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如果 他 看到 了 却不 点 击，那 说 明你 所做 的 工作 失 败了。所 以， 你的 链 接必 须 要达 到 两个 效 果：一 是让 他 看到 ，二是 让 他点
击。 二 者缺 一 不可 。
“鱼 塘 ”广 告 与销 售 信有 什 么关 系呢？
很简 单，“ 鱼塘 ” 广告 能 够把 潜 在 客户 送 到你 的 销售 信
上 ，而 他 们 ，就 是 你的 销 售信 的 市 场 。当 然 在这 个 过程 一 开
始 ，潜 在 客户 对 你仅 有 一点 好 奇 ，几乎 没 有信 任 。所以 你 需 要慢 慢 地带 着 他， 一 步步 地 强化 他 的“ 好 奇”，强 化 他的 兴
趣 ，让 他 对你 产 生信 任 感和 忠 诚度 ，然后 刺 激他 的 欲望 ，最 后让 他 釆取 行 动。
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记住 ！ 你的 任 何营 销 活动 都 必须 产 生“ 行 动”，没 有 产
生行 动 的营 销 是没 用 的！你 的 行动 必须 可 以被 衡 量、被 测 量， 否则 你 就不 知 道如 何 改进 和 优化 。
在此 我 要讲 一 个案 例 ，是克 亚 营销《 闪电 百 万富 翁 》课
程学 员 陆正 斌 的真 实 案例 ： 陆正斌案例
陆正斌是杭州某电信公司的总经理，他的公司主要经营的业务是传真 和电话卡，最主要的业务是电话充值卡。因为销售模式、价格、销售方式 等都很传统，所以销售遇到了很大的难度，9 个月的时间
连七八个代理商
都招不到。
2008 年 9 月，他来参加克亚营销的《闪电百万富翁》课程，10 月他
的
公司就发生了翻天覆地的变化。他们的客户主要在工厂，他们就向工厂里
面投递传真（销售信），先测试了 1000 份，测试的第一份函的效果不是很
好，
只招到了两三个客户。于是他们进行了修改，后来有一封函的效果最好，
发 1000 份出去，引来 20 个人咨询。原来传真的有效性只有 3％。，用我
的
销售信形式后，达到了 20％。，提高了将近 7 倍。
所以 ， 销售信的最终目的，是让潜在客户〃采取行
动”。比如电话 成交 ， 这是 销 售信 实现 过 程中 的 第三 步 。
当然 ，如果 你 提供 的 是网 上 支付 手 段，如 果你 的 网上 支
付平 台 非常 完 善，而 且 你的 目 标客 户都 会 使用“ 网 上银 行”， 那第 三 步的 “ 电话 成 交” 就 可以 省 略。
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但为 什 么我 以 前的 模 式里 采 用了 电 话成 交 作为“ 第 三 步 ”
呢？
一是 因 为我 没 有使 用 网络 平 台支 付 ，二是 因 为我 卖 的东
西价 格 很高 ，我想 客 户更 需 要一 种 真实 的 体验 。电话 成 交是 让客 户 获得 安 全感 的 方法 ，与网 络 支付 相 比，更 容易 赢 得客 户的 信 任。
你第 一 次卖 1000 元 的 东西 ， 如果 没有 提 供电 话 咨询 ， 对方 又 没有 其 他途 径 接触 到 你，成 交的 可 能性 就 不大 。如果 你的 价 格比 较 便宜 ，不需 要 高度 信 任就 可 以购 买 ，就 完 全可 以釆用 “网 上 支付 ” 的手 段 。
你的 销 售信 实 际上 不 是让 他 “打 电 话”，而 是 让他 “ 点 击购 买”， 然后 开 始填 表 ，网 上 支 付。 在 这种 情 况下 ， 销售
信的 模 式就 很 直接 。 你也 可 以直 接 测试 它 有没 有 用。
那么 ，如 何来 判 断你 的 销售 信 到底 为你 带 来了 多 少效 益 呢？
当 你 用 各 种 手 段 把 潜 在 客 户 吸 引 到 你 的 销 售 信 上 之 后 ，
你就 可 以衡 量 你成 交 的比 例 ，这 是 一个 重 要的 标 准。如 果你 这封 信 的成 交 比例 很 好，那 你就 可 以开 始 优化 流 程了 。因为
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你的 流 程非 常 短 ，所 以 能够 直 接对 你的 销 售信 的 利弊 进 行分
析。
