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另外 ，你也 必 须明 确 你希 望 客户 釆取什 么 样的 行 动，而
这个 行 动必 须 是具 体 的、 简 单的 。
如果 你 看我 的 信，你 就会 知 道 ，在 信的 最 后我 不 是让 你 直接 购 买， 我 是让 你 打电 话给 xxx ，这 非 常具 体 。不 要 认为 客户 读 完了 信 之后 就 一定 知 道怎 样 去做 ，错 ！你 需 要明 确 地 告诉 他 怎么 做 、与谁 联 系 。这 个 时 候 ，你 要 把客 户 看成 行 动
上的 “ 幼童 ”。
你可 能 不敢 相 信，别 人会 不 知道 怎 么买 ？ 是的 ，他这 时 候是 最 懒的 人 。
然而 ，当 你清 楚 地告 诉 客户 ，“请 你 马上 拨 打电 话给 XXX ， 说你 需 要什 么”， 就能 马 上增 加 你 的成 交 率， 因 为客 户 根本
不用 费 力地 想 下一 步 怎么 做 。记住 ，你替 客 户做 得 越多 ，你
让客 户 付出 的 努力 越 少， 你 的成 交 率就 越 高。
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… Page 114…
例如 ， 你不 能 仅仅 说 “欢 迎 参加 我 的免 费 公 开课”， 你
应该 说“ 请 立即 拨打 电 话给 XXX ，预订 下 周四 晚上 7~9 点的 公开 课”， 两者 的 效果 绝 对是 天 壤 之别 。
任何 时 候你 跟 客户 沟 通 ，都 必 须给 出一 个 具体 的 动作 上 的指 示 。你收 到 我的 邮 件 ，然 后 应 该做 什 么？ 我 告诉 你 ，你 只需 要“ 立 即点 击 此处 ”。“ 点 击此 处” 是个 动 作， 但“ 请登 录我 的 网站 ” 就不 是 了。“请 点 击 此处 ” 是非 常 清楚 的 ，但
“ 请 登 录 我 的 网 站 获 取 更 多 信 息 ” 就 不 是 了 。 更 具 体 一 些 ，
如果 你 说“ 请 立即 点 击此 处 ，以获 取更 多 如何 帮 助你 提 高效 益的 内 部资 料”， 效果 又 不一 样 。
有一家电视购物公司，它吟广告长度是 15 分钟。衡量电视广告效果
的
标准就是电话呼入量，通常 15 分钟的广告播完后，两个小时内就会有电
话
呼入。但实际上，看电视购物广告的人，注意力并不是放在广告上，一般
来说他们看到广告，是在不同的频道之间换来换去的时候，有时恰好看到 了这个电视购物广告，突然会被吸引住。所以，在做电视购物广告的时候， 必须让客户能够清楚地看到电话号码，以便于他们拨打电话。
这家公司广告投放了很多，但是电话呼入量却不是很高，为此，老板 很苦恼，来克亚营销进行咨询。
他们出售的产品种类繁多，克亚营销让他们把卖得最好的三款产品和
广告拿出来。因为把一个不赚钱的广告变成赚钱的是很难的，但是把一个 赚钱的广告变得更赚钱是很容易的。
我花了大概一个小时看完了这三个广告，然后给他们提了一些建议：
“你们的广告做得很好，但是你必须清楚一点：你这个 15 分钟的广告的
目
的，是刺激别人打电话进来。你们后期在做美工的时候做一些工作，比如
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… Page 115… 你们的电话号码一直在闪，从小到大，很漂亮，这样做是为了吸引别人的
注意力。但是问题在于：这样的美工效果是很难被看清楚的。如果他连电 话号码都看不清楚，怎么会打电话进来呢？你吸引注意力的想法是好的，
但是不应该用电话号码来吸引，因为号码需要一眼就能看得很清楚。如果
他是在频繁换台的过程中注意到这个广告的，他会在很短的时间里决定是 否打电话购买产品。如果这个电话号码一直闪来闪去，需要盯住才能看清 楚，那他就很难采取行动了。”
后来，这家电视购物公司作了一些改进：把这三个正在播出的广告的 电话号码取消闪烁效果，字体放大，放在最显眼的位置，以利于观众更清 楚地看到并记住。就这样，虽然没有增加后期投入，只是改变一下制作方 式，就使呼入量提高了 30％；3 个月增加了 3000 万元的净利润。
