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的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公
司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司
会做赔本生意。
这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人
会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。
当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元
交学费，看清人性的恶劣面。
这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。
他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，
但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。
我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料
到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。
事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略” ，要攻心，就要先摸清对方底细和
性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。
我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工
作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行
业？
结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。
难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。
于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。
这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存
心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。
他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发
现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟
兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他
断绝往来。
事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他
目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。
不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这
位经理级的朋友这才稍稍释怀。
过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原
来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，
如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。
当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴” 。于是，我就教
他这么说：
其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规
定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是
基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一
旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。
后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一
番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要
筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。
结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地
离去。这件事总算有了结果。
打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你
劳心，对方自动会把钱送上来。
说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就
要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那
我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。
世上没有两片完全一样的“叶子”
世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。
同样的道理， “攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，
攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。
由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、
相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。
每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶
子”，如此才能达到说服对方的目的。
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：
古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。
有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说： “跳过去便称得上勇敢，否则
就是胆小鬼。”
那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了！
如果你对他们说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳
了，而那个胆小的人却仍然不能跳。
这时，突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早
就先你一步腾身而起，就像跨过平地一样跳过去了。
从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的
方法去激励他们，才能成功。
这就证明了，对于不同性格的人，要用不同的方法去激发他，才能启动他的心。
总之，要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手，尤其是在第一线的服务人
员或推销员，更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。
搞笑艺人也可以救人一命
人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说，总是要运用很多
包装或策略来掩饰真意。
话中有话，话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略” ，听不出话中的意
思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的，更别说要“攻心”了。
古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；
大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音，主动交出
兵权，保住了项上的脑袋。
相对的，免不了还是有些人，有听没有懂，依然大权在握，直到皇上费尽功夫，精
心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。
事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是，
就算你听出来了，要如何巧妙地回应，让自己置身于灾祸之外？
有时候迫于形势，无法正面提出意见，这时你也可以反过来，在自己的话中藏了另
一层意思，委婉地表达出来，一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸。
史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次他巡游狩猎，
庞大队伍行进树林时，吓到一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。
后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。
眼见就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，谁知那兔子却像背后有眼一般，
突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。
李存勖看见兔子突然拐弯逃开了，他哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有
闪失，大批人马也跟了过去。
顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子愈逃愈有劲，死命地往麦田
里钻。李存勖等人紧追不舍，眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的
铁蹄下。
这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以
为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的
马头。
李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一声。
这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷
汗直流。
李存勖再看那兔子，早已跑得