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在成 交 之后 也 不要 忘 记“ 描 绘蓝 图 ”。 总之 ， 你必 须 记住 ， 每个 人 都是 生 活在 自 己的 梦 想里 的 ，因为 有 这些 梦 想所 以 他 们才 采 取措 施 ，才 购 买你 的 产品 。而你 也 应该 为 了他 的 梦想 去努 力 贡献 ，所 以你 要 不停 地 、不 断地 提 醒他“ 我 们是 在 为
一个 共 同的 梦 想而 努 力”。如 果 可 以， 在 每一 次 和他 的 沟通
中， 你 都应 该 提醒 他 “我 们 在做 什 么”。
“描 绘 蓝图 ”是一 项 非常 重 要的 能 力。在 描绘 蓝 图的 同
时 ，你 也奠定 了 下一 步 追销 成 功的 基础 。没 有这 一 步 ，你 后 续的 每 一次 销 售，都 需要 很 强的 销 售力 ，都要 花 费很 大 的精 力， 让 你觉 得 每一 次 都是 “ 从头 开 始”，而 不 会有 那 种一 气 呵成 、 行云 流 水般 整 体的 感 觉。
你需 要 实实 在 在地 去 感受 客 户的 世 界：他 们的 语 言 ，他 们的 渴 望， 他们 的梦 想， 他 们的 困 惑， 他们 的 挑战， 他 们的 苦恼 ，他们 的 心态 … …比 如 一个 是 刚到 东 莞不 足 一年 ，每月
挣 1000 块钱 的 打工 妹 ；另 一 个是 刚生 完 孩子 的 母亲 ， 她们
的状 态 能一 样 吗？ 心 态能 一 样吗 ？ 所以 面 对不 同 的人 ，面 对
他们 不 同的 身 份、阶层 、性格 、喜好 等等 ，你就 要 区别 对待 。 前面 讲 到的 彭 效华 在 发展 培 训学 校 的时 候 发现 ，很 多培
训公 司 都是 一 次性 交 易，并 不重 视 后期 的 追销 ，客户 的 终生
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价值 因 此得 不 到体 现 。那 些 人根 本 没有 意 识到 ，其实 客 户在
交易 后 期还 有 很大 乃 至更 大 的需 求 。
所以 他 在培 训 的时 候 ，就特 别 注意 对客 户 终生 价 值的 把
握 。他 给 学员 提 供了 从 最低 端 到最 高端 的 英语 提 升与 个 人人 生价 值 实现 的 路线 图 ，学员 可 以沿 着这 个 路线 图 不断 地 向上 发展 ，向 上攀 登 。与之 相 对应 ，彭 效华 也 会不 断 地提 供 后续
的课 程 ，满 足 他们 不 断产 生 的各 种 新的 需 求。
值得 注 意的 是 ，描 绘 蓝图 的 时候 ，一定 要 用客 户 理解 的 方式 去 表达 。如果 客 户本 来 就是 一 个初 中 毕业 生 ，而 你 用的 句子 全 都是 这 个从 句 、那 个 从句 ，整个 五 行的 段 落只 有 一个 句子 ，只 见一 个 句号 ，那 他根 本 就 读不 懂 ！所以 我 在写 销 售 信的 时 候 ，段 落 一般 不 会超 过 五行 ，力求 简 洁 ，一 定 要让 客
户 容 易 读 懂 ， 容 易 体 会 。 你 描 绘 的 蓝 图 再 好 ， 但 语 言 不 对 ，
暴露 出 来的 你 的身 份 就是 “ 伪装 ”，那 没 用。 所 以， 你 描绘 蓝图 的 时候 要 很小 心 。
研发新产品
为什 么 要研 发 新产 品 ？
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当客 户 需要 进 一步 提螅∫徊健〉谩〉桨铩≈〉氖薄『颉。恪∠�
有 的 产 品 无 法 满 足 客 户 ， 无 法 帮 助 客 户 完 全 实 现 他 的 梦 想 。
所以 ，你需 要 不断 地 研发 新 的产 品 ，满 足 客户 不 断提 升 的需 要， 这 样你 才 有追 销 成功 的 可能 。
如果 你 第一 次 交易 不 成功 ，那就 换 一个 角 度，你 可以 继 续向 他 销售 另 外一 个 产品 。但是 你 也可 以 釆用 别 的方 式 ，比 如进 行 新产 品 的研 发 。
“产 品 的组 合 ”也很 重 要 。你 可 以 根据 客 户的 能 力 、需
求 ，把 两 个产 品 变成 三 个产 品 ，这 样会 让 他更 容 易接 受 ，也
能更 快 地体 验 到你 的 结果 。你必 须 记住 一 点，客 户用 了 你的
产品 是 希望 能 够产 生 结果 ，所以 你 的注 意 力也 要 放在“ 如何
