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要付 钱 的时 候，售货 员 说：“ 我 看你 挺喜 欢 这款 意 大利 西 服，
刚好 我 这有 一 批意 大 利的 领 带，是 同一 个 设计 师 的作 品 ，跟
这件 西 服正 好 配套 。我 还 没来 得及 上架 ，你 要 的话 我 给你 40％ 的折 扣 ，因 为 你买 了 西服 ， 所以 我 给你 这 个优 惠。”
这种 情 况下 ，大部 分 人都 会 买这 条 领带 ，为什 么 ？因 为 他已 经 开始 想 象自 己 穿西 服 的那 种 感觉 ，那 种状 态—— 比 如
在晚 会 上 ，或 者 会见 他 重要 客 户的 情景 — — 他 巳 经在 想 象这 条领 带 为他 西 服增 值 的可 能 性，所 以他 很 容易 购 买。你 千万
不要 放 弃这 种 增销 的 机会 。 我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国许多老牌企业做过广告
宣传，比如帮他们拍《申请成为联合国遗产》的宣传片等。申请的企业需
要付 20 万元的费用，我这位朋友就负责给他们做一部半小时的电视片，
以
扩大这家企业的知名度和影响力。他曾先后为 8 家企业提供过这类服务。
后来，他找到我，疑惑地问：“克亚，做这个宣传片很有赚头，但怎样才
能
。193。
… Page 215… 找到更多的客户？”
我给他出了一个主意：“很简单，你设想一下，一开始就要这些客户
决
定去做 20 万元的录像，这是一件很难的事情，因为他从来没有做过，自
然
会害怕承担风险。而且，这个领导决策的风险不仅仅是钱的问题，如果大
家觉得他失误了，他可能还需要承担很大的行政风险。但是对于已经做过 的客户来讲，这个风险就小多了。所以你应该找到那 8 家客户，提议让他
们做一个两小时 80 万元的电视片，从不同的角度叙述公司的历史。假设
有
7 家同意了，80 万乘 7 ，那会产生多大的效益？”
后来，他如法炮制，果然取得了成功，就又来问我：“还有什么招？”
我建议：“你找一家最大的企业，你给他做一个‘创意’，800 万 20 集
的电
视连续剧，看他能不能接受？”
令他意想不到的是，客户竟然真的接受了。800 万 20 集，就是这么
简
单！
客户 的 第一 道 门槛 是 最难 的 ，这 道 门槛 过 去之 后 ，后 面 的门 槛 就很 低 了 。对 这 些企 业 来说 ，800 万 不算 什么 大 数目 ， 但是 第 一次 决 定为 什 么这 么 慢？ 因 为作 为 企业 领 导 ，他 有 行
政的 障 碍，他 不希 望 做错 事 ，不希 望把 钱 硒到 一 个有 可 能不
会给 他 带来 收 益的 地 方。
但这 些 企业 确 实有 一 个理 想 的蓝 图 ，它们 希 望更 大 更好 地宣 传 自己 。如果 你 已经 帮 他们 做 了半 小 时的 宣 传片 ，而且 他们 也 非常 喜 欢的 话 ，那 你 就得 到 了他 们 的信 任 ，以 后 进行
追销 就 变得 简 单了 。 我在丽江度假的时候，认识了一家小商店的老板。丽江有很多小商店，
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… Page 216… 他的这家商店卖当地艺术家的一种雕刻。他有各种各样的雕刻，做得非常
精致，便宜的 500 块，贵的 5000 块。店主发现来的人都只买便宜的，不
买
贵的。
后来我建议他，每当有人来购买的时候，不要先急于成交，要先跟他
讲这个画家的历史和雕刻风格，比如你可以问他：“你知不知道为什么这
个
艺术家要这样雕刻？他的雕刻跟别人的有什么区别？”这样引发他的兴
趣，
就很容易使他产生购买的欲望。这就是塑造价值。
你先让对方购买便宜的产品，让他先喜欢上这些产品。当对方已经决
定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他：“如果你确实喜欢这个艺术
家
的作品，我这里有他的另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较高，如果你很
感兴趣，我可以给你看看。”
5000
很多人都不会放弃这样的机会，接着你就可以说：“这个雕塑价值
