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演讲的艺术-第章

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当时的情况进行的?4 )你的具体目标是否实现?5)如果你再次遇到这样的情形,会在自己 

的说服努力中做出哪些战略性的变更? 

     2 . 下面有四个说服型演讲的具体目标。在每一个情形当中,解释一下,看它涉及的是 

事实问题,价值问题还是政策问题。然后,重新写一遍具体目标陈述,使其适合关于上述三 

种问题当中的一种。例如,如果原来的目标陈述是关于政策问题的,那就写一份新的具体目 

标陈述,使其处理同样的话题,要么作为事实问题,要么作为价值问题。 

     例子: 

     原来的陈述:说服听众,让他们明白,在儿童监护争端中,法官偏袒生身父母而不维护 

养父母的做法是不公平的。(价值问题) 

     重新写过的陈述:说服听众,让他们明白,法庭应该确立明确的指导原则来解决儿童监 
                                                          

护案中养父母与生身父母之间的争端。(政策问题) 

     a。 说服听众,让他们贡献一部分时间当社区义工。 

     b。 说服听众,让他们明白,电视上的暴力内容是今日社会暴力行为的主要起因。 

     c。 说服我的听众,让他们明白,应该采纳全国性的销售税办法,以帮助支付国家债务。 

     d。 说服听众,让他们明白,企业在筛选潜在雇员的时候进行基因测试是不道德的行为。 

     3 .选择一个就政策问题进行的说服型演讲的话题。就这个话题起草两份具体目标陈述, 

一份是用于获取被动同意的,一份是用于促动立即行动的。一旦写好具体目标陈述,解释一 

下,寻求立即行动的演讲跟寻求被动同意的演讲之间有何不同。要说得具体一些。 

     4 . 分析本章末尾列出的样本演讲及点评(见“分币问题”)。因为这是就政策问题的一 

次演讲,所以要特别注意演讲人如何处理需求、计划和可行性这三个基本的问题。演讲人是 

否表达得有说服力,说明的确存在一个严重的问题?她是否提供了一个明确可行的方案可解 

决这个问题?她是否说明自己的方案是可行的? 

     5 . 选择一个按照门罗促动顺序组织的电视广告片。准备一份简要的分析报告。在报告 

中,你必须:1)说明本广告希望诉求的目标听众;2 )描述促动顺序中的每一个步骤,就按 

广告中出现的顺序描述。 

     6 . 分析附录二中由简尼弗·康拉德做的一次演讲(“终极礼物”)。因为这次演讲是按 

门罗促动顺序组织的,因此,要特别注意演讲人如何一步一步发展的——注意力、需求、满 

足、描绘、行动。找出这次演讲中符合这个顺序的每一个步骤,解释这次演讲的说服力如何 

一步一步增强。 

运用公众演讲的力量 

     作为当地一家工会的领导人,你的任务是要向罢工的人说明管理方提供的一份合同。虽 

然所提出的合同并不能完全符合工会的所有要求,但是,你相信这还是不错的一个机会,因 

此,在演讲中,你将推荐工会成员投票接受这份合同。 

     合同内容已经过激烈讨论,因此,你知道共 42 个成员当中的一些人会投什么样的票。 

有一个问题是,管理方保证维持当前工人的全部利益,但是,希望减少新来工人的利益。虽 

然所提出的合同限制了这些削减的范围,你知道,投票反对限制未来工人利益的任何提议的 

共有 12 名成员。但是,已经有 8 名成员赞同你的意见,他们投票表示根本就不罢工,并将 

投票接受任何合理的提议。在没有下定决心的那些投票者当中,还有一些人觉得,由于罢工 

                                                             

只到了第二个星期,如果拒绝这个提议,则有可能得到更好的一个合同。 

     哪些人是你演讲的目标听众?你将如何说服他们投票接受合同提议?你会利用下面的 

哪些组织方法?原因何在:问题…方案、比较优势、门罗促动顺序? 

