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但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我,他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本“梵许.杨”名著的小册,那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人:掳取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服务他人的人,却相反地获得了很大的利益。“欧文.杨”曾经这样说过:“一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书,你祇获得到一件事——-你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料,作个比喻:有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:“我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。”
他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
欧弗斯屈脱教授明碓的见解:“先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”
研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!
这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?”
他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个“很坏”的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。
那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那“很坏”的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。
这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子?!
如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:“你看,强尼,昨夜你又干了些什么?”
强尼总是这样回答:“不,没有,我没有湿床,那是你湿的。”
家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次的告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问:“如何让强尼这孩子,改过、遗尿。湿床的坏习惯?”
强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!“
女售货员使他感到自重的问:“年轻人,你要买些什么?”
强尼提起脚跟,站高了些,说:“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声的叫着说:“爹地,爹地,快上楼来看,我自己买的床!”
父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。
他问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”
“噢,不,不,”强尼连连摇头说:“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小“大人”一样,他要做个“大人”,他做到了。
另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐——眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:“嗨,爹地,你看——我在做早餐呢!”
就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。
威立姆.温德,有一次说过:“表现自己,那是人性最主要的需要。”可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢?
提要
不要批评,责怪或抱怨。
献出你真实,诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
第二篇 使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做,你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物,学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十尺左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物?母鸡要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金丝雀要唱