块，但是你巳经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你 1000 块，这个
500 块的小产品也可以送给你。” 后来，通过这样的办法，这个店老板真的卖了很多。
所以 ，你需 要 知道 对 方的 决 策过 程 。对 方 在作 决 策的 时 候， 第 一步 是 非常 难 的， 他 需要 知 道你 是 “可 信 的”，更 重 要的 是 他需 要 跨过“ 掏 钱” 的这 道 门槛 ，一 旦 跨过 去， 再作
更 大 的 决 定 就 会 变 得 容 易 。 所 以 这 就 是 为 什 么 一 定 要 追 销 ，
要增 销 的原 因 。
当然，并 不是 所 有的 客 户都 愿 意马 上接 受 你的“ 增 销”， 有些 人 喜欢 慢 一点 的 节奏 。 如果 对 方说 “ 不要 ”， 你 必须 坚 决停 止 ！你 不 能再 “ 推”，因 为 如 果你 继 续下 去 的话 ， 他会
连前 一 个产 品 也不 要 了。你 记住 ，你 是从“ 为 对方 创造 价 值”
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的角 度 去思 考 的，不 是要 强 卖 。你 是 很轻 松 地问 他“要 不 要”，
如果 他 表示 不 要， 你 就立 即 停止 销 售， 一 定要 干脆利 落 。 设想 一 下，一 个人 要 付款 买 一件 意 大利 西 服，然 后你 向
他推 销 领 带 ，但 他不 要 ，如果 你 还 继续 说 ，那这 时 候他 很 可
能连 西 服也 不 要了 。为 什么 不 要？ 不是 那 件西 服 对他 没 价值 ， 而是 因 为你 让 他觉 得 厌烦。其 实，只要 你 有客 户 的联 络 信息 ，
你就 还 有“ 追 销” 的 机会 。 所以 ， 不必 急 于一 时 。
（2）减销
如果 你卖 2000 块钱 的 东西 很 难成 交， 那 么你 可 以降 低
一下 门 槛， 先卖 1000 元的 东 西， 而把 “ 成交 ” 放在 优 先位
置。 要 知道 ，“ 成 交” 比 “成 交 金 额” 更 重要 。
有“ 成交 ”总 比 没“ 成 交” 要好 得 多， 所以 “减 销 ”是 一个 让 你争 取“ 成 交” 机会 的 策略 。因 为“ 成交 ”会 让 客户 觉得 ，他所 追 求的 梦 想和 你 能给 予 他的 梦 想是 一 致的 ，只是 一开 始 他希 望“ 步子 ”放 慢 一点 。 但是 如 果不 成 交，你 就 不
知道 他 的梦 想 是真 的 还是 假 的 。成 交金 额 的多 少 是量 的 区别 ， 而成 交 和不 成 交则 是 质的 区 别 ，我 们应 该 看清 楚 哪一 个 更为
重要 。
（3）跨销
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本来 你 卖的 是 培训 产 品，现 在你 卖 了一 个 电子 设 备，跨
到了 另 外一 个 产品 类 别， 这 就属 于 “跨 销”。 跨销 能 够实 现 的前 提 是，你 的潜 在 客户 非 常有 可 能购 买 另外 的 产品 ，因为 它们 是 相关 的 。如 果 你是 做 英语 培 训的 ，那你 向 客户 推 荐数 学或 语 文培 训 ，这 就 叫“ 跨 销”。
（4）搭销
搭销 跟 增销 是 有区 别 的。“增 销 ” 是提 高 客户 购 买的 金
额 ，比 如 前面 提 到的 丽 江雕 刻 店的 故事 ，客 户原 来 要买 1000 块钱 的 低价 雕 刻， 通 过你 的 营销 策 略， 最 后他 买了 5000 块
钱的 高 价产 品 ，这 叫 “增 销”。 而 “搭 销 ”是 指 卖完 一 个产 品后 ，又卖 了 另外 一 个相 关 的产 品 。就 像 客户 买 意大 利 西服
后又 买 领带 的 故事 ， 这是 “ 搭销 ”。
（5）捆销
把两 个 产品 组 合后，捆 在一 起 卖，但也 可 以分 开 独立 卖。 如果 客 户买 你 的组 合 产品 ，可以 得 到某 些 优惠 。这样 你 给客 户更 多 的选 择 ，你 也 有更 多 成交 的 机会 。
（6）赠销
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只要 你 买了 这 个产 品 ，我 就 送你 一 个赠