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谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：
“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”
他说话的真实意图是什么？是应该要马上处理呢？还是需要缓一缓，需要长时间的
深入研究？谁也不明白。
在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人，背地里却拼命工作以搏取
上司的好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上，这也是不让别人对自己有一个完整明
确的印象，企图蒙骗他人的手段。
英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼，
被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。
然而他出狱后，一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了。有人问
他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说： “喂，哈尔！这是我的职业，不是吗？你们
都知道忠于职业无罪。”
这显然是一种厚颜无耻的狡辩，他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己。
这种说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的
目的，对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳
出一个统一的印象。
以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻，
但还是可以从中归结出一些说话技巧。
弱者，是最高明的说服者
19世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪，
拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。
他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会，就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场
的证据。这位速记员叫米德雷 史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。
起初她拒绝替上司作伪证，后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他。
于是她对法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。 ”
结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下
伪证罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的
苦求所感动，答应替她出庭辩护。
后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑
可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶。
由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案子的审理，州
长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷，并反过
来同情这名女子。
“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。
“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”
律师趁机又补上一句。
州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”
“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”
州长微笑着，然后喃喃地说：
“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”
最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭。
就这样，这位律师完成了不可能的任务，而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”
的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境，以弱者的姿态，
最后取得对方的同情而完成任务。
事实上，还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感，就是故意暴露自己的一
些弱点。如果你欲说服另一方，就不要特别强调自己的优势，或千方百计地显示自己比
对方高明，俗话说：“大树易折，弱草坚韧” ，就是这个道理，若是一心想使自己在最短
的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。
如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈什么法律知识，
或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹什么人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让
州长改变初衷。
如果你跟团旅游，孤单寂寞，想和邻座的人聊天解闷，那么就必须先让对方放弃戒
备心理，使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说： “先生，一个人出门真是寂寞，我
胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”
如果是一位纤弱的小姐，你不妨对她说：“小姐，你能帮我一个忙吗？我第一次出
远门，忘记带头痛药，你有这些药吗？”
这样的话一出口，对方会发觉原来你和他们差不多，也是初次出门。
此外，你在语言中可以暗示他们，你其实是家世清白的寻常百姓书生，根本不可能
有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。
这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固
的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只
是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。
当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧就是不发且可制人，把自
己的观点悉数说出，必要时也把自己的弱点明白公开，然后拿出诚心悔改的样子数落自
己一番，在兵法中这招叫做“自曝其短” ，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相
责。
当你有求于别人时，运用的语言技巧具有相当的关键性，说出请求后如果再加上一
句“这不会让你太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，
对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发
笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方
第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲
近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样，疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到这名男影星时，都躲在一旁，或偷偷地跟着对方的车子。
有一天，影星知道这位女孩的情形后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖
的小手说：
“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心
扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。
法官问话的“误导策略”
从前有一位99岁的长者作寿，同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手
好闲之徒，经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他。这次见老者作
寿，他又想去混顿饭吃。
所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道： “祝您老人家长命百岁，希望
我明年能祝贺您百岁大寿。”
老者马上说：“好啊！我看你的身体没什么大碍，明年一定能来为我祝寿。”
这时，所有来宾一齐哄堂大笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪，饭也
没吃就灰头土脸地跑了。
这位老者所运用的语言策略，正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自
己无意中设置的陷阱里去。此外，有些问题太尖锐，你回答时就要考虑对方的身份和自
尊心，不能随口就说。
最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。
例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”
你该如何回答呢？
如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：
“要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁
之容。”
这样的回答必然会让女友啧啧称是。
就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一
举两得。
实验证明，所有的人在回答问题时，