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地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号
作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据，也没有科学道理，完全是青少年盲目地乱叫罢
了。然而奇怪的是，这些令我们感到荒唐可笑的“思想” ，对那些不懂事的年轻人却有
着不可思议的吸引力。
古往今来，罪恶的渊薮都是龙蛇混杂，这些小帮派也不例外，其中不乏一些上当受
骗以及一些被胁迫来参加的少年，虽然整日跟着帮派行动，却又觉得这些并不合乎自己
内心所想，只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身，心中的无可奈何是可以想象的。在
这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意，但
真正遇上问题时，多半还是靠自己灵活处理，而不能完全以固定的框架去套用。
如果你想去教化这些年轻人，就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法
不是你讲一番为人处事的道理和原则，而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明，等
对方说完后，你便不屑地说：“原来这就是你们的精神支柱啊。”
这时，对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小，他难免会垂头丧气，以后
再做任何事时必会仔细思考一番。
在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤，只有保持灵活的说话策略，
才可以不仅保持自己的立场，还能打击别人，“不要把话说死” ，这也是“攻心”说话术
的一个重要法则。
训导主任的“借力使力”
台北市某中学有一位品行极差的A学生，整天无心上课，常常纠集校内外一伙游手
好闲的中学生，到处横行霸道，专门打架闹事，甚至很多老师都曾被他捉弄，更甭说劝
导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮，在校园里胡作非为。
A学生的父母忧心如焚，不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始，从高雄转来
一位老师，他是位成人教育的专家，据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩，于
是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。
训导主任从A学生的父母那儿了解到：A学生从小自尊心极强，总喜欢出人头地。
于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A，便想借助
B同学来帮助A。
他像平常一样把A学生叫到他的办公室来，A学生心想肯定新老师又是训斥他，因
此他一进办公室就不停地东张西望，一副满不在乎的样子。
然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：
“唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你。”
A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：
“什么事啊？”
训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我
刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热
心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”
A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反
而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，
心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。
一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而
改变。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想
要的目标，自己也获得了新生。
大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有
决堤的一天。
教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登
山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。
这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：
“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再
坚持20分钟就成功了。只要20分钟，你就成功了！”
经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。
相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：
“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”
但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体
验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。
只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还
有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效
果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。
如果司机改用另一种说法： “里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的
脚步，即使发现受骗也不会在意。
若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。
当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到
你的目的。
譬如你只是说： “赶紧将这份工作完成。 ”倒不如说： “你若能尽快将此事完成，就
会有更充裕的时间休息。”
虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。
说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，
用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。
如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：
“这家伙又要骗我买他的汽车。”
如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名
牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是
有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，
常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想： “这家伙又是看上我的钱包，我
绝不会上他的当。”
由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与
顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：
“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说： “你不
如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”
这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。
有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”
然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先
生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：
“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，
过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他
这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看
愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结
果如何，各位可想而知。
拳王的智慧
打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。
两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都
相同。
如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，
使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成
为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。
日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄
下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。
于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，
好藉此误导对方，使对方失去戒心。
然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，
走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“