一个 广 告如 果 能达 到近 1000 个呼 入量 的 效果 ， 那么 增 加到 1300 个 呼 入量 就 是很 容 易的 一件 事 。营 销 就是 这 么神
奇 ， 你 要 聚 焦 在 重 点 上 ， 你 要 想 清 楚 目 的 是 什 么 。 实 际 上 ，
营销 人 应该 想 清楚 广 告的 目 的 ，既 然你 的 目的 是 让别 人 打电
话，那 你就 要 让别 人 打电 话 打得 越 轻松 越 好。这 就是 直 复式 营销 需 要注 意 的东 西 ：你不 要 把重 点放 在 做一 些 花里 胡 哨的 东西 上 ，要 单 刀直 入 ，要 直 奔主 题 。
这个 几 分钟 看 似是 很 简单 的 劳动 ， 却创 造 了 3000 万元 的净 利 润。 现 在他 们 的很 多 产品 都 在使 用 这种 方 法。
所以 在 行动 上 ，你 一 定要 具 体化 。如果 你 花很 多 时间 去 销售 ，但在 最 后行 动 这个 环 节没 有 处理 好 ，那 你 就失 去 了很 多成 交 的机 会 ！
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… Page 116… 主动出击，效果为王
现在 你 是不 是 开始 慢 慢理 解 销售 流 程的 重 要性 了 ？整
个克 亚 营销 导 图的 横 轴，就 是把 一 个陌 生 的潜 在 客户 ，通过
一步 一 步不 断 地为 其 提供 价 值 ，诱 导他 采 取越 来 越大 的 行动 ， 直到 成 交… … 然后 你 继续 提 供价 值 ，再成 交 ，再追 销 ，再 提
供价 值 ，如 此 周而 复 始。
在 这 个 过 程 中 ， 你 不 断 地 实 现 销 售 ， 不 断 地 获 得 利 润 。
而他 则 不断 地 实现 梦 想，不 断地 接 近理 想 蓝图 。所以 整 个销 售流 程 的设 计 ，你必 须 把给 予 他的 奖励 和 你要 求 他 釆取 的行 动结 合 起来 。 。
我所 说 的营 销 ，和 品 牌营 销 有很 大 的区 别 。品 脾 营销 是
把他 的 名字 、他的 品 牌通 过 各种 手 段强 行 送到 你 的面 前 。他
并不 在 乎你 怎 么想 、怎 么感 觉 ，他 只希 望 通过 市 场调 研 ，让 你想 起 他的 广 告， 让 你对 他 的品 牌 感觉 更 好。
我现 在 讲的 营 销，是 主动 出 击 ，是 尽量 把 对方 的 名字 抓 到我 的 数据 库 里 ，这 是 不同 的 策略 。品牌 营 销 ，你 把 自己 的 名字 放 在别 人 面前 ，但你 不 知道 别 人会 做 什么 ，你也 不 知道
下一 次 能不 能 成交 。但 当你 把 别人 的名 字 拿到 你 的数 据 库里
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… Page 117…
面时 ，就 可以 不 停地 跟 踪 ，不 停 地 为他 创 造价 值 。你未 来 的
收入 几 乎可 以 保证 ， 并且 可 以不 断 追加 。
作 为 中 小 企 业 ，你 唯 一 可 以 采 取 的 营 销 方 式 就 是 后 者 ，
因为 你 没有 足 够的 钱 去砸 ， 然后 等 着别 人 有一 天 来购 买 。
下面 我 就讲 一 个十 分 巧妙 的 销售 流 程设 计 案例 ，它 创造 了 3 小 时完 成 44 万 元销 售 额的 奇 迹！
彭效华案例 克亚营销的学员彭效华想招一个表演英语的班，他原来做英语培训的
价格比较低，3 个月 800 元，每周两次课，相当于 24 次课。为了推广这
个
课程，他釆取的方法，首先是邀请我去成都演讲两个小时，如果是在平时，
两个小时的课程要收 2000 元。但是这次学员不需要出一分钱，只需要登
记
即可。老学员每人登记一个名额，除此之外，每个人还能再推荐一位自己
最好的朋友，把“鱼塘”再扩大一点。场地只能容纳 1000 人，结果登记
了
3000 人。
我演讲的内容是高级英语和其他方面的知识。我有一套 DVD；这个 DVD
卖 1000 元。现在参加这次课程的人首先需要交 300 元的定金来领取一套 DVD。因为我要讲一些高级的技术，所以报名者必须先看这个 DVD 来补充 相关的基础知识。这个 DVD 每个人必须要领，如果不领就没有资格去参加 培训。
很快，1000 多套光盘就分发下去了，学员的主要任务