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人们经常混淆“目标“与”成果“之间的关系。如果混浠了两者，人们的生活和努力就变成是成果的数字推动，看不到数字背后的意义，结果就可能丧失积极努力的动力。两者之间区别的关键在于，目标可能是具体的数字，也可能是一个理想和方向，成果则必须是可被准确量度的硬指标！
协助被教练者制定行动计划，要将焦点放在对方身上，其中有不少技巧，可以帮助教练更有效地完成这个步骤。以下五点是教练要特别留意的，如果忽视这些方面，可能会适得其反，让对方走入新的误区。
被教练者是选择自己的生命，不是为他人而活。有些人在做行动计划的时候，敷衍了事，草草收场，仅仅把它看成一种形式，当成一个不得不向教练交差的任务来完成。教练员要帮助对方清晰，行动计划是为他自己而做的，不是为了教练或者别的什么人，换句话说，被教练者是向他自己承诺。
愿意开发可能性。有些被教练者面对压力和挑战的时候，很容易乱了方寸，制订的计划被搁置一边，有步骤的行动被蛮干取代，行动的心态充满着压抑。教练者要帮助对方进行调适，从启发新的可能性的角度出发，积极面对压力和挑战，找到最佳的解决办法。
由自然开始。要结合自身目前的实际情况制定切实可行性的目标，不能好高骛远，不要脱离实际，否则行动计划将变成人的精神压力，成为人进步的阻碍。成功的人不是一蹴而就的，而是经历了长期坚持，自然而为，水到渠成的渐进过程。
迫切性。不少人有“等明天”的习惯，以为行走在路上才是行动，不知道准备去路上也是在行动，行动是刻不容缓的。从被教练者的行动计划当中，留意是否体现出他对成果追求的迫切性。没有迫切性的计划本身就反映着对方对于目标成果的信念，把以本身已经是要被教练的地方了。
负责任。被教练者必须诚实，也就是说，他的行动计划，从目标、行动到结果，都是真实可信的，是他真正所想、所做产所获的。欺瞒、搪塞、敷衍的态度会令行动计划仅仅变成一份交给教练和领导的功课，没有任何实际效果。更关键的是，诚实表示被教练者对自己的行动计划有一份认同，诚实地面对自己的体验。另一点，被教练者的行动辊去创造，而不是去牺牲，百对更大的压力，有些人会用牺牲的心态去危害他个人生活的其他层面。教练要帮助对方看到这种心态产生的结果，挑战对方用创造性的心态去突破局限。
从厘清目标、反映真相、心态迁善到行动，教练过程完成了一个过程，然后再进入厘清目标，也即开始检视成果，洞察行动的方向和目标之间的偏差，开始新一轮的教练过程。事实上，在具体进行中，这些步骤经常穿插进行，互相补充。没有最好，只有更好，有效性在于人们根据实际情况灵活运用。
教练的四步技七契合人字模型。厘清目标是探究人的“因”，反映真相是反映现象背后的“因”和“道”，迁善心态是在“道”上完成，而行动计划要运用技巧和工具，主要是人的“术”。检验“术”是否有效，再次回到“因”和“道”。所以说，人是不可以分割的整体，内在联系环环相扣，结合成一个立体的人。
第四章 四种教练能力
镜子通过镜面反射，让人们知道外表形象，教练通过有效沟通，帮助被教练者 打开信念、迁善心态，达成目标。镜面反射是无声的语言，人们只能从中看到外在，而看不到内心，教练则是立体的镜子，透过外在照见内心。这面立体镜子的功能是通过四个能力的结合来实现的：聆听、发问、区分和回应，也就是人本教练模式的四种教练能力。
人们天生就有沟通的能力，沟通的基本元素是听和说，一般人沟通是为了传达信息，交流感情，而教练的沟通则是为了穿透外在，到达内心。教练的立体反射是如何借助这四种能力达到的？在此有必要介绍著名的约哈利窗。
