按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
塑造 价 值不 是 让你 说 你的 东 西多 么 有价 值 ，而是 你 要以
一个 衡 量尺 度 来描 述 。比 如 你可 以 说：“我 这 个赠 品 就是 曾 经卖 过 1000 元 一本 的 书， 现 在， 我把 它 作为 赠 品送 给 你， 就是 希 望你 能 够得 到 更大 的 价值 ，希望 我 能在 更 大程 度 上帮 助你 。”
这样 一 来，客 户不 但 会毫 不 犹豫 地 与你 成 交，同 时还 会 非常 感 谢你 ，觉得 你 对他 的 帮助 非 常大 ，他就 会 对你 心 怀感
激 。另 外 ，送 赠 品时 最 好不 要 送一 个 。如果 你 能送 两个 三 个， 作用 明 显会 增 大。这 是因 为 ，不同 的人 对 于同 一 个产 品 的感
知是 不 一样 的 ，如 果 你只 送 一个 赠 品，这 个赠 品 可能 有 一部 分人 喜 欢，而 另外 一 些人 ，极 有可 能会 因 为不 喜 欢你 的 赠品
而决 定 不购 买 你的 产 品 。但 是 ，当 你有 三 个赠 品 时 ，你 就 可
以从 三 个不 同 的角 度 去给 人 家提 供 价值 。同样 的 道理 ，这 三 个赠 品 的设 计 最好 有 所差 别 ，最 好 是属 于 不同 形 态、不 同角 度的 同 一系 列 产品 ，这样 ，客 户就 可以 根 据自 己 的需 要 来购 买了 。
。123。
… Page 145…
发挥“ 赠 品 ”最 大 威力 的 办法 ，就 是和 零 风险 承 诺相 结
合 。比 如 ，你的 赠 品即 使 在客 户 退 货的 情 况下 ，也 可以 被 保 留。这 样 做会 让 别人 积 极采 取 行动 来成 交，因为 他 只要 行 动， 哪怕 最 终退 货 他也 会 有所 得 。这 样 ，他 没 有理 由 不行 动 。
总的 来 说 ，要 送 有用 的 赠品 ，还 要 送相 关 的赠 品 ，同时
还要 与 零风 险 承诺 结 合起 来 。
有一 点 我还 需 要提 醒 你：在 设计 赠 品的 时 候，你 得考 虑 成本 。
其实，客 户关 注 的永 远 是产 品 本身 的价 值，赠品 也 一样 。 对于 赠 品，客 户也 非 常关 注 它的 价 值，至 于你 是 花了 多 少钱 来制 作 这个 赠 品， 来 实现 这 个“ 价 值”，客 户 根本 就 不感 兴 趣。所 以你 要 花精 力 帮他 琢 磨出 最 有价 值 的赠 品 ，同 时 又能 降低 自 己的 成 本， 这 很重 要 ！
对赠 品 的设 计 只要 把 握住 以 上几 方 面 ，你 一 定能 够 设计 一个 很 好的 赠 品出 来。否则 ，拿 出 的赠 品 要么 没 有人 愿 意收 ， 要么 成 本过 高 ，这 二 者都 不 可取 。
彻底消除“谈价色变”
。124。
… Page 146…
在客 户 清楚 地 认识 到 你的 产 品和 服 务的 价 值之 前 ，请不
要 急 着 和 客 户 谈 论 价 格 。 虽 然 我 们 的 成 交 中 必 须 含 有 价 格 ，
但是 在 客户 不 清楚 产 品和 服 务价 值 的基 础 上谈 价 格 ，只 会 把 客户 吓 跑。
如果 没 有成 功 地塑 造 产品 和 服务 的 价值 ，那 么在 客 户的 眼里 ，无 论价 格 定多 少 都是 贵 ，因 为他 没 有看 到 价值 。他 不 清楚 这 个产 品 和服 务 能给 他 带来 什 么，能 为他 创 造什 么 ，当
然 就 无 法 判 断 价 格 是 否 合 理 了 。 所 以 请 不 要 轻 易 降 价 促 销 ，
因 为 对 于 不 明 确 价 值 的 产 品 ， 降 价 并 不 能 带 来 成 交 的 增 长 ，
反而 会 让人 觉 得品 质 有问 题 ，结 果 适得 其 反。
对于 我的 3 天 3 万元 的 培训 课 程来 说，如 果我 不 能为 这
个产 品 和服 务 塑造 价 值， 而 是直 接 告诉 大 家说 “ 3 天 3 万 元 的培 训”， 试想 一 下， 会 有人 报 名 参加 吗 ？绝 对 没有 。 大家
首先 想 到的 是 3 天 3 万 元的 价 格太 贵了 ，这个 价 格超 过 了现 在市 面 上所 有 培训 的 价格 。
