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我追问：“这不是他的大难题吗？他的现金周转必定受影响啊！”“这可能是个问题。”他同意，然后他慢慢地补充，“可能是个大问题。”“为什么？”我问。“大多数发展上都是资金不足的，投资实在太大了，他们大量借贷，我不知道有谁不抵押至无可抵押的，现金周转是一大难题。其实，我可以举出很多例子，说明三个月的延误足以令一个发展商破产。”他微笑着补充说，“谢天谢地，那不是我们的问题，我们总是有钱收的……我想。”他沉默了一会儿，继续说：“你可能说对了，我得查一查，我们曾因发展商破产而损失了多少钱。事实上，他们的现金周转问题也困扰着我们，他们延迟付款，这是一个问题。”他站起来，说：“谢谢你。”他和我握握手，带着热诚的笑容，他走了。“下周末见。”我对着已经关上了的门说，然后继续工作。不久，又有人敲门，看来我的办公室已变成火车站。“进来。”这一回是费沙，我站起来欢迎他。“关于项目折瓶颈，我还没有任何进展。”我向他示意。“我也是。”他微笑，“我是为了其他事而来的。采莲告诉我，她在你的讲课中发现了一个有趣的课题。”“你是指净现值吗？我没有教这个题目，虽然采莲一下了很多工夫，但我仍然无法明了它，我知道她的说法恰恰相反，但是……”我把这句话的下半部悬空着。“我肯定你教了很多有趣的事物，但我最感兴趣的是如何与供应商谈判，我是指提前完工的问题。”我喜欢这个课题，从罗杰出色的简报开始，我就更喜欢这个课题了，他描述了全部四个会议，用了那么尖锐、直截了当的幽默语言，我几乎开始喜欢他了。“你想知道这个课题的哪部分？”我问。“所有。”然后他解释，“你知道，我和优尼公司有联系，你亦知道，优尼公司将在这里设立一个很大的分部。”我当然知道，谁不？“但不是早已开始了吗？”我说。“早已开始了，而他们已经开始担心可能会延误，我收到电话要我看看这个问题并采取行动，令承包商加快进度，所以我今天来，准备向你学习学习。”不足半小时，费沙已经吸收了相当于我两堂课的内容，比我想想肿块，这家伙的吸收能力就有如一块海绵，最后，我总结：“记住，你必须为完工时间付出金钱，没有金钱的推动，他们永远不会主动这样做的，缩短完工时间根本违背他们的利益。”这点令他大为惊诧。我告诉他今天从泰德身上学到的东西。费沙小心聆听，然后他却说：“我不接受这一套。”“为什么？”“我不知道。”这不是答案。费沙看到我的表情，连忙补充：“一定有问题，虽然我未能点出来。”我一直以为费沙是一个重事实和逻辑的人，但现在我开始怀疑他跟其他人一样迷信。“会有什么东西出问题呢？”我表达了我的失望。他说：“你讲的情况就是，转包商赢了，发展商就一定会书，根据 TOC制约法，这是不可能的，赢…输的局面并不存在。”好一个辩解。我直率地说：“这就是你的定律？”“不，李差的，每当一个赢…输局面似乎存在时，就代表我们以太狭窄的角度去看那个问题。”我不回应，我不想为理念而争论，亦不想开罪费沙。他把肘支在我的桌子上，把脸藏在双掌中。我保持沉默，气氛尴尬极了，他在干什么？在脑海中绘制“冲突图”？发掘背后的假设？经过一段似乎很长的时间，大概三分钟后，他抬起头，微笑着说：“找到了。”“什么？”“李查德，你谈及延误如何影响发展商现金周转，我们可以假设提前完工亦会影响他的现金周转吗？”“当然。”“而现金周转一般对发展商十分重要吧？”他问。“对。”
“你亦说过，泰德的市场竞争激烈，价格相差 3％便可决定哪个承包商夺标。”“对。”“你怎样调和这两个矛盾的现象呢？”我满脸迷惑。“我不明白，什么跟什么有矛盾？”费沙开始解释：“如果交货期一个月的差别对发展商是如此重要，那么，承诺的完工时间应该是选择承包商时的一个重大考虑，但你说事实并非如此，价格才是决定性因素。”“对，真的是这样。”我说，依然摸不清他的意思。费沙尝试用另一个方法解释：“李查德，较短的完工时间对发展商很重要，你同意吗？”“毫无疑问。”“那么发展商应该施压要承包商缩短完工时间。”“他们怎可能办得到呢？”我问。“要‘鼓励’承包商缩短完工时间，方法可以是，提前完工可获得巨额奖金，延误则付巨额罚款。”费沙举手阻止我评论，他想更详细解释这一点，他继续说：“不要忘记，发展上最巨大的支出都集中在项目的最后起，所以提前三个月完工能令他的投资回报倍增，为达到这个目的，他何不发给承包商巨额奖金呢？”“另一方面，如果延误可能令发展商破产，他应该在承包商合同中加入罚款条文，据你所致，有没有巨额奖金和巨额罚款这两回事？”有些招标的确包括小额奖金，但绝对不是费沙所指的‘巨额’，奖金不是问题，罚款才是，我说，“你可以找到一个乐意接受罚款条文的承包商吗？哪怕只是小额罚款，以他们微薄的利润，实在负担不起，你想怎样，要他们倒闭吗？”“绝对不是，但，李查德，试想像这样一个承包商，他知道自己可以比其他人快三个月交货。”他说。“没有这样的人。”我说。“只要他肯实施你教的东西，就会有了。”他进逼。“如果你坚持，那就当有吧，但我不明白这有什么意义。”“难道你看不到，这个承包商将不需要和对手比拼价格吗？”“我不明白。”我不是固执，我真的不明白。“你瞧，承包商一般都事先知道将会有什么项目可竞投，他们有自己的门路，而专业的刊物以经常登载有关信息，一个交货快的承包商只要在招标书正式发出前和发展商接触，承包商通常和多个发展商有紧密联系，因此要这样做并不难，然后他可以说服发展商在招标书中加进