但是 这 三步 的 成交 流 程，存 在一 个 巨大 的 问题 ：不管 你 的销 售 信有 多 么好 ， 你的 销 售功 底 多么 强 ，90％以 上 的潜 在
客户 会“ 流 失”掉。如 果有 100 个 人看 到 了你 的 销售 信，“点
击 ”成 交了 5 个 ，这 就很 了不 起 了 ，尤其 是 当你 卖 的东 西 比 较昂 贵 的时 候 。
如 果 你 卖 的 是 低 价 的 东 西 ，成 交 率 可 能 会 相 对 高 一 些 ，
但是 不 管你 怎 么努 力 ， 90％的 流量 是浪 费 的。 实 际上 ， 即使 你做 品 牌营 销 也是 一 样的 。
怎样 才 能避 免 流量 的 浪费 呢？这 就 需要 下 面讲 到 的“扩 展版 ” 的概 念 。
可跟踪的销售信
在销 售 的同 时 ，你 也 要收 集 潜在 客 户的 联 络信 息 ，建 立
你的 数 据库 。“ 鱼 塘”广 告我 照 样做 ，但 是 在“ 第 二步 ”中，
在客 户 读销 售 信的 过 程中 ，我让 他 留下 联 络信 息 。这 样 我以
后就 有 机会 跟 踪他 ，不断 地 为他 提 供新 的 价值 ；最 终 促成 他 的 购买 。 这就 是 扩展 版 ，是 “ 可以 跟 踪的 销 售信 ”。
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… Page 268… 扩展 版 有哪 几 种版 本 呢？
第一 种 版本 ，是在 销 售信 的 中间 插 一个 特 别的 赠 品，这
个赠 品 是我 的 一个 “ 秘密 资 源库 ”，只 要 你填 上 姓名 和 电子 邮箱 ，我就 会 通过 邮 件发 送 给你 。当然 你 也可 以 插在 信 的前 部、 中 部， 甚 至是 设 计一 个 退出 时 的“ 弹 出窗 ”， 效 果都 是
一样 的 。结 果 大约 有 25％的 人会 留 下联 络 信息 ，这样 我 可以
继续 跟 踪他 们 ，为他 们 提供 服 务 ，使他 们 对我 产 生信 任 ，最
终购 买 我的 产 品。
第二 种 版本 ，是 做两 个 网页 。第 一 个网 页 的目 的 是 ，强
迫潜 在 客户 先 留下 联 络信 息 ，只 有 完成 这 一步 才 能阅 读 （看 到）
第二 个 网页 。第 二个 网 页就 是 销售 信网 页 。当然 ，这 就要 求
你需 要 把第 一 个网 页 写得 非 常精 彩 ，否则 潜 在客 户 就没 有 兴 趣留 下 联络 信 息。 但 事实 证 明， 有 40％~80％ 的人 会 留下 联
络信 息 ，这 种 做法 的 效率 比 第一 种 版本 要 高。
扩展 版 实际 上 也是 销 售信 ，通 过各 种方 法 吸引 客 户的 注 意力 ， 让他 去 看这 个 销售 信 ，然 后 通过 电 话成 交 。
扩展 版 与普 通 的销售 信相 比 有什 么 优势 呢？就 是“ 抓住 ”
了潜 在 客户 的 联络 信 息，然 后你 可 以用 邮 件来 跟 踪他 们 ，像
“海 浪 ”一样 ，一 波又 一 波 ，最后 总有 一 定的 比 例会 与 你成 交。
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… Page 269… 重要的是你，不是我
如果 你 看过 我 的销 售 信，你 就会 知 道，我 信里 面 谈到 的
东西 都 是完 全 从对 方 的角 度 出发 的 。我 能 满足 你 的需 求 ，我 能为 你 的梦 想 提供 帮 助，贡 献 价值 。所 以，重 要 的是 “你 的
需求 、你 的 梦想 、你 的 蓝图 、你 的 顾虑 、你 的 疑惑 … …” 作 为一 个 营销 人，必须 学 会从 客 户的 角度 来 看问 题。只有 这 样，
他才 会 心甘 情 愿地 把 他的 钱 交到 你 手里 ，而 不是 交 给其 他 人。
你 看 过 亥 尔 波 特 的 销 售 信 ，我 想 它 至 少 教 给 了 你 一
点 ：
你写销售信的风格要像“聊天〃一样，不要写得“文绉 绉”的，不要写的像“八股文”一样。这样不 仅不 会 吸
引客 户 的注 意 力，反 而会 让 他们 觉 得索 然 无味 ，没有 继 续读
下去 的 兴致。并 且，你要 让 客户 感 觉到 你 在跟 他 一个 人 聊天 ，
不是 和 一群 人 聊天 。在 信 中不 要 使 用“ 你 们”，要 使用“ 你”。 你的 目