当我 把 3 天 3 万 元课 程 的价 值 呈现 出来 之 后，大 家就 很 容易 接 受这 个 价格 了 ，因 为 我可 以 为参 加 培训 的 人创 造 10 倍的 价 值。 况 且， 如 果没 有 实现 价 值， 还 有零 风 险承 诺 。
有一 个 关于 价 格和 价 值的 小 案例 跟 大家 分 享一 下 ：
。125。
… Page 147… 在很多旅游景点都有许多卖工艺品和纪念品的人，由于销售人员的综
合素质并不是很高，所以很多人大都只谈价格，不谈价值。
在杭州西湖雷峰塔，就有很多人在卖特色产品，其中有很多雕刻的塔 的模型。卖纪念品的人一看到有国际友人经过，就用中式英语大声地叫卖：
“Ten dollars ！Ten dollars ！”
现在的老外都是中国通，也都很有购买经验，一听 “Ten dollars〃；觉
得不值，马上就说：“Too much ！Too much ！”卖
纪念品的人反应很快，马上降价：“One dollar ！One dollar ！”
老外
仍然是说：“Too much！”老外到中国后积累的经验就是：不管对方开什
么
价，都说“Too much”。
这是一个典型的反面教材，是一个蹩脚的成交主张。
所以 ，在 谈论 价 格的 时 候 ，如 果 你 的价 格 很高 ，就 必须 要解 释 ，因 为 客户 会 有这 方 面的 疑 惑。最 好的 销 售就 是 把客 户脑 海 中的 所 有疑 问 全部 解 答。
以我 的 高价 格 培训 课 程为 例 ，我希 望不 要 因为 我 的价 格 而剥 夺 了客 户 受教 育 的机 会 ，所以 就要 让 客户 先 了解 这 个产 品的 价 值。 这 就是 为 什么 我 的每 一 封信 都 有解 释 的原 因 。
值 得 注 意 的 是 ， 如 果 你 的 价 格 非 常 低 ， 你 也 需 要 解 释 。
不 要 认 为 你 的 价 格 低 ，别 人 就 没 有 疑 问 ，你 同 样 需 要 解 释 。
我的 导 师曾 经 卖过 劳 斯莱 斯 ，这 种 车很 贵 ，但 他 有一 次
卖得 非 常便 宜 ，便 宜 得客 户 都觉 得 匪夷 所 思。 他 说：“这 辆
车是 我 一个 朋 友从 国 外弄 进 来的 ，因为 在 美国 大 家都 在 左边
。126。
… Page 148…
开车 ， 但这 辆 车的 方 向盘 是 在右 边 的， 所 以才 便 宜。”这 样
客户 就 相信 了 。所 以 你需 要 给别 人 解释 为 什么 便 宜。你 解释 了原 因 ，别 人 才会 接 受你 的 价格 。
所以 无 论你 的 价格 是 高是 低 ，你 都 需要 解 释。否 则别 人 就会 按 照他 的 思路 去 假设 ，万一 他 假设 的 有偏 差 ，他 可 能就 不会 去 购买 了 。
让客户的购买无忧无虑
我们 这 里所 说 的服 务， 主要 指 的是 “支 付条 款” 和“ 送
货条 款”。
“支 付 条款 ”也 就是 我 们平 时 所理 解的 付 款方 式 和付 款 条件 等 内容 ，这些 内 容也 同 样影 响 着成 交 率。一 手交 钱 一手
交货 这 种方 式 一般 比 较容 易 被大 家 所接 受 ，我 们 现在 90％以 上的 成 交都 是 在这 样 的情 况 下完 成 的。
在我 们 和客 户 建立 成 交关 系 时 ，我 们如 何 设定 支 付提 款 项目 ， 才能 更 好地 促 使成 交 呢？
如果 不 是当 面 成交 ，而 你却 要 求你 的客 户 一次 性 支付 现 金，让 你 的客 户 一次 性 把钱 打 到你 的账 号 里，然 后 你才 发 货，
。127。
… Page 149…
这绝 对 不现 实 。也许 ，有 那么 一 部 分人 会 给你 打 款 ，但 那 毕
竟只 是 小概 率 事件 。
在客 户 和销 售 人员 没 有建 立 起信 任 的时 候 ，我们 可 以请 客户 到 现场 交 款，至 少可 以 让客 户 看到 我 们、看 到我 们 的公 司和 服 务，这 样客 户 知道 我 们所 说 的情 况 是真 实 的，他 才能 放心 地 付款 给 我们 。
这个 就 好比 是 谈恋 爱 ，如果 你 在大 街上 看 到一 位 心仪 的 女孩 子 ，你直 接 走上 前 去对 人 家说 ：“ 我 们结 婚 吧。”那你 得 到的 可 能是 一 个耳 光 、一 个 白眼 或 者一 句 “神 经 病