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２倍的租金。那时，史密斯的票已印好送出，所有通知也都发出去了，史密斯自然不愿意多付增加的费用。但是，他也明白，如果同饭店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，史密斯直接去找饭店经理。
“接到你们的通知，我感到十分震惊，”史密斯说，“但是，换位思考，我并不责怪你们，因为换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，必须得为饭店的利益着想，否则，上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
史密斯取过一张纸，在上面画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。史密斯在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高些。假如我将大厅占用２３个晚上，这当然会使你们失去了可能会有的大生意。”
“现在，让我们来看看弊的部分。首先，由于我付不起你们目前要求的租金，当然要另外选地举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引来许多受过高等教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少３０００美元，关键是还不一定能吸引这么多人前来参观。”
史密斯先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我真心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，史密斯就收到了回信：租金只上涨３０％，而不是原来的２倍了。史密斯在跟饭店经理谈判的过程中，丝毫没有谈到自己的得失，而是一直谈对方的利益，并告诉对方如何得到。
我们不妨切换一下镜头，假如当时史密斯接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨２倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨２倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太岂有此理了！真是太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这种局面有什么样的结果呢？当然免不了一番唇枪舌剑。即便是史密斯最后说服了饭店一方，使他们相信自己这么做是错的，但是自尊心也必然使对方不愿意做出太大的让步。
这也是为什么８０％至９０％的民事诉讼案件会在判决之前自行解决，原因就是：无论多大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量。任何一方都深知，坐下来谈总比站着争吵来得强吧！所以，只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。换言之，只要是利之所趋，就总有买卖可做。
◆ 没有什么不能谈的，只要是利之所趋，就总有买卖可做。这也是为什么８０％至９０％的民事诉讼案件会在判决之前能自行解决的原因。换言之，对方拒绝你是因为你没有让对方看到他能从交易中获得的好处。
形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争，在这场战争中，买方所使用的是防御性的武器：
１． 时间。只要能增加买方情报、损耗卖方的精力，换言之，只要是能迫使对方在条件上让步的招术，如拖延、幽默、距离等，尽管使出来！
２． 侦测。设法摸清对方的底牌，如运用探子刺探军情。
３． 冲突。将整个提案分成不同的阶段，一次只提一部分，一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性，发现对方的弱点与长处，还可以找到说服对方的突破口。
４． 幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题，而且已经开始觊觎即将得到的利润之际，适时地掌握住对方可能做出的最大让步，并发出最后通牒。
相对于买方而言，卖方所使用的则是攻击性武器：
１． 宣传。利用公关和大众媒体。
２． 侦测。运用类似第４、第５课的方法设法了解有关客户的详细情况。
３． 变换战术。探测买方的弱点，只要有一点蛛丝马迹的线索，就能扭转整个局势。
４． 情感渗透。在买方与卖之间，设法制造出某种特别的人际关系。
那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢？答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家，因为这是一场公平的战争。
◆ 形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争，至于谁会成为赢家，答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家。
也许希特勒无法理解为什么不用成为一个独裁者就能使所有的美国人团结起来，因为几乎所有的德国男孩都是看类似梅伊所写的系列西部小说长大的，当然，他们对美国人性格的了解也来自于此，希特勒也不例外。或许希特勒知道小说的作者从未踏上美国国土，但这也不能改变他对美国人的刻板印象。希特勒想象中的美国是一个毫无秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、无法持续地努力工作。待他看到美国人因为能容忍别人自由表达个人观点而激荡出互相竞争的创意时，大概才会恍然大悟，原来自己的印象是错误的。
我们不妨先将镜头切换到二战期间，观看一下圣保罗市与明尼亚波利市的预演竞赛，比赛项目是当接到空袭警报时，看哪个城市能比较快地实施灯火管制。比赛开始了，飞机沿着两个城市的边境飞行，当空袭警报声响起时，全城的灯似乎是被一只看不见的手轻按下开关，瞬间全部熄灭了。
当彻头彻尾的独裁者希特勒发现，意见纷陈、背景相异的美国人竟然如此默契时，想必他一定是满头雾水，但其中总有个答案吧？
规定、盲从、限制？肯定不是！因为你知道美国人有多讨厌规则。动机、目标、资源、领导能力？正是如此。
现在，我们来听听全美最大商店的员工是怎么形容他们的董事长爱德华·布伦南先生的：爱德伦先生是我们公司今天营业额可达１３０亿美元的关键人物。
为什么爱德华能赢得员工的敬仰，将他的企业经营的如此成功呢？据爱德华自己说，要建立成功的企业必须遵循的最重要的原则之一，就是要懂得放手。
宽松的环境孕育创意
裴伦是美国西部一家广告公司的老板，他的公司曾被《广告年代》杂志选为“年度的广告公司”（地位相当于电影奥斯卡金像奖）。这是破天荒第一次把该奖颁给一家既不在洛杉矶、也不在纽约、而是在荒凉的西部的名不见经传的广告公司。
该公司之所以获得这一奖项，与老板裴伦的管理风格是密不可分的——他给予每个人最大的自由空间，同时赋予每个人相应的责任。裴伦从来不要求本公司的广告人穿西装打领带，如果他强制要求的话，恐怕要不了１刻钟，公司就会空无一人。但他明白这个行业的人面临的巨大挑战，是使自己的产品比别人的出色。该公司所囊括的年度所有的奖项，证明他做到了！同时也证明他的经营风格对该公司敏锐的创意人来说，是最理想的！
裴伦公司的一位公关人员说：“我在那里呆了３年后，才知道公司老板是裴伦，那还是因为裴伦要走，接替他工作的人告诉我从此要改向他报告，我才知道原来裴伦就是老板。”现在，你是不是对裴伦的经营风格有了更为深刻的体悟？
裴伦知道，在他这个行业（事实上也是所有的行业）的人，想要得到的不仅是金钱，还有认同感、价值感和创造的自由。所以，裴伦最大限度地满足这些创意人的多方面需求，他们回报给裴伦的是这个行业里最出色的产品。
在广告这个行业，最大的资产就是创意。但要维持源源不断的创意，关键是制造出一种气氛，使人能自由自在地展现自己的聪明才智。这也是为什么裴伦从来不下命令，让手下人干这干那，而是自己辛苦工作并亲自参与创造过程。
所以，当你想和裴伦通话时，拿起电话就能立刻听到他的声音，而没有人会问：“你找谁？你找老板做什么？”当然了，裴伦因此所付出的代价是，不得不用更多的时间来和保险业务员、推销员谈话，但这一代价与创造出