九、说服的方法 

     什么东西使一个演讲人说服力强?为什么听众接受一个演讲人的观点而拒绝另外一个 

演讲人的观点?一个演讲人如何能够促使听众采取行动来支持一项事业、一个运动或一个候 

选人?数千年来,人们一直在努力解答这些问题,从古希腊哲学家亚里斯多德到现代的传播 

研究工作者都是如此。虽然许多答案已经拿出来了。。。。。。  

建立可信度 

     罗杰·多森有一个秘密。多森保证,掌握了这个秘密之后,你可以从差不多任何人那里 

得到所有东西。你可以营造“个人气质的光环,让人们尊敬你,理解你,很高兴地接受你的 

意见”。你可以获得“对你极重要的新力量,你会奇怪,没有这个秘密你怎么过下去!” 

     罗杰·多森的秘密是什么?他称其为“强大说服力的秘密”。这个秘密的价值非常之大, 

美国最大的公司愿意每天支付多森一万美元来分享这个秘密。“每月图书俱乐部”选择多森 

的书《强大说服力的秘密》作为该俱乐部的主打书之一。数以千计的人购买了多森的《强大 

说服力》录音磁带。 

     多森真的能给人“魔术般的说服技巧”,使他们的生活得以改变?也许不能。说服对于 

这个要求来说太复杂了。但是,多森的书、磁带和企业座谈会十分流行,表明人们对有效说 

服的战略和策略有持久不减的兴趣。 

     什么东西使一个演讲人说服力强?为什么听众接受一个演讲人的观点而拒绝另外一个 

演讲人的观点?一个演讲人如何能够促使听众采取行动来支持一项事业、一个运动或一个候 

选人?数千年来,人们一直在努力解答这些问题,从古希腊哲学家亚里斯多德到现代的传播 

研究工作者都是如此。虽然许多答案已经拿出来了,但是,我们可以说,听众主要是被下述 

四个原因之一或四个原因中的多个原因所说服: 

     因为他们感觉演讲人有很高的可信度。 

     因为他们被演讲人的证据所说服。 
                                                              

     因为他们相信演讲人的推理。 

     因为他们的感情被演讲人的思想或语言打动了。 

     在本章,我们将逐个分析这些原因。我们不会发现任何魔术般的秘密,无法让你成为一 

个无法抗拒的演讲人。说服是一个复杂的活动,不可能贬低到某种响当当的公式或简单的技 

巧的程度。但是,如果你学习本章讨论的原理,并灵活地运用这些原理,那你会大大增加赢 

得听众的心和感情的机会。 

建立可信度 

     下面是两句想像的陈述。你多半会相信这每一对中的哪一句? 

     美国司法制度需要重大变革才能处理不断增多的庭审案件。(桑德娜·戴依·奥康娜) 

     美国司法制度效率不错,此时并不需要任何重大变革。(斯迪芬·金) 

     恐怖小说正在进入越来越复杂的阶段,因为作家创造出了新的人物类型和情节手段。(斯 

迪芬·金) 

     比较其他形式的流行小说来说,恐怖小说的质量正在下降。(桑德拉·戴依·奥康娜) 

     你多半会选择第一句。如果是这样,听奥康娜谈司法制度的时候,你多半会尊重奥康娜 

的判断,她是美国最高法院的法官。如果你听斯迪芬·金谈恐怖小说的潮流时,你多半会尊 

重他的判断,他是《卡莉》、《闪光者》和其他四十多部小说的作者。有些老师称这个因素为 

 “来源可信度”。另外一些人称其为思潮,思潮这个词是亚里斯多德首创的。 

可信度的一些要素 

     多年以来,研究人员花很多时间研究可信度以及可信度对演讲的影响。他们发现,许多 

事情影响一个演讲人的可信度,包括社交能力、活泼程度、长相和演讲人与听众之间的为人 

所感受到的相似之处。不过,总起来说,演讲人的可信度受到两个因素的影响: 

      ·能力:听众如何看待一个演讲人的智力、专业水平和对话题的知识。 

      ·性格——听众如何看待演讲人的真诚度、可信赖的程度以
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