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很快，1000 多套光盘就分发下去了，学员的主要任务是看这个 DVD。 看了之后，他们对这个课程的期望值就会增加。
最后，有 1000 个人去参加培训，这 1000 个人都怀着对课程的深切期 望，而我也没有辜负他们，现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在
这个课上，彭效华趁机介绍了 12 次课 1200 元的课程，并且承诺说这
12
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次课，如果学员上完课之后不满意，可以把 1200 元退还给学员，学员不
必
承担任何风险。如果学员决定上课，领 DVD 时所交付的定金，就自动转化
成学员的课程定金，剩下的费用上课时再补交就可以了。 就这样，仅仅用了 3 小时，就达到了 44 万元的销售额。
在这 个 案例 中，需 要注 意 的几 点 是：1。如果 你现 场 收钱 ， 需要 耗 费很 长 的时 间 ；2。如 果现 场 收钱 ， 学员 不 一定 会 带足 够的 钱；3。人 们在 决 定付 钱时 是 很 痛苦 的，他 需要 反 复考 虑 ， 慎重 决 定，这 样就 有 可能 流 失一 部 分客 户 ，现 在 这个 钱 已经 付了 ，他 不需 要 考虑 决 定了 。这 样 既不 需 要付 钱 ，又不 需 要
痛苦 地 决定 ，一 步一 步 地利 用 这个 过程 很 轻松 地 就完 成 了成
交过 程。这个 循 环设 计 的巧 妙 之处 就在 于，我们 清 楚地 知 道：
一般 人 在作 出 决定 和 交钱 的 时候 是 很痛 苦 的 ，而 把 作决 定 和 交钱 的 过程 分 开， 人 们则 易 于接 受 。
在现 实 生活 中 ，也 有 很 多 失 败的 销 售流 程 设计 ，浪费 了 大量 资 源， 然 而毫 无 效果 。
比如 ，很多 公 司在 广 告环 节 中就 存 在问 题 。某 银 行花 了 很多 钱 做个 广 告， 广 告词 是 “建 设 美丽 家 园”。请 问 这跟 银 行有 什 么关 系 ？没 有 关系 ，所以 这 个广 告 也就 没 有用 。你留 心看 飞 机上 、 报纸 上 的广 告 ，大 都 是在 浪 费资 源 ！
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我现 在 教你 ，如果 你 能越 快 地抓 到 客户 的 信息 ，你抓 取
的信 息 越多 ，你就 能 越快 地 为他 创 造价 值 ，就 能 越快 地 与他 建立 信 任关 系 ，结 果 就是 你 成交 的 可能 性 就越 大 。
这是 我 主张 的 营销 ，这 是可 以 衡量 的 、可 以 测量 的 ，而 不是 一 种祈 祷 式的 营 销 。这 是 跟品 牌营 销 非常 重 要的 一 个区 别。
巧妙设计你的最佳销售流程
销售 流 程是 企 业流 程 的一 个 关键 部 分 ， 在 这 个 流 程 中 。 ，
目标 客 户产 生 销售 机 会 ，销 售 人员 针对 销 售机 会 进行 销 售活 动并 产 生成 交 结果 。
要想 获 得更 好 的收 益 ，你就 必 须按 照销 售 流程 设 计中 的
六个 步 骤进 行： 选 择鱼 塘、 抓 潜、 成交 、跟 踪、 追 销和 管 理
鱼塘 。 选择鱼塘：你知道哪个鱼塘最适合你吗
企业 要 完成 高 效率 的 客户 互 动 （包 括 发送 消 息、进 行客 户 关系 维 护等 ）， 就 必须 拥 有准 确 的 客户 数 据库 ， 也就 是 我们
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所说 的 “鱼 塘”。 如果 你 现在 没 有 ，就 要 开始 建 设自 己 鱼塘
的 工 作 ； 如 果 已 经 有 了 ， 你 还 要 不 断 积 累 、 巩 固 这 个 鱼 塘 ；
如果 你 有了 鱼 塘但 效 果不 好 ，那 就 需要 你 细分 ，并发 展 出一 套适 合 你公 司 的数 据 库定 义 、整 理 、归 类 的流 程 与体 系 。
一 句 话 ， 你 要 抓 鱼 ， 就 应 该 知 道 哪 个 鱼 塘 里 的 鱼 最 好 。
如果 你 现在 已 经是 一 家公 司 的老 板 ，那你 肯 定已 经 拥有
“鱼 塘 ”了 ，那么 先 不要 忙 着放 弃 旧“ 鱼 塘”、寻 找 新的“ 鱼 塘”，当 前 你最 应 该要 做 的， 是 在 现有 的 基础 上 去优 化 。如
