么？
9 ． 什么是类比推理？如何判断类比推理的有效性？
10 ． 本章讨论的八大逻辑错误是什么？
11 ．情感诉求在说服型演讲中有什么作用？找出你可以用来唤起情感力量的三个方法。
严谨思考练习题
1 ． 研究显示，演讲人的初始可信度会对听众接受演讲人的思想产生重大影响。研究还
显示，演讲人的可信度对于此话题跟彼话题、此听众与彼听众都有所不同。在下面左边的一
栏里，列有一些著名的演讲人物的名字。在右边的栏目中，列有一些潜在的演讲话题。假定
每个演讲人都要到你们班上来演讲。为每位演讲人找出会在你班上引发最高可信度的题目
来。然后解释演讲人的初始可信度，如何会因为换了个话题而受到影响。
演讲人 话题
奥普娜·温弗雷 政治中的妇女
杰茜·杰克逊 脱口秀：谁需要它们？
斯迪芬·斯彼尔伯格 广播新闻的危险
伊莉莎白·多尔 非裔美国人：接下来的日程
彼德·詹宁斯 21 世纪的美国电影
2 ． 说明下列陈述中利用的推理类型。各个推理当中有什么缺点（假如有缺点的话）？
a。 根据美国医学协会的研究资料，有秃顶的男子患心脏病的风险，比满头发男子高出
三倍。听起来虽然很奇怪，但是，秃顶似乎是心脏病的起因之一。
b。 跟化学工业的观点相矛盾的是，限制杀虫剂的使用并不会威胁食物供应。瑞典已经
在过去几年将杀虫剂的数量削减了一半，但其收成并没有减少。康贝尔汤品公司种在墨西哥
的番茄完全不用杀虫剂，但他们的收成还是跟往年一样好。加利福尼亚的许多农户实行无杀
虫剂农耕制，但其收成反而有所增加。
c。 美国宪法保障所有公民都有权携枪。枪械控制立法违反了公民的持枪权。因此，枪
械控制立法与宪法相违背。
d。 除开美国以外，几乎所有工业化国家都有全国性的课程设置和全国性的试卷，以保
证全国各地都符合较高的教育标准。如果这样的制度在别处能够起作用，它在美国也应