约哈利窗是一个研究人际互动关系的理想模型，1955年由加州大学西部研究中心Joseph Luft t Harry Ingram两人提出，成为了现代人力资源和管理中的重要理论。约哈利窗显示，对每一个人来讲，世界有四个部分：第一，自己知道，他人也知道的事情，是公开的住处第二，自己不知道，但是他人知道的事情，是个人的盲肠炎点；第三，自己知道，他人不知道的事情，是隐私；第四，自己不知道，他人也不知道的事情，是未知之事。（见下图）
教练技术的焦点在于，教练的对象在对方，人本教练模式把约哈利窗的焦点集中在“我”身上，更为清晰地表达其在教练技术中的指导作用：第一，我知道关于我的事情，他人也知道关于我的事情，是公开的住处第二，我不知道关于我的事情，他人知道关于我的事情，是我的盲点；第三，我知道关于我的事情，他人不知道关于我的事情，是我的隐私；第四，我不知道关于我的事情，他人也不知道关于我的事情，是我的隐藏潜能。（见下图）
约哈利窗的四个区域是随时变动的。人们随着年龄的增长，知道的事情越来越多，经历越来越丰富，公开的信息和隐私也逐渐增长率多，图中的竖线会向右移动。不过，在认识“我”上，并不一定是这个变动方向，当人们成长和成熟后形成了很多信念和看法，其中不乏错误的信念，如果固执于这些错误的信念，或者从来不去观照自己，那关于“我的”的盲点则越来越大，潜能被掩耳盗铃盖得更深，竖线的变动方向则是向左！
教练反映真相，帮助对方迁善心态，更真实地看到自己，将图中的竖线向右移动，减少信念中的盲点，这是反馈的过程；教练挑战对方厘清目标，做行动计划，不断检视行为与目标的距离，最终把心的目标变成现实的成果，将图中的横线向下移动，让潜能浮出水面，成为个人的能力和表现，这是披露的过程。聆听、发问、区分和回应四种教练能力是教练反馈和披露的工具，借助它们，教练帮助被教练者有效地变动他的约哈利窗。（见下图）
第一节 聆 听
听本来是很简单的过程，听到什么就是什么，可是人这种高级动物把人际关系弄得很复杂，把世界也变得很复杂。这些复杂的根源，是人将自己变得很复杂，复杂到很多人心里想的是大海，口中说出来的却是天空，经常有“弦外之音”，复杂到很多人不知道自己在想什么，也不清楚自己在讲些什么，听者更加云里雾里。
在人际沟通上，东方人与西方人有很大的差别。西方人说话直接，不喜欢转弯抹角，想到什么就说什么。东方人长期受传统文化的影响，讲究中庸之道，表达含蓄，喜欢让别人“悟”。成其是考虑到有利害关系、可能让别人尴尬的时候，说话经常不会直接点到，而是采取迂回的方式。当自己有求于别人、表达需求的时候，也不善于直接提出来，而是在言语上由远而近，经过一大堆无关的寒暄之后才切入正题。
无论是东方人，还是西方人，“言不由衷”和“弦外之音”的沟通情况都会出现，这里面有很多因素，最主要是说话者对所说内容所抱持的信念，以及对沟通对象的看法，让他不愿意直接把话讲透。在企业中，员工面对领导者的时候，很多人的表达内容与和朋友说话的表达内容存在很大的差异，其中最主要的原因就是员工对领导者和朋友的信念不同，对两具沟通对象的定位也不一样。
天真无邪的儿童是最直接的沟通者，他们会很明白地提出要求，会毫无顾忌地表达内心的看法和感受。他们表达方式是直白而即时的，并且大声地说出来 ，让周围的人了解到他的需要。在成长的过程中，他们被灌输了各种观念，逐渐就学会了用语言来掩饰自己。
有句名言：“谎话说上一千遍也会成为真理。”有的人开始出于某种目的，说出了与想法不一样的谎言，后来说多了，别人相信了，他自己也相信了，诺言就代替真相成为大家认可的真相，真正的真相被掩盖起来了。还有的人对自己并不了解，口头上经常表达自己心中的目标，可是这个目标并不是他真正想要的，他自己不清楚这个差别，外人根据他说的话，也把这当成了他的目标。
教练是人的镜子，所以教练的聆听不是一般意义上的听，听对方说出来的内容，只是常规意义上的听，教练要听的，是对方说出来而被一般人忽略的内容，以及对方根本就