按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同,销售人员的具体活动
又不尽一致,但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。
其中有:查询完成销售任务所需的信息资料;进行推销前的计划安排;推销;
销售后的各项活动。
1.收集必需的信息资料
在销售人员编制划和向潜在的顾客进行实际推销之前,必须先收集有关
的信息资料,其中包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展
趋势等方面的信息资料。
销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售哲学、经营方式和各项
策略,特别要掌握与销售工作密切相关的资料,如信贷条件和交货期限等。
产品知识是取得销售成功的关键,因此,销售人员必须掌握有关产品的
全部知识,包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同,以
及使用本企业产品的效益等。
任何一位训练有素的销售人员都知道,了解竞争对手的情况对自己企业
来说具有非常重要的意义。一般来讲,销售人员可通过年度报表报刊杂志、
顾客提供、交易市场和对方广告等渠道去获取竞争对手的情报。应该了解的
情况主要包括:①产品资料;②价格资料;③与本企业产品的主要区别;④
对方销售人员的战略和战术;⑤对方产品销售收益;⑥对方市场营销战略和
战术的变化趋势。
2.做好销售前的准备工作
当销售人员掌握了必需的信息资料之后,就应着手做销售前的准备工
作,包括:预计、安排销售访问,制订销售计划及确定合理有效的销售路线
等。
(1)预计。预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度,把
购买者划分成若干等级。这种购买的可能性(即概率)的高低取决于多种因
素,其中主要是产品的特征及其能224 够满足购买者消费需求的程度,以及
预计购买者对现有产品的满意程度。如果一个顾客的潜在购买量为20000
元,购买概率为0.7,那么,他就比另一个潜在购买量为25000 元,购买概
率为0.3 的顾客要理想得多。因为20000 元×0.7=14000 元;25000×0.3
=7500 元。前者大于后者。
(2)安排销售访问。大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地
安排销售访问。这样做可以排除那些不可能达成交易的洽谈,尽量减少无谓
的时间浪费,有重点地确定潜在顾客的需求。
(3)拟定推销计划。有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作,便
可编制推销计划以保证推销工作的顺利进行。如果推销对象是大型企业,那
么计划中除了确定产品及其能满足顾客的特征之外,销售人员还应该进一步
逐字逐句地准备好洽谈的内容或发言提纲。
(4)确定有效路线。销售人员在制定推销洽谈的旅行路线时,要尽量减
少旅途时间,这样既可节省差旅费,又能增加销售活动时间。
3.实际推销
在销售过程中,销售人员要争取引起可能购买者的注意,尽量提高他们
的购卖兴趣,增大他们对产品的需求,加强他们对本企业的信任。
(1)引起购买者的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满
足他们最主要的需求。
(2)促进潜在购买者的购买欲望和获得购买者对企业的信任。需求和信
任可导致预计购买者做出购买决策。通常提供事实和具体指标是争取顾客需
求和信任的最好办法,提供产品鉴定书也是必要措施之一。
(3)正确处理购买者的反对意见。只要销售人员能尽力地为预计购买者
提供满意的产品,反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效办
法是先表明同意这种意见,然后再设法使之转变为有利条件。例如,一位锅
炉厂的推销员可以这样说:“我同意你的意见,我们的产品价格的确高于其
他厂家的产品。但是我们能给您提供更多的服务:实行免费安装、检查和大
修理制。”
(4)达成交易。这是指预计购买者已经决定要购买。推销人员可以尝试
用以下方法促成交易;大胆向对方请求订货;在洽谈中用试探成交的语言;
注意对方准备达成交易的信号,如询问价格、安装和维修等问题;尽量促使
对方赞同产品的特征和优点;设法减少对方可能选择的方案;运用产品的各
种保证书和担保条件;运用以往的经验来确定应该采取的最佳推销方式。
4.销售后的活动
在产品销售出去之后,销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为
其服务。首先,定期与顾客接触,了解他们对产品的意见,并采取改进措施,
以免失去顾客。其次,愉快接受顾客的退货,维持企业信誉。最后,销售人
员应充分履行安装、维修的服务方面的保证。总之,良好的售后服务是取得
顾客信任的最好手段之一。
□销售人员的招聘和选拔
1.认真挑选销售人员的重要性
要组建一支能成功支作的销售队伍,其关键在于选择有能力的优秀的销
售代表。普通的销售代表与优秀的销售代表的业务水平有很大差异。一项对
500 多家公司的调查表明,27%的销售人员完成了52%以上的销售量。除了
效率的差别之外,雇用不当的销售人员还造成了巨大的浪费。在这些公司所
雇用的16000 名销售代表中,只有68%的人仍为公司工作到年底,只有50%的人是公司希望在下一年度仍留下继续聘用的。
人员流动造成的财务损失只是总成本的一部分。留在公司里的新的销售
代表得到的直接收入,大约等于平均直接销售成本的一半。如果她(他)的
年薪是2 万元,另外还得在福利补助、费用监督费、办公室租金、办公用
品费和秘书费用等方面花费2 万元。因此,新的销售代表所获得的销售毛利
至少应抵偿4 万美元的销售成本。如果毛利率是10%,他(她)至少要销售
40 万元才能使公司不盈不亏。
2.优秀销售代表必备的条件
如果我们知道理想的销售代表应具备何种品质,那么选择销售代表便不
成问题了。如果理想的销售代表应总是外向的、有进取心的和精力充沛的话,
那么在求职者中核查他们是否具备这些特质并非难事。但是很多成功的销售
代表是性格内向的、温文尔雅的和精力充沛的。成功的销售代表包括男的和
女的,他们中有高有矮,有能说会道的,也有不善言辞的,有仪容整洁的,
也有不修边幅的。
具体说来,销售人员在业务上主要有下列要求:
(1)熟悉业务,掌握企业、商品、顾客和市场等方面的情况。其中,企
业情况:包括企业的历史、现状及发展战略,企业在同行业中所处的地位,
企业生产经营的产品及其定价、渠道、销售方式、服务项目等;商品情况:
包括商品的性能、用途、用法、式样、规格、包装、维修等;顾客情况:包
括顾客的购买心理与购买行为、购买习惯、购买决策权、购买条件、购买方
式和购买时间等;市场情况:包括市场竞状况、现实买主情况、潜在买主及
潜在销售量情况等。
(2)熟悉行情,精通生意经。销售人员应当思维敏捷,善于捕捉各种有
关的市场信息,并能及时从中识别出有价值的市场信息,然后进行有效地利
用。市场信息源十分广泛,销售人员必须是这方面的有心人,时时留心,处
处注意,不断向企业提供具有价值的市场信息。
(3)善于察颜观色,具有较强的应变力。销售人员几乎每天都要与顾客
打交道,他所接触的众多的顾客在性格、爱好等方面均有差异。销售员应善
于察颜观色,及时发现各种不同的差异,并能针对这些差异分别采用不同的
推销对策,投其所好,避其所晋,给顾客留下良好的印象。
(4)善于言辞,具有较好的表达力。销售人员的主要任务是说服顾客购
买所需的商品,这种说服必须要有一定的艺术性,否则,不仅不能说服顾客
采取购买行为,还会使顾客对推销员产生反感。现代销售人员应当谈吐文雅,
表达力强。但不能吹牛说大话,造摇哄骗,干有损于消费者利益的事。
3.招聘程序
在管理部门制订出其聘选标准之后,即应着手进行招聘。
人事部门可通过各种不同方式寻求应聘者,包括由在现职的销售代表引
荐、利用职业介绍所、刊登招聘广告和与大学生接触等。至于大学生,许多
公司都发觉