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同时，我若是那位傻瓜经理，我回到国外公司时，因为要交功课但又没做好功课，我就反而会为被收购的这家公司讲些好话。我可能还会说服老板，跟老板讲这家公司的潜能有多好，不如我们开一个好的价钱给他们‥‥」
李老师的这段分析法，在NLP里面我们称之为立场游走。他游走于「卖家」、「买家」和「买家的代表」三个不同立场来分析每个立场的得失利害关系。据说印度的圣雄甘地在跟英国人谈判前，他也不断的进入各个不同的立场来汇集信息，所以才成功的为印度争取了独立。
权谋法则：
欲成沟通高手，必修立场游走。
臭皮匠再见诸葛亮
后来有一天我和几位做职业讲师同行的朋友吃饭，其中一位就是分享了这谈判经验的朋友。我就赞他演讲中所分享的那个谈判故事很精彩，然后就很自然的说：「我的搭挡也认为你做得很对‥‥」接着就把李老师的分析讲了给他听。
他一听完后，马上指着我响应：「对啰！就是这样！我就是要他们先提出一个价码。」
我一听到他的这个反应，心里恍然大悟，在一秒内，所有的蛛丝马迹已经连接起来了，第二秒我就下了一个结论：「哎呀！我妈的！我送了大礼给他！」
其他在座的朋友可能没有留意到，但我发现了不对称的信息－－他太快的认同了李老师的结论。
权谋法则：
观人的时候，若对方的反应太快、太慢、太大或太小，都是掩饰性的信号。
我再见李老师的时候，就讲出了这位讲师的反应，然后我对李老师说：「我猜他那一次被收购的谈判应该是没谈成，而且我看他以后上台时，这个故事的结局应该就会改了。哈哈，你免费帮了他做演讲铺排。」
为什么我会从他太快的反应下了这个判断？
臭皮匠二度分析诸葛亮
因为当时我听他的反应太快后，才惊觉四样东西：
第一、原来那一天他在台上，并没有讲到结局。
第二、李老师帮他想了一个很好又很合理的结局。
第三、若我真的讲中了他的结局，他不应该只是给我一个很认同的反应，他应该还会说：「对啰！就是这样！我就是要他们先开价，而且那时，他跟我讲了什么什么，我又跟他讲如此如此，然后我们这般这般‥‥」
即是说，若我讲中他的结局，他的正常反应是会把更多的细节跟我讲，而这些细节里面应该有些东西是我和李老师想不到的（因为就算我们是再厉害的权谋修士，我们还不是神）。也就是说，他所提的细节，有前威而无后劲。
第四、既然我没讲中他故事中的真实结局，他又选择不告诉我真相，我推测他以后可能会在演讲中采用李老师所想出的分析。
臭皮匠算中了诸葛亮
约莫两个月后，李老师去听了这位讲师的讲座后（当时这位讲师不知道李老师在场）对我说：「呵呵，正如你所说，他现在讲到跟我的分析一模一样。之前没有的结局，现在有了；之前没有分析对方老板和经理的立场，现在有了‥‥」
所以「细节」元素是一个进可攻，退可守的方法。进可攻，就是如何使别人相信你讲的话；退可守的意思是用来考虑对方提供信息给你的时候，有没有不对称的现象。
但各位也不要走火入魔的跟人讲话时，不断的报告每一个细节，你肯定会烦死人。虽然对方可能觉得你讲的东西可信度高，但你却是一个很烦很烦的老实人。所以印象洗脑之术不能只是使人信赖你，你还要为自己制造「可爱」。
这里所指的「可爱」并非如日本中年妇人扮卡娃伊少女般。「可爱」的意思就是要让人知道你的「丑陋」。
第四章 「可爱法则」的印象洗脑术
一比十更强
包天包地的产品
上一章我提到利用细节法则来在面试时带出自己的优点，但我们要提出多少个优点呢？如果你的产品有十大优点及十项优惠，偕你拜访顾客时，你会否将这十大优点和十项优惠全部都告诉你的顾客？
大部份的人会说：「当然啰！可以的话，你最好将这十项都说出来是最理想的。」
我发现很多销售员拜访顾客，展示产品时，就像万里长江的流水滔滔不绝，把产品的优点全部倾说出来。他们的理论很简单，也很理性：人就是贪心的，优点越多，价值就看起来越高，而且最好的产品就是能包山包海包天地。