更好 地 让客 户 得到 结 果 ”上 面 。所 以无 论 什么 时 候 ，只 要 你 确定 某 个东 西 能更 快 地产 生 结果 ，你都 可 以做 成 一个 独 立的
产品 ，然后 和 其他 产 品进 行 组合 ，这样 往 往会 产 生更 加 令人 满意 的 效果 。
比如 ，我把 克 亚营 销 的第 一 次课 程 ，和 前 一次 英 语培 训
的 DVD 组合 起 来， 做 了一 个 《百 万富 翁 培训 师 》的 套 装。
这里 面 既有 营 销又 有 英语 方 法，再 加上 其 他的 一 些赠 品 ，就 形成 了 一套 非 常好 的 产品 。
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如 果 你 是 英 语 培 训 师 ，这 个 产 品 就 会 对 你 产 生 吸 引
力 ，
因为 我 既能 让 你在 教 学方 法 上有 突 破 ，也 能 教给 你 营销 的 秘 诀，所 以这 个 产品 是 你最 好 的选 择 。这 比 我单 独 卖任 何 一个
产品 威 力都 要 大许 多 。讲这 个 例子 是要 让 你思 考“ 价值 ”的 含义 ： 对谁 有 价值 ？ 如何 更 多地 创 造价 值 ？
千 万 不 要 认 为 所 有 人 都 只 买 同 一 个 东 西 ，不 是 这 样 的 。
一定 比 例的 人 会买 你 的“特 定 组合 ”，因为 你 不同 的 产品“ 打 中” 的 是不 同 的消 费 群。
任何 时 候你 想 赚钱 ，你 都需 要 三样 东西 ：客 户 、产 品 和 营销 。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥 有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可
以说服他们跟你合作，从而实现利润。
比如 ，如果 你 有一 批 客户 名 单 ，但 你的 习 惯是 成 交一 次 就把 这 个名 单 给扔 了 ，从 来 就没 有 追销 的 概念 ，更没 有 追销 的习 惯 。那 么 我就 要 对你 说：“ 你 把名 单 给我 ， 我向 他 们卖 一个 东 西 ，这 个 东西 质 量好 ，我 也提供 零 风险 承 诺 ，如 果 有 人购 买 ，利 润 我们 对 半分 。” 我 想 你一 定 会愿 意 和我 合 作， 因为 我 能够 给 你带 来 利润 ， 而不 需 要你 付 出什 么 精力 。
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所以 在 营销 上 ，你 要 想清 楚 ：怎样 一步 步 地实 现 销售 ？ 怎样 写 销售 信 ？怎 样 打造 你 的成 交 主张 ？ 这些 都 是你 的 秘
密武 器 ，有了 这 些你 才 能销 售 。产 品仍 然 是那 个 产品 ，客 户
仍然 是 那个 客 户，但 是结 果 会大 相 径庭 ，因为 你 懂营 销 的方 法， 你 知道 如 何应 用 这些 方 法来 为 你服 务 。
从现 在 开始 ，你 千万 不 要“先 去 开发产 品 ，然后 再 琢磨
怎么 卖”。你 要先 想 清楚 ：你 的 产品 能满 足 客户 的 什么 需 求？ 你的 这 个产 品 究竟 有 什么 别 的同 类 产品 无 法比 拟 的 独 特 优 势？ 产 品能 给 客户 带 来什 么 样的 结 果？ 想 清楚 之 后再 去 开
发新 产 品，这 样你 的 开发 就 有了 针 对性 的 目标 ，产品 生 产出 来也 就 不愁 没 有销 路 了。这 就是 我 一直 倡 导的“ 你一 定 要在 产品 开 发之 前 看到 钱”。
追销
什么 是 追销 ？ 前面 已 经提 到 ，就 是 第一 次 成交 后 ，进 行
后续 的 销售 行 动。 追 销又 可 以分 为 以下 几 种形 式 ：
（1） 增
销
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本来 客 户是 想 购买 100 块钱 的 东西 ，但你 告 诉他 ，你 还
有另 外 一个 产 品比 这 个好 一 倍，而 价格 只有 150 元 9 这时 候 可能 30％~70％的人 就 会买 “ 更好 的”。
客户 购 买的 整 个过 程 是很 漫 长的 ， 特别 是 掏钱 之 前的
“决 策 ”是最 为 艰难 的 。但是 当 他 决定 掏 钱 ，已 经 决定 要 购 买的 时 候，你 再 让他 的 决定 变 得更 好，这 是 比较 容 易的 事 情。 假如 你 去商 店 买一 套 意大 利 西服 花 了 2000 块钱 ， 你刚
要付 钱 的时 候，售货 员 说：“ 我