果你 已 经有 了 一种 成 交方 式 ，你 需 要先 把 旧的 方 式做 好 ，然 后再 去 优化 或 寻找 新 的方 式 。
如果 你 是新 创 业的 公 司， 可 以先 列 出所 有 可供 选 择的
“鱼 塘”， 接着 选 出最 有 利的 “ 鱼 塘” 首 先进 行 接触 ， 然后 你再 决 定具 体 釆用 什 么样 的 方式 做 。
如果 你 是第 一 次尝 试 ，那 么 你先 要 问问 自 己：我 决定 给 客户 什 么样 的 奖励 ？ 我需 要 他釆取 什么 样 的动 作 ？我 最 后
要获 得 他什 么 样的 联 络信 息 ？这 些 你都 需 要事 先 想清 楚 ，只
有想 清 楚了 ，才 能知 道 究竟 应 该选 择哪 个“ 鱼塘 ”作 为你 的 攻坚 对 象， 你 后续 的 方案 才 容易 进 行下 去 。
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… Page 121… 抓潜：从别人的鱼塘开始
有了 鱼 塘， 你 接着 就 要进 行 第二 步—— 抓 潜。
怎样 进 行抓 潜 ？很 多 人满 世 界地 去 寻找 鱼 塘。其 实 ，与 其费 劲 心思 去 挖一 个 鱼塘 ，不如 先 从别 人 的鱼 塘 开始 ，逐渐 积累 自 己的 力 量。
我曾 经 说过 ，“ 鱼 塘理 论 ”的 基 础 是“ 你 想要 的 每一 条 鱼， 或 者每 一 个潜 在 客户 ， 都是 别 人鱼 塘 里的 鱼”。 那么 ，
与其 你 历经 千 辛万 苦 下海 捞 鱼，还 不知 道 能不 能 捞到 ，倒不
如到 别 人的 鱼 塘里 抓 鱼。
最通 行 的办 法 就是 和 鱼塘 的 主人 建 立一 个 共赢 模 式 ，让 他为 你 和你 的 潜在 客 户之 间 搭起 一 座桥 梁 。告 诉 他：“如 果 我能 够 因为 你 的推 荐 得到 收 益 ，那 么你 也 肯定 能 够从 我 这里 得到 好 处。”让他 心甘 情 愿地 把 他 的“鱼 ”推荐 给 你 。这 样 ， 借助 客 户对 他 的信 任 和忠 诚 ，你成 交的 容 易程 度 就会 大 幅度 提高 。
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… Page 122… 成交：抓住时机，促成首次成交
你抓 潜 是为 了 什么 呢？抓 潜 不是 展 示你“ 钓 鱼的 能 力”，
也不 是 为了 把 你的 产 品宣 传 出去 ，事实 上 ，你 所 做的 一 切都
是为 了 两个 字 ：成 交 。
但是 ，你必 须 知道 ，可能 有 90％以 上的 潜 在客 户 都不 会 第一 次 就跟 你 成交， 所 以你 需 要不 断地 “推 动” 这些 人， 不
断 地 为 他 们 创 造 价 值 ， 这 样 才 更 容 易 接 近 “ 成 交 ” 的 时 机 ！
跟踪：创造更多成交的时机
成交 之 后，你 的销 售 流程 是 否就 完 成了 呢？不 ，你要 时 刻准 备 你的 第 四步— — 跟 踪 客户 。
对于 已 经成 交 的客 户 ，你 千 万不 能 置之 不 理，你 需要 不 断跟 踪 ，你 需 要教 他 怎样 使 用你 的 产品 ，看你 提 供的 产 品是
否存 在 问题 。你只 有 不 断 地 为他 提 供价 值 ，才 能 巩固 你 们的
关系 。
对于 那 些没 有 成交 的 客户 ，你 是不 是只 能 眼睁 睁 地看 着 他游 出 你的 鱼 塘呢 ？ 不！虽 然这 一 次他 没 有进 行 成交 ，但是 你也 绝 不能 因 此而 放 弃对 他 的追 踪 。
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… Page 123… 追销：实现更大利润的机会
客户 第 一次 成 交了 之 后 ，第 五 步就 要时 刻 准备 着 跟进—
— 追 销 。
对于 追 销 ，你 有 没有 想 过该 如 何追 销 呢？ 你准 备 什么 时 候追 销 ？是 立 即追 销 ，还是 过 一周 以后 ？ 还是 过 两周 以 后？
虽然 你 希望 “ 追销 ”， 但 不代 表 你 需要 马 上告 诉 客户 。 你仍
然可 以 以“ 服 务的 态 度， 提 供价 值 的态 度”， 让他 体 验下 一 个产 品 ，下一 个 服务 。让 他知 道 为 什么 这 些新 产 品 、新 服 务 能够 为 他提 供 更多 的 价值 。
你可 能 会发 现 ，很多 人 在决 定 购买 之前 ，过 程是 很“ 漫 长” 的，然 而 第一 次 购买 之 后， 购 买的 欲 望就 起 来