这个方法在理论上是对的，但事实上却不是这么简单。
优点多寡的迷思
宝马BMW曾经在德国的海德堡大学做过一个试验，心理学家首先派第一组研究人员将宝马的十大优点与十项优惠向一百六十个人解说；第二组的研究人员则只是将一个优点与一项优惠告诉同样的一百六十人。
结果所得到的答案，和理性行为大相径庭。
这一百六十人对第二组「只说一个优点一项优惠」的研究人员印象比较深刻，也比较容易记得销售重点，甚至会比较喜欢，还产生购买的冲动。
权谋法则：
理伦上我们认为越多优点越好，感性上的反应却相反。
理论上我们知道越多的信息，应该就会越容易做出好的决定实际上这个研究结果也和目前电视节目的制作模式有关。
客户只给你很短的销售机会
以前的电视节目，所采用的镜头视角会比较少，现在一些低制作节目或影片，若资金不足的话，所用的摄影机数量也会很少。一些所谓的「烂节目」会很闷，是因为它只用一个镜头来捕捉很长的情节。
今天的电视制作，是采用很多个镜头来捕捉一个情节。有人统计过现在的电视节目中，平均是每三到六秒就会换一个镜头。镜头中的情景若过了六秒还不换的话，观众们就会开始觉得闷了。
另一个相关的统计就是报章广告的效应。科学家们发现一个人翻阅一份报纸时，广告商只有六秒的时间去捕捉读者的注意力。也就是说读者会给你六秒钟的时间，若你捕捉不到他的注意力，他的视线就会游走他方。
权谋法则：
所有的人类都有注意力缺乏症（ADD，Attention Deficit Disorder），包括你的客户、老板、孩子、追求对像。
在法庭之上，如果辩护律师提出十个很强的论证点，最后法官可能连一个也没办法记得。所以，如果你想打动人心的话，即使你有十大优点，你也只是重点式的说一两个优点就足够了，因为听众的注意力和记忆力始终是有限。所以在面试的时候，不需要列出自己的百大优点排行榜，你只需要重搥的打出一两个很强的优点，面试官反而会牢牢的记着你。
但，除了为自己的优点打广告以外，你还会面对一个两难的问题。
面试时需不需要讲缺点？
有一个广告界的企业家曾经分享过他面试他人的经验，他说当他叫对方讲自己的优点的时候，通常稍微有工作经验的人都可以面不改容的讲出十多个，但叫对方讲自己的缺点时，通常讲不出超过三个。
这不难明白，就如卡内基训练机构的人所讲的：「出来社会就要讲些人喜欢听的话嘛！我的缺点讲多了会有什么后果？」
而且当别人叫你讲一讲关于自己，你只是讲优点吗？会不会有点自吹自擂，老黄卖瓜，自卖自夸？若你讲多了缺点的话，对方此而看不起或讨厌你，怎么办？你不可能老老实实的说「我的缺点是喜欢偷懒」吧？
若优点缺点参杂一齐而讲，又加分，又减分的，最后会不会不上不下呢？面试时真的要讲人家喜欢听的话吗？这是一个两难的格局，讲也死，不讲也死。
完美者第二、瑕疵者第一
如何推测谁是第二名？
因为自己对观察他人细微的肢体表情反应有过人之处，我多次被电视台的监制或导演邀请到他们的节目中为嘉宾做性格和肢体语言分析专家。而最过瘾的就是导演要我躲在演播控制室里，偷看在制片室内受访的选美佳丽。
导演要她们在明，我则在暗「奉旨看美女」的分析她们，因为若我在现场的话，恐怕会给各位佳丽过多的压力。
做了数年后，我还是没有办法预测出哪一位小姐会得美后之冠，通常结局都是出乎我的意料外（可能是我没有做过选美裁判的原因吧）。但对于谁是第二名，我应该是有办法看出一个模式，有信心做出百分之九十准确的预测：她们通常是所有佳丽中最完美的一位。
我所说的完美是包括了外在和内在，通常是又美丽，又聪明又心地善良，讲话又最圆滑的那一位。
完美的代价
在我们的《财色战场》中的《所有的魅力都是假的》一篇中我有提到一名很完美的佳丽，能够把介绍自己的对白，一字不漏的背两次（为什么我知道她能背两次？因为第